明亏暗赚这6种营销策划方案简直绝了

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1、明亏暗赚！这6种营销策划方案简直绝了!一个好的促销活动，不仅要好的创意，好的促销组合，也要好的执 行。成功促销之所以成功，就在于它能吸引大量的顾客，并让顾客购 买产品；而顾客之所以被吸引过来，还积极购买，原因在于热烈的活 动氛围感染了顾客，满足了他们的好奇心，刺激他们的购买欲望，力口 上消费者向来就有强烈的“从众”心理， 这诸多因素结合在一起，最 终促成促销活动的成功。做好促销的六大爆点：1、临界价格一一顾客的视觉错误2、阶梯价格一一让顾客自动着急3 、降价加打折给顾客双重实惠4 、错觉折扣给顾客不一样的感觉5 、一刻千金让顾客蜂拥而至6 、超值一元舍小取大的促销策略错觉折扣给顾客不一样的感觉

2、 东西价格便宜了，肯定质量也差了，这是很多人面对各种打折时的 常见心理。而要消除顾客心中的疑虑，让他们觉得实际上是赚到了， 质量并没有下降，比如“您只要花 120 元就可以买到我们店里价值 150 元的商品”或者“您只要花 99 元，就可以在我们店里挑选任何 一件原价的商品”。 不同的活动文案描述给用户的感觉是完全不一样 的。实际案列：日本三越百货在一次活动期间，制定了一个促销方针：凡是在本商 场购物的客户， 无论购买什么商品， 都可以用一百元购买价值一百三 十元的商品，只要购买，店铺当场就给顾客优惠三十元。此广告一出，立刻吸引了很多顾客的注意， 他们纷纷涌向三越百货， 尽情地挑选自己所需要的

3、商品。 一时间，冷清的店铺开始变得繁华无 比，一个濒临亏本的店铺销售客开始直线上升。据称：彩用此法的第 一个月，销售乏味就猛增至两亿日元。此后各种店铺纷纷效仿，也都 取得了很好的业绩 !案列分析：自古有“便宜没好货，好货不便宜”的说法，在国外，这种说法同样存在。很多顾客在购买商品时宁愿选择一些功能少一点的丶便宜些 能满足自己需求没有经过打折的原价商品。 这样他们会觉得自己没有 上当受骗。而对于商家店铺打折促销的商品。很多客户很少光顾，甚 至看都不会看一眼， 很少有人相信老板会做不赚钱的生意， 即使真的 不赚钱。因为他们觉得这些都是假的，只是引诱他们购买的借口。不 管你打几折，理智的客户要的还只

4、是实实在在的价格。如此操作的优势所在：错觉打折的好处在哪里 ?其实只不过是以隐晦的方式出现， 和直接打 折相比，错觉打折显得更加有艺术性丶更加吸引顾客的注意。 以故事 中的促销方案为例。 他们针对客户“便宜没好货”的心理， 利用货币 价额错觉，实行“花 100元买 130”的错觉折价术，不仅让顾客避开 了打折处理货的感觉误区， 而且也真正起到了促销的作用， 使得百货 商场的销售客开始成倍增长。一刻千金让顾客蜂拥而至 “一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品， 并以超低价进行销售。 比如在你的店铺，每天早上 9点到 9点零5分 之间拍下的宝贝，可以以 5 元的价格成交。这个促销

5、看似大亏本，但 是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户， 等 顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。实际案列： 想吸引消费是一个让人头疼的问题。而对此在武汉的一家超市推出 了一个新的营销模式：晚上 7点至 7点 10分，这十分钟内所有货品 1折。这个创新当日没有带来很大的效益，然而第二天有了人潮般的 消费者来到这家超市排队， 在此期间人流量达到同时期的 5 倍，第三 天接近 10 倍流量。该超市当月的销量实现翻 5翻。案列分析：很多人看到这个营销政策的时候第一反应是怕上当，然而第一天超 市兑现了以后， 获得的受众认可是用多少宣传手段都换不回的。 而且 还无形中为超市

6、炒作了一把。带来的后期利益也是不能忽视的。其实还有一点也很巧妙，那就是时间段。这个时间段最好有一个提 示性的标志，晚上 7点，几乎所有中国的消费者都知道是新闻联播开 始的时间。久而久之，很多人一在这个时候看到新闻联播就会想起有 这么一家商店。 那么中间就会有一部分人， 不由自主的成为这个超市 的宣传者。而后就是第二天或者第三天的庞大流量， 以此为一个循环， 消费力不可谓不大。 再加上超市出售的消费品种类齐全， 也可以为超 市带来更多的商机。如此操作主要优势三个方面：1 、受众自主的传播2 、节省了大量的商场主动宣传费用。3 、知名度提升带来的更多稳定顾客。超值一元舍小取大的促销策略 超值一元，

7、就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至 上百的商品。从表面上看， 这种 1 元钱的商品确实赚不到钱，但是通 过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件 1 元商品，他是需要支付 10 来块的邮费的，那么他就很有可能选择店 铺里的其他商品。 而那些进店没有抢到一元商品的买家， 购买了你店 铺里的其他商品的可能性是非常大的。实际案例 在绍兴的一家超市，由于市场不景气，人流量很少。有一天老板突 发奇想，大家不来买东西无非是感觉商品太贵或者是没有什么必需品， 于是老板做了一个决定：将超市里面的 35款 10多元的商品（成本约 为 3-6 元）分成 7 组，也就是每组 5 个商

8、品。一周七天，也就是一天 上一组，而这些商品的价格仅为 1 元。当老板把这个决定的告诉员工 的时候员工都感觉不可思议。然后第二天店内贴出这样的广告： 30款日常用品，仅售 1 元，数量 有限，售完即止。 （每人次每种商品一次交易限购 1 样）很多人看到这 个广告，就看看了这 30样商品，得到售货员的确定的确为 1 元价格， 而这些商品都是人们日常常用消耗品，如：牙膏，毛巾等。于是就开 始了销量的狂潮。 老板定的每日每种商品数量为 100 件，也就是每天 500件商品。而很多人购得了这个超值商品后，就有了一定的购物的 感觉和需求。 于是也会顺带的买一些其他不打折的商品。 这样一来一 去，超市其实

9、还是赚的。可惜的是这家商店没有预料的消费者的消费力是如此庞大，几乎仅仅 1 个小时，当日的 1 元商品就销售一空。更为有意思的是很多消费者都在打听他们需要的商品是哪天售价为 1元，于是到了那些时间就有了更多的消费者来消费，当然购买的不 仅仅的是 1 元商品，还有其他的商品。案例分析：在这个案列中，最重要的两个环节：第一：超低价 ; 第二：限量。在整个市场不景气的情况下，消费者的消费能力其实是都积聚到了 一定的程度，而这个时候的消费者其实不是买不起，而是不想买。如 果勾起了消费者的消费欲望， 那么后面的消费能都会被开发出来。 之 后的关联销售量也就水到渠成。如此操作的主要优势所在：以较低的代价换

10、来超市的关联商品销售量取得很多的利益。 唤醒消费者的消费欲望，产生消费欲望后的消费者的消费是不容忽 视的。不是一次性的将 30 个商品全部拿出来， 引起消费者的长期关注， 同 时由于所出售的都是日常消耗品， 日常都会用到， 每次用到的时候消 费者就会产生关联联想到这家商店， 带来一定的顾客二次转介绍， 而 且是无偿的。临界价格顾客的视觉错误 所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个 价格。比如，以 100 元为界线，那么临界价格可以设置为 99.99 元或 者是 99.9 元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误， 这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。在网上，这

11、个价格策 略也是可以采用的。实际案例：在很早的时候，就有了这个促销方案。 10 元变成 9.9 元，40 元变成39 元等等。这里要说的是这样一个早期的实际案列。 一家小超市，超市里面的商品并不算太多，但是很由于一些原因， 商品陈列很乱。 商品的定价老板一直都是用市场的常规价格来的， 一 次记账的时候， 老板用计算机计算价格得到的数字是 9.9 元。老板突 然感觉这个价格怎么感觉好像比 10 元便宜的许多。于是这家店里面 的原来整价的商品 （如 20 元，50元）都集体便宜了 0.1 元至 1 元。而 后的事情不用多说了， 那就是这家第一个吃螃蟹的店获得自己的成功。 从一家小店慢慢的做成了一家

12、超市。案例分析： 现在很多人都发现了这个定价的巧妙，但是只是凭着个人的感觉， 其实老板在想到这个定价的时候， 也只是感觉这个价格看起来有些不 一样，而且给人感觉很舒服，没有压力，于是就定了这样一个价格。 其实这就是数字心理学里面说到的数字压力。 只要掌握了正确的方法， 那么很少的让利就会让商家收获非同凡响。如此操作的主要优势所在： 较低的成本投入，获得受众的认知，从而推广了自己 顾客的错误视觉导致店铺的个性化，从千军万马中脱颖而出。 组合方式变化加多，可以以不同的方式和价格吸引顾客。 阶梯价格让顾客自动着急 所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按五折

13、销售，第二天 6折，第三天 7 折，第四 天 8 折，第五天 9 折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上 的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间， 促使他们冲动购物。 当然阶梯的方式有很多， 店家可以根据自己的实际情况来设定。 宗旨 就是既吸引客户又不会让店里亏本。实际案例：这里将几个与之相关的案例： 最初也是在国外的一家蛋糕店开始的。 蛋糕店的老板对于每天卖不完的蛋糕在第二天做了打折只要原价的 一半，而后的第二天基本上就将蛋糕卖完了。 当美国爱德华法宁的商 人知道了这个事情以后， 灵感而来， 提出了这样的一个自动降价促销 方案：“销售初期 1-5 天全价销售， 5-10 天降价 2

14、5%,10-15 天降价 50%，15-20 天降价 75%”。这个方案内的降价幅度对于不同的行业可以指定不同的尺度，对时 间限制较大的商品可以加大商品的折扣力度， 反之则拉长降价区间的 天数。案例分析：案列很短，但是很直接的说明了一件事情，对于时节性的商品，如 果商家不及时处理， 特别是会过期或者过失的商品， 那么就会成为一 件废品，而废品是没有价值的。对于这些有时节性的商品，商家应该及时的予以处理，及时只是收 回成本。这个就像现在商场常常打出的标语，“亏本大处理”等。当 然在现在市场中， 这其中大部分都还是有很客观的利润的， 而其中的 一部分也是真实的亏本处理。 他存在的原因不外乎是上文提

15、到的： 该 商品是有时节性的，如果商家不处理那么这些商品就没有任何价值。 预期浪费生产成本，还不如获取尽可能多的利润。如此操作的主要优势： 商品本身已经生产完毕，与其浪费，不如再利用。 即使是再少的利润甚至是没有利润和亏本，也比等商品完全失去价 值划算。价格降价本身对于消费者就是一种消费欲望的刺激，面对这样的刺 激，消费者的人流量和数量也是相当可观的。降价加打折给顾客双重实惠 降价加打折实际上就是对一件商品既降价， 又打折，双重实惠叠加。比如以 100 元商品为例，如果直接打 6 折，一件商品就会损失 40 元 的利润。但是如果我们先把 100元的商品降价 10元，再打 8 折，那 么一件商品损失的利润是 28 元。但是买家在感觉上还是后者比较爽。 案例分析： 这家时尚品牌商场的做法在现在看来很常见，而在当时却是一种创 新，在大市场的背景下，消费者需要的除了直观的价格优惠以外，还 有很多的消费者需要更多的优惠政策，击中他们的消费欲望。而消费政策的多变性对于很多商场或者商家而言每次到了节日时期 都会有很多的雷同， 如何从大市场体制下的雷同性转化为个性化， 那 么销售政策的个性化就尤其重要。无疑当时的这个商场做到了这一点，而且做得很好。另外值得一提 的是，即使是两重优惠政策如果计算合理的情况下， 甚至比单一的优