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1、XX商业大学毕业论文企业分销渠道优化策略学生姓名孙晓楠指导教师陈彦丽专业工商管理二学位学院经济学院2011年4月25日HarbinUniversityofmerceGraduationThesisOptimizationStrategiesforenterprisedistributionchannelsStudentSunXiaonanSupervisorChenYanliSpecialtyIndustryandmerceadministrationSchoolSchoolofEconomics毕业论文任务书:孙晓楠学院：管理学院班级：2007级专业：工商管理毕业论文题目：企业分销渠道优化策
2、略研究立题目的和意义：立题目的：通过对企业分销渠道现状的描述，就企业现行分销渠道的管理方法及其相关因素影响进展分析，总结归纳出制约企业分销渠道开展的问题。探索出能够使企业分销渠道适应开展趋势的方法，提出企业分销渠道优化的策略。立题意义：通过对企业现行分销渠道的现状和存在问题研究，提出能够通过分销渠道获取竞争优势的开展对策。有助于企业认清如今多数企业分销渠道的问题和现状，有利于调整企业分销渠道管理政策。技术要求与工作方某：技术要求：1 .广泛阅读与选题有关的文献30篇以上，英文文献5篇以上结合毕业实习充分掌握T资料，在论文撰写中运用恰当、贴切。2 .运用所学的专业根底理论和专业知识，理论联系实际
3、，分析和解决本课题的研究问题。3 .在论文撰写过程中，论证要逻辑严密，概念准确，数据可靠，结论正确，符合毕业论文写作规X的各项要求。工作方案：1 .按照确定的选题X围至少阅读有关企业分销渠道的相关文献，并查阅农产品贸易政策相关的外文文献。2 .根据所阅读的有关有利于调整企业分销渠道管理政策，以及论文选题确定的研究X围的相关资料，撰写论文大纲和开题报告，并按指导教师要求修改。3 .结合毕业实习调研企业分销渠道的现状及其问题。4 .按照开题通过的论文大纲和所收集的一手和二手资料撰写论文初稿。5 .根据指导教师提出的修改意见修改论文初稿。6 .按学校毕业论文撰写规X的要求排版、打印和装订。7 .准备
4、毕业论文辩论陈述词。8 .毕业论文辩论。时间安排：1. 2009年09月15日09月30日：查找资料及初步确定论文选题。2. 2009年10月01日10月10日：与导师讨论论文选题的可行性。3. 2009年10月11日11月03日：撰写论文开题报告。4. 2009年11月04日11月06日：提交论文开题报告。5. 2009年11月10日一11月13日：论文开题。6. 2010年03月01日04月30日：撰写论文初稿。7. 2010年05月10日05月15日：论文中期检查。8. 2010年05月16日05月30日：修改论文。9. 2010年06月01日06月10日：论文排版、打印、装订。10.
5、2010年06月11日06月15日：准备论文辩论。11. 2010年06月15日06月25日：论文辩论。指导教师要求：1 .严格按照与导师沟通后确定的论文选题查阅相关文献。2 .结合毕业实习，收集毕业论文选题相关的一手资料。3 .按指导教师提出的毕业论文撰写的技术要求、工作方案和时间安排独立完成写作任务。4 .按学院要求时间返校，与指导教师进展面对面修改论文，见面次数不少于5次。5 .在毕业论文撰写和毕业实习过程中与指导教师保持联系，确保按时、按质完成各项工作。6 .论文写作严格执行？XX商业大学本科生毕业论文撰写规X及规定渊相关要求。签字年月日教研室主任意见:签字年月日院长意见:、指导教师评
6、语:毕业论文审阅评语指导教师签字：年月日二、评阅人评语:评阅人签字:毕业论文辩论评语及成绩三、辩论委员会评语:四、毕业论文成绩:专业辩论组负责人签字:五、辩论委员会主任单位：签章辩论委员会主任职称:辩论委员会主任签字:摘要随着我国市场经济体质的建立和完善，拥有稳定高效的分销渠道以成为市场竞争成功的关键因素。但由于许多企业沿用的仍是传统的渠道模式，过多的中间环节造成企业与消费者之间的信息不对称，而消费者也越来越追求简便、快捷和个性化的效劳，传统分销渠道模式已不再适应市场经济体质。因此，企业如何选择适合的分销渠道。在获利同时又能满足消费者需求，是亟需解决的问题。为此，本文采用了定性与定量相结合的方
7、法对分销渠道优化策略进展探讨，希望可以为现金面临剧烈竞争的企业寻找到与之相适应的分销方式，以提高分销渠道的效率与效益，增强企业竞争力。关键词：分销渠道、开展现状、优化策略AbstractWiththeestablishmentandimprovementofthemarketeconomicsystemofourcou，ntryhavingsteadyandefficientdistributionchannelisakeyfactorofsuccessfulmarketpetitionHowever，manyenterpriseshavebeenusingtraditionalchannel
8、m，odwehichistoomuchintermediateprocessandcausetheasymmetricinformationbetweenenterprisesandconsumersThetraditionalmodeofdistributionchannelhasntbeenfittomarketsystemOntheotherhand，moreandmoreconsumerslikehankeringconvenientandindividualservicesThus，itisurgenttosolvetheproblemoffindingasuitablechanne
9、lforenterprises，whenmaximizingbenefitsandsatisfyingconsumerssimultaneousTlyherefore，qualitativeanalysisandquantitativeanalysisarebinedinthisthesistodiscusschoosingdistributionchannelHopetohelptheenterprisesfindasuitabledistributionmode，whenconfrontingfiercepetition，soastoimprovetheirefficiencyandben
10、efitandenhanceenterprisepetitionabilityKeywords：distributionchanne；ldevelopmentpresentsituatio；noptimizationstrategy目录摘要IXAbstractX1 绪论11.1 研究背景11.2 研究目的与意义11.2.1 研究目的11.2.2 研究意义11.3 研究现状21.4 研究方法22 根底理论32.1 分销渠道的内涵42.3 分销渠道的功能和流程42.3.1 分销渠道的功能42.3.2 分销渠道的流程53 国内企业分销渠道现状分析63.1 国内企业现行分销渠道特点73.2 国内企业分
11、销渠道管理面临的挑战3.2.1 渠道费用持续增加83.2.2 渠道效率越来越低83.2.3 渠道覆盖出现空白83.2.4 渠道成员矛盾激化93.3 国内企业分销渠道出现的问题93.3.1 企业认识走进三个误区93.3.2 工商关系紧X93.3.3 分销商层次较低103.3.4 代理分销步履维艰103.3.5 网上分销开展障碍重重114 我国企业分销渠道的开展趋势114.1 分销渠道体制多元化124.2 产销战略联盟134.3 短渠道的广泛采用144.3.1 直复营销迅速开展144.3.2 中间层逐渐取消144.3.3 网上分销方兴未艾154.4 零售新业态岑出不穷164.5 批发商的角色发生变
12、化164.5.1 批发商向代理商转变164.5.2 批发商争作独家代理和独家经销174.5.3 批发商向物流配送中心转变174.6 渠道的管理呈现动态规X化趋势175 优化企业分销渠道策略175.1 提高顾客的满意度和忠诚度175.2 充分利用新兴的分销渠道185.3 合理确定分销渠道费用185.4 利用关系型营销渠道实现“双赢195.5 扁平化组织19结论20参考文献21致221绪论1.1 研究背景早期的市场营销学理论就是起源于分销理论。1900年至1910年间，美国许多大学开设了工业分销课程，初期产品分销、批发、零售、推销等课程，其主要内容，随着研究的不断深入，涉及的内容越来越多，“分销一
13、词已不能概括所研究的领域，出现了“市场营销一词。20世纪5060年代营销才逐渐成熟起来。麦卡锡McCarthy在？底市场营销：管理方法？I960一书中完整地论述了市场营销理论，并首次提出产品、价格、分销、促销的4P组合概念。现在市场营销学对营销的各个组合进展了更为具体的分析与研究。而分销渠道问题研究已经成为一门独立的学科：营销渠道学或分销渠道学。1.2 研究目的与意义1.2.1 研究目的分销渠道是指某种产品和效劳从制造者手中传递到消费者或用户手中所经过的，由各种中间商连接起来形成的通道，它包括代理商、批发商和零售商等各种不同类型的中间商。企业所拥有的分销渠道是企业参与市场竞争、获取竞争优势的关
14、键资源。有研究说明:分销渠道创造的价值通常要占到商品和效劳的总价值的15%40%。目前，国内很多企业虽然有自己的分销渠道，但存在管理秩序混乱、管理费用高、消费者或用户满意度差等问题，本文从以下几个方面讨论企业如何改良自己的分销渠道，优化企业自身分销渠道获取竞争优势。1.2.2 研究意义在现代市场经济条件下，市场是企业生存与开展之本，而企业走向市场的必由之路是建立和完善其产品的分销渠道。当今，许多企业已充分认识到分销渠道是企业的珍贵资源，是联系企业与市场的桥梁与纽带。但是由于长期以来产品分配模式的影响及方案经济向市场经济转换所形成的渠道断裂与重组，旧渠道已被打破，而新渠道尚未形成或完善，于是，就我国许多企业而言，分销渠道表现为狭窄、短缺、混乱、重叠和非网络化布局，造成大量商品流通受阻，成为企业进入市场的障碍，不仅制约了企业的安康开展，而且直接威胁到企业的生存。另外，科学技术的日新月异使分销渠道处于不断的变化之中，传统的销售模式正受到挑战。人们在尝试传销、上门推销、邮购零售等直接销售模式的同时，又预期网络营销、电子商务、计算机和电视导购、自动化商店、家庭维修效劳中心等方式即将被普遍采用，企业的分销手段及其组织将必然会经历一次
