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1、美容院顾客回绝方式分析及应对技巧当我们充足的掌握了顾客的类型并理解该如何去接待这些顾客的时候，我们会不会觉得我们的工作就可以进展得非常顺利呢？不,我们的工作才刚刚开始。销售真的是一门很难懂的学问，顾客是多种多样的，可以较好的接待你的顾客，那是你成功的第一步,接下来就要看你如何把你所要销售的产品或服务销售给你的顾客，并且还让她们非常乐意接受。往往就是在这个过程中,我们的美容师遇到了诸多的困难,也是我们从事任何销售人员都最头痛的问题。在研究中我们发现,顾客常常对美容师的推销作出回绝的表达。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会浮现这些回绝,以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般
2、人不能做,有诸多美容院都是老板做销售。而事实上任何一种通过训练的美容师，都能在短时间内令业绩提高。美容师之因此被回绝,是由于美容师提的问题不是客户的需要,因此极易遭到客户的回绝。大部分的回绝都是由于美容师直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要,顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容师什么时候常常浮现被回绝的情形呢。不懂得客户要什么就开始了推销：美容师：“张姐，我们的美白产品效果较好，出自法国，来我们店里的诸多人都使用,想不想试一下。”顾客：“多少钱”?美容师:“一百元一次。”顾客:“太贵了。”回绝之一 (1) “太贵了。” 美容师一张口就推
3、价格,这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是谋求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清晰这一点,就会出错误。就会误觉得客户重要是为了便宜才来作美容。如果客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵,如果真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间,而没有询问顾客需要的价格销售,会使许多顾客说“太贵了”,这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感爱好听美容师继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理睬我,那是你需要的,不是我要的。我不想听下去了。反过来，如果一种美容师真正能令顾客感爱好，她会积极谈出她的需要,美容师感爱好顾客的提问，又予以了
4、成功的解答，顾客才会想:不懂得与否能把价格压下来或在其她地方能买到更便宜的。这里,先建立的是人际认同,后建立的是生意关系。如果不明白这一点,是做不好专业顾问的。上面的例子，如果先问客户与否要做美白项目,得到肯定回答后再推美白产品，效果就会不同样。顾问：“请问张姐,您对美白产品感爱好还是对精油护理感爱好?”顾客：“我想做一下美白护理，不知价格如何?”顾问:“我们的最低会员价是6元一次,同步我们的会员还享有多重优惠”。顾客：“会员和非会员价格差别大吗?”顾问:“有差别,成为会员每次护理可节省28020元，我可否为您简介一下我们的会员制。”顾客：“可以”。真合法客户要谈价的时候，一定要坚定“价格是价
5、值的体现”原则,不容易降价或试做。 “您懂得,张姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务永远都是质价相等的。如果您做了这项护理一种疗程,您会从变化的效果和专业的服务中发现它值这个价。” (2）“太贵了,能不能打折？”如果有一种产品没有效果，但是它很便宜,你乐意买吗?你肯定不乐意买对不对?我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质,它是纯天然的浓缩精髓,每天只要使用一点点就可以了，不久就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，并且即经济又划算。回绝之二 不开口的沉默杀手 只要开口发言，我们就可以发现顾客的需要,但面对沉默不语的顾客，难度就大了。想想看美容师滔滔不绝地唱独角戏，而顾客却始终一言
6、不发，这样的情形怎么能完毕销售。讲不下去，因素在哪里？美容师只推产品，自己的个人魅力局限性,或太咄咄逼人,令顾客无法开口。先检查自己的仪表和态度，然后征询客户的需要。“小姐,欢迎您来到我们店里,我可否先问您几种问题呢？看我们能否对您有所协助。”提封闭式的问题。回绝之三 “我还要考虑一下”。 当顾问简介完护理项目或推荐美容产品后，顾客也许会说：“我要考虑一下。” 它也许是顾客为了避免直接说“不”而提出的借口。 我们来看一下顾客的决定过程： 顾客听了你的产品简介,看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件,同步考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。 俗话说“趁热打铁”，顾客表达要考虑
7、一下，阐明你的劝告仍有问题，顾客的购买欲望仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，你不能容易地告诉顾客“请多帮忙,等您决定。”美容师：“张姐，实在是对不起。”(顾客或许会吓一跳，转脸注视着你)。顾客:“有什么对不起的啊！”美容师:“原谅我不太会发言,一定是使您有不明白的地方,否则您就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，让我懂得一下。” 必须像这样很认真的去说,此点很重要。做生意并非光是发售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。换言之,就是要使顾客一方面乐意聆听顾问的阐明,乐意看看产品，进而试做，并在结识其价值后，再行思考自己的条件,以便做购买的决定。在这一过程中,美容
8、师应注意看看顾客的回答有无足够的热情，若是不够，美容师就应当站在顾客的立场上向她进言，增强她购买的欲望。美容师：“张姐，你买不买都没在关系,我们聊了那么久，你也很清晰你的皮肤状况,脸只有一张,皮肤不治疗,拖得越久越严重,刚刚你也体验了我们的产品,很适合你用，难道你不但愿自己的皮肤光滑明亮，对自己更加有信心吗？守只有死路一条,攻打才是最佳的防守。回绝之四 “不敢乱用产品，怕皮肤过敏，怕有副作用”这种顾客一般均有过类似的经历，再次消费就很理性,疑心很重，甚至对没有接接触的化妆品产生恐惊而回绝，那么我们在解说产品时一定要一步步套出她的疑点，逐个给到合理有效的解说,建立产品的安全高效的特点，消除她心里
9、的疑惑。美容师：“小姐，看来您是一种非常理智的人，很会爱惜自己,你的紧张是很正常的,我很想跟你做个朋友,有无买产品都无所谓。但是从你的皮肤状况来看,我觉得你更应当从多方面来理解一下你自己的皮肤。皮肤会随天气变化、年龄阶段的不同会浮现不同的差别,如果你乐意我帮你做皮肤测试分析，你会更加理解你的皮肤,其实并不是你想象的那样容易过敏，我们的产品都属于纯然的,毫无化学成学,你不用用紧张,可以安心的使用,使用的好的话，我相信你会再来，最重要的是一定要帮我简介朋友来买哦。”回绝之五 “对产品没有信心，怕没有效果”美容师：“小姐,虽然您是第一次接触我们的产品，但是我相信在您使用后肯定会满意我们产品的。我们产
10、品是国际出名品牌，我们讲信誉，追求高品质、高疗效，提供专业的技术和服务，您对我们陌生，紧张效果这是可以理解的，那是由于您并不理解我们产品的神奇效果,能不能把您的手借我一下(当场做实验，并解说产品的即时效果),保证让您更加年轻美丽,届时不要忘掉要感谢我哦。”回绝之六 “舍不得花钱做皮肤保养”此类顾客的确经济紧张，想做又舍不得花钱做,要让她自己看到脸上的缺陷，意识到危机,大钱没有就花小钱,避免提到钱,给她一种最低价的产品。美容师:“小姐，您的五官看上去很秀气很迷人，但是肤色稍差一点，并且脸上尚有某些斑点，您近来睡眠不好，眼圈色素也蛮严重，赶紧解决就能缓和这些问题，否则会越来越严重,那样付出的代价就
11、更大了，其实每天只要花一点时间，少量的钱作护理，保证您不久就有较好的改善，我们有缘，来，我帮您用最节省的方式设计适合您的产品。回绝之七 “每个美容师都说自己产品好！”美容师：“是的，这些道理您听得太多了，疑惑、紧张是很正常的,最重要的是必须针对不同的肤质，选用适合的产品，尚有我们公司的产品已经得到了诸多顾客的认同与肯定,而我本人从事美容行业好几年，也通过公司的严格培训,你不介意的话，我现目前先帮您做个皮肤测试及体验一下我们的产品。回绝之八 “今天没带钱”美容师：“今天您买不买都没有关系,最重要的是让你理解自己的肤质与我们的美容文化，买不买无所谓,想和你做个朋友互相交流，今天与你聊天不久乐,如果您对我有信心，不妨先拿一件产品回家感受一下,满意的话记得简介朋友过来。”其实，顾客回绝的方式绝对不仅仅是这些,我们在此就不完全举例阐明了。每个人在应对顾客的时候均有自己的不同方式,最重要的是你要掌握顾客的心理需求，我们一般把顾客消费的行为划分为四个阶段,美容师应当要掌握的是：1、 吸引顾客的注意力。(美容师要先开口说话，而不是等待顾客先开口。)2、 引起顾客的爱好。(可以通过资料，手势,动作，目光结束,实物等)3、激发顾客的消费欲望。、 促使顾客采用购买行动。只要你掌握了以上我们所讲的内容,我相信你的业绩一定会提高0。
