招商的基本概念和基本流程

《招商的基本概念和基本流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商的基本概念和基本流程（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第一章招商概念简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国 商法、中国教育发展网商务百科的定义，招商即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品 面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。结合人和商业诠释招商概念为：招商是人和商业实现布局中国，发展连锁化网络经营的基础工作。它是商业地产收益的实 现形式，是商业物业项目正常运营的基本前提，公司通过一系列营销策划手段进行有效资源的 全面整合以实现跨越式发展的宏伟目标。第二章招商流程第一阶段市场调研阶段一、人员的选择及安排应选择先期接触该项目并进行初步市场调研和后期主要招商人员，市场调研前应进行行业 知识、调研方式方

2、法、调研重点等内容的培训，同时确定调研目标。二、招商前期市场调研阶段的主要目标1、目标客户所在重要商圈调研；（含目标客户调研；商场调研；消费群体调研；商户调研； 商品调研）2、目标客户调研的综合市场调研报告3、目标客户的档案建立。三、具体调研工作流程：1、目标客户群所在重要商圈调研报告 商圈调研的主要内容有：（1）商圈地理位置（2）商圈（有效半径及面积）（3）商圈形成 时间（4）商圈的发展历史（5）商圈的业态构成（6）商圈内含的主要商业网点以及在建拟建项 目（7）商圈所处商业政治地位（8）商圈规模（9）商圈特点（10）商圈的定位，如主要商场的 经营档次（11）货品来源及去向（12）客流状况（1

3、3）商圈的物流情况等。（以表格形式详见附表.1） 商圈调研的渠道：（1）相关管理部门了解（2）网络公布相关信息（3）与商圈及商场内 经营商户及消费者进行实地访谈； 商圈调研较常用的方法有：一手资料搜集法、问卷法、访问法、现场观察法、电话调查 法、模拟操作法、实地测量法等。 形成各商圈调研报告2、目标客户群所在重要商圈内客户档案建立，形成信息资料库，为后期招商储备信息资源。具体工作：目标客户群所在重要商圈的客户资料收集-小型厂家名录收集-名片整理- 名片装订成册 名片录入 形成资料库。第二阶段招商工作准备阶段一、招商人员进行项目培训方面1、企业概况（人和商业隶属关系、布局中国未来发展、公司的实力

4、及优势）2、项目的基本情况（如沙盘的讲解、项目的位置、面积、宣传手册的熟悉、城市的人文、 商（客）户基本特征等）；3、商圈中其他商场的详细情况；4、主要竞争对手的最新状况；5、工作人员外出拜访客户需要注意的事项二、客户拜访方面1、调研内容： 对项目周边市场做定向调研，尤其是被公司设立为主要竞争对手的商场；竞争对手调研内容：商场名称、地址、企业性质、法人、成立时间、隶属关系、商场规模、营业时间、经营方式、 经营规划、经营特色、客流量、货品来源、主要产地、辐射区域、消费者档次、物流、地理位 置和交通、合作方式、档口数量和户型、销售和租赁、其他收费项目、商场年收益、经营者构 成、商场主要品牌、组织架

5、构、SWOT分析、主要竞争优势和对本项目的威胁、解决方案。（以 表格形式详见附表2） 需要招商人员掌握各市场的商铺基本情况（如商场主流户型、商铺的出铺率）； 商（客）户分类（男装、女装、童装、鞋类、百货、通讯、中老年服装等）； 商（客）户构成（如经销商、零售商、厂商等）； 商（客）户结构（如全国各省人在该商场所占的比例）； 商（客）户的流动性（商户选择商场的主要因素是哪些、流动的原因及流动性的大小等）; 商（客）户与商场的合作条件（如租金价格、进场费、物业费、转让费等，各项费用以见到商场合同为准）； 消费者分类调研（企业职工、机关干部、个体业者、无业人员、青年学生，童装定位需 要调研儿童母亲等

6、）； 商品调研（根据定位商品的品类、该类商品的知名品牌、主要产地、该类商品的经销商 情况、该类商品的市场占有率、该类商品的最佳展示方式、该类商品的未来发展方向开展商品 调研）1、调研表格： 商场调研表，附件：调研期间所得各商场资料，如宣传画册、台帐明细等； 商（客）户调研表内容（姓名、性别、年龄、经营地点、经营面积、经营品种、经营品 牌、平均日销额、服务员数量、商（客）户经营实力、是否有扩大经营的意向、经营当中存在 的困难和要求。商户分级：一般、重点、大客户）； 消费者调查表内容（消费者性别、年龄、职业、月收入、购买动机、购买习惯、对服装 类商品的喜好、对服装类商品的支出等）。3、调研目的 通

7、过“竞争对手调研+项目综合情况”，核实确定租金和销售价格； 以“竞争对手调研+目标商户走访+定位商品最佳展示方式”，核实确定市场装修风格和市 场经营格局、档口面积； 通过市场调研锁定目标市场和商户数量；入目标商（客）户选择的顺序：竞争对手内的主力大户本省本市的各级品牌代理商和经销商一一竞争对手内的一 般商户本市其他商场的商户目标商（客）户的确定标准：符合项目商品定位，符合经营形式（批发，零售，批、零兼营）定位、销售情况良好、 行业内有影响力，根据销售额和经营面积以及经营品牌来划分一般商户、重点商户、行业 大户。其中在商场内和行业中有影响力和号召力者为重点中的重点。对项目锁定的商（客） 户进行分

8、类筛选，行业内的小户要淘汰，否则会扰乱市场，以品牌代理商和经销商优先。4、整合调研信息 根据调研情况对原人和项目运营规划进行调整和修改，并最终确定招商规划内 容：入、项目定位包括各品类定位和划分出租出售面积制定平面图，批发市场要规划出库房面积；B、明确招商具体时间和各节点的具体完成时间，要求明确到日；C、制定销售价格和租金方案（含大户政策），包括租金调整方案；D、建立商（客）户档案和品牌资源库；E、确定一般商户、重点商户、行业大户，歹U出访问顺序时间表；F、确定招商人员分组和分工；G、招商制度、保密制度等制度培训方案； 制定各招商小组工作计划：内容：招商目标、目标市场、目标商户、对外统一招商说

9、辞、具体人员分工、推进时间表、保证完成的措施和可能完成的措施。 招商计划主管领导审核批准：招商计划必须经过主管领导审批后方可实行。 招商资料的准备：A、地一大道介绍光盘；8、项目简介、手册；C、个人名片；D、平面图人手一份。三、招商动员会和招商政策的统一说明会四、租赁合同和销售合同文本的确定五、广告宣传方面：通过电视、广播、手机短信、车体广告、报纸、传真、电子邮件、直投、项目围板等形式 扩大项目的知名度。（根据招商需求情况确定具体宣传方式）六、预约登记1、确定预约登记的时间及要求（如商户携带的资料）；2、以手机短信等渠道公布预约登记相关信息；3、预约登记现场接待；4、预约登记时电话接待；5、预

10、约登记商户的资料整理、汇总与分类；6、分析预约登记汇总资料，针对目标客户群体的反映情况对公司下步工作做调整。七、预约登记商（客）户回访工作1、对已登记商（客）户及厂家进行现场走访，对商户资质进行深入了解;2、商（客）户对公司项目运作的合理化建议的反馈。八、客户档案维护1、将客户档案进行分类，分为重点、次重点、普通商户等几个档次，在下个阶段商铺预售 的时候对不同的商（客）户采取不同的招商手法；2、档案的存档、并将档案由专人保管；3、将客户档案录入电脑形成电子版，为手机短信宣传做商户资源储备同时也为公司其他项 目做商（客）户的资源储备。九、租金政策探访1、对于公司即将推出的租金政策通过不同策略方法

11、到有意向的商户中进行摸底；2、将反馈的信息整理、分类、汇总、做专项分析，为公司销售政策的制定提供有效依据。第三阶段开盘阶段的具体工作流程一、公布开盘信息招商政策确定后，明确开盘日期，通过以下手段宣传开盘信息：1、广告宣传：广告宣传的形式是多样的，包括但不限于以下方式： 聘请专业形象设计公司或广告公司对本项目进行包装，制作形式新颖、突出本地特色和 优势的广告； 在有一定影响的报纸、杂志上刊登广告； 在收听率和收视率高的广播和电视频道里播出广告； 制作成醒目的广告牌竖立在公共场所或直接制成车体广告进行宣传； 邀请知名记者对本项目进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上进行曝光，以引 起人们的关注。

12、2、针对性宣传：以下宣传手段在招商过程中的达成率较高。 根据前期收集、建立的客户资源数据库中积累的商户信息，在短信平台中发布开盘信息， 发布频率根据效果进行控制； 直接由招商代表进行电话邀约前期拜访过的意向商（客）户，到招商现场选铺； 针对目标客户群，运用多种渠道、方式，进行开盘DM的直投发放； 根据前期收集到的厂家邮递信息，以快寄的方式进行邮件直投。二、开盘阶段各岗位的人员安排及具体工作职能1、招商部人员：负责招商现场的客户接待、项目介绍、铺位选择、引领缴款、合同签订等 整个招商流程的全程跟进工作。签订合同的同时要给业户发进场通知单、装修申请单、开业前 需要公司给与配合的协调单等。签订合同时

13、要请保险公司参加，为商户办理财产保险，因为集 体办理有优惠政策，这也是为商户服务。2、礼仪部人员：负责招商现场的客户引领、礼仪接待、后勤保障工作，要确保现场音像制 品的正常播放、项目宣传资料的及时供应，为到场的所有客户提供优良的客户服务，如及时补 充茶水、复印证件、带位引领等服务性工作。3、电话接听人员：负责接听开盘当日的咨询热线电话，解答电话咨询，邀约咨询客户到现 场选铺，并认真填写相关电话接听记录表格作为客户资源储备。4、选号确认人员：负责在招商图纸上确认商铺的预定、租售情况。在招商现场可能有多个 业户同时进行选铺，此时招商人员要根据选号确认人员的指示，引导商户选铺，并在预定选铺 后及时缴

14、纳定金以确认该铺位的租售情况。5、经营部人员：负责商铺租、售协议的签订及所需缴纳费用票据的确认及发放。6、财务部人员：负责收取所有商铺租、售定金及相关费用。7、保安部人员：负责维护招商现场的公共秩序及安全管理。8、周边市场调研人员：负责在开盘期间调研我项目开盘对周边市场的影响，及周边市场内 商（客）户对我项目的看法。9、资质验证人员（该职位根据招商安排确定，非必要安排）：负责对开盘当天来到招商现 场选铺的客户进行商户资质身份确认，确认其身份是否在前期登记且已通过五证审验的客户， 对于通过资质审验的客户具有优先选铺的权利，此环节主要是为了避免炒铺”人员介入招商。三、招商接待的流程招商阶段过程中每位客户均由招商代表全程陪同。招商接待流程：（一）以先后顺序选号方式：（二）以先后顺序抽号方式:现场人少送客户离开捆蜿壕接待下一位客户I现场人多安排客户到指定现休息区休息，接待下一位客户（三）以竞价方式选号:四、现场接待注意事项1、招商现场各项物品配备要齐全：宣传资料（光碟、宣传画册、导报、合同样本等）、办 公用品（记号笔、碳素笔、订书器、计算器等）、后勤保障用品（饮用水、纸杯、水果、纸巾 等）、其他配合现场氛围的物品（号码牌等）；2、现场氛围的控制：招商现场要有专人负责对现场氛围的控制，根据招商现场的人员数量 多少的情况进行控制，要保