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1、领导学之用人之道案例一哈尔滨禾丰 张伟利上次朋友聚会，听长春科菲特饲料公司双城区域经理刘洋讲过这样一个发生在他身边的销售管理故事，对我触动很深。结合领导学课程所学浅述分析。2007年初，他们团队新招聘这样两名销售代表。一个是即将毕业的大学生李洪亮，另一个是有三年饲料销售工作经验的王大鹏。销售部门经理在对他们进行面试的时候，发现王大鹏在销售经验和技巧上都远远超过李洪亮。半年过后，进行业绩考核，结果出乎所有人的意料，虽然两个人都未能完成销售目标，但刚毕业的李洪亮的业绩居然好过王大鹏，销售经理对此很是不解，以为上半年的业绩只是个巧合，下半年王大鹏的业绩一定能上去。半年的时间渐渐过去了，王大鹏未能赶上
2、来，反而李洪亮领先的优势更加明显。销售经理开始注意两个人的表现，寻找真正的原因。王大鹏虽然销售技能不错，但主动工作的积极性较差；李洪亮销售技能逐渐赶上，并且工作的态度认真，工作勤奋。不久，销售经理找王大鹏谈话，关心其生活和工作，耐心指出业绩上不去的根源在于工作的态度问题。并要求立下军令状，半年之内达到公司业绩考核标准，否则予以辞退。之后，大家发现，王大鹏工作的态度变了，他开始主动要求经理与其一同拜访客户，且经常与刘洋讨论其市场布局、规划和开发方案。半年结束的时候，他不仅超额完成了销售任务，还被破格提升为三肇地区区域经理。像这样的案例在我们身边也时有发生。在这个案例中，王大鹏前期心态消极，业绩无
3、进展。后期通过销售经理知心的交谈，签订军令状，完成既定目标。在这个过程中，王大鹏充分发挥了自己的能力，尽力证明自己能够胜任这份销售工作，并可以达到业绩考标准。当他下定决心一定要努力完成的时候，他的心态就开始改变了。设立明确的目标并一定要实现这个目标这就是信念。根据赫斯和布朗查德提出的情形理论分析，王大鹏属于那种会干能干不愿意干的销售代表，需要领导在管理中少指令多关系，不必要教他如何完成目标，只需要通过交谈-签订军令状，提高工作的热情，他自然有办法有能力证明自己可以完成任务。在领导的眼中，没有庸人，用人所长，庸才也可以成为人才。正如武功高手，不需名贵宝剑，落叶飞花即可伤人，关键在于如何运用。案例
4、中，销售经理充分发挥王大鹏销售经验丰富、技能强的长处，避其工作态度不认真之短，发挥了他的最大潜能。并力排众议，弃之前贤，量才任职，委以重任，用而不疑。使其下属信服，心甘情愿追随，为其所用。领导学之用人之道案例二哈尔滨禾丰 张伟利2009年，哈尔滨禾丰开始推行和实施团队开发战略，实行团队小组作战，共同开发终端市场，将禽料事业部的9名业务人员划分为3个小组，根据市场需要，共同走访终端市场。对外展现禽料事业部集体优势，对内考核个人业务素质，相互促进、互相学习，共同进步。我带队第一小组，分别同负责哈尔滨市场的吕延生和负责双城北市场的张洪君搭档。张洪君刚刚走出校门不久，技术学习和技能提升都很快，成绩显著
5、。吕延生曾先后从事过饲料销售和禽病技术服务工作，经验丰富，技术见长。但性格方面我与其存在较大的反差。我性格外向，追求创新，专注于市场开发。他性格内向，老练沉稳，青睐于市场维护；我做事喜欢专注，习惯注重细节；他工作灵活、即兴，不拘小节。我好动，追求结果，他好静，完善过程 基于我们二人性格互补，领导考虑将我俩搭档，彼此得以锻炼和提升，实现完美组合。经过半年的磨合和市场锤炼，我们三人均有较大的进步。彼此互相学习，取长补短。吕延生教我俩以禽病技术，张洪君给我俩以冲劲和动力，我则向其提供一点销售的帮助。在市场维护方面，我更多的采纳吕延生的意见；针对市场开发和布局，吕延生则更愿意的听取我的经验。团队开发初见成效。结合领导学，浅谈一点感受和体会：1、领导需有建立一支同心协力的队伍的信心。2、团队需要长时间的磨合，要追求团队利益最大化。3、刀磨得太快则易折损。所以管理者要追求团队成员之间的相对平衡。4、用人之所长，避人之所短。5、当任务结构性很强，程序十分完善时，领导就会被程序替代。6、当下属十分优秀时，领导会被下属替代。7、管理需要用文火，急火则功心，欲速则不达。所以要学会按部就班。8、管理需要管理者有非常好的情绪控制能力，要学会善于隐藏自己的情绪，要想办法提高EQ。
