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1、本计划书仅用于学习交流，不得用于商业用途杭州 凯森 环保科技有限责任公司 学院联系人： 2008.3目录目录2一执行总结511 公司512 市场513 投资与财务614 组织与人力资源7二、产业背景7三、产品服务83.1产品概述83.1.1中央空调管道清洗消毒车83.1.2中央空调管道清洗辅助设备93.2 产品优势123.2.1 技术壁垒：123.2.2 技术领先：123.2.3 价格与其它优势：133.3应用领域：13研发计划：14售后服务：14四、市场分析144.1市场描述144.2目标市场164.2.1清洁公司164.2.2大型的物业、医院164.3顾客购买准则16五、竞争分析175.1
2、现有竞争者175.2供应商185.3顾客195.4潜在竞争者195.5替代品19六、公司战略1961 公司概述1962 总体战略20621 公司使命20622 公司宗旨20623 公司精神2163 发展战略21631 初期（13年）21632 中期（46年）21633 长期（710年）21七、营销略策及销售227.1销售计划227.2营销策略237.2.1邮报、网络广告和促销237.2.2公关237.2.3大事件营销247.2.4产品展销会247.3分销渠道257.4市场细分257.5定价战略26八、生产管理268.1 厂址的选择268.2生产要求278.2.1工作环境278.2.2工人要求2
3、78.2.3技术关键：278.3生产管理278.4工艺流程288.4.1设备安排288.4.2主要生产流程28九、投资分析299.1股本结构与规模299.2资金来源与应用299.3投资收益与盈利能力分析30全投资现金流量估算表309.3.1.投资净现值319.3.2投资回收期319.3.3.内部报酬率329.3.4敏感性分析329.3.5盈亏平衡分析339.3.6投资回报33十、财务分析：3410.1会计报表及附表3410.1.1主要财务假设3410.2会计报表分析3610.2.1盈利能力分析36十一、 管理体系37111 公司性质37112 组织形式37113 部门职责38114 公司管理3
4、91141 管理队伍391142 董事会42十二、机遇与风险42SWOT分析：42竞争优势：42竞争劣势：43机会分析：43威胁分析：43十三、风险投资退出44附录1：可行性报告45中央空调管道清洗设备生产项目可行性研究报告45附录2：专利证书57附录3：59关于“公共场所中央空调”的问卷调查之数据分析59附：关于中央空调的问卷调查63附录4：64访谈录64分析总结：68附录6：产品实物照片69附录7：70团队成员名单：70一执行总结11 公司杭州凯森环保科技有限公司是一家专业从事中央空调风管机械化清洗设备开发、生产和销售的科技型企业。它秉承“科技创新，绿色环保”的经营理念，努力将科技产品实用
5、化，服务于社会。公司目前拥有的中央空调管道清洗消毒车由我们团队技术人员自行研发，并已经申请专利。目前，越来越多的商务办公楼和高档别墅区都开始普遍采用中央空调系统来对室内空气的温度、湿度、气流速度等进行有效的调节，在为人们生活，学习，工作带来舒适环境的同时，也因中央空调管道清洗难度大，费用高而未得到及时清洗从而造成空气污染。为了还给国民一个健康的工作、生活环境，本公司科研人员在总结了同行业各类产品的优缺点，并对国外发达国家风管清洗行业中的先进的清洗设备、配备工艺、组织管理等具体工作做了细致的调查研究后，发现在实践中国内的清洗设备在技术性，实用性、通用性上存在清洗不干净、使用有局限性、效率低等问题
6、，而国外产品并不完全适合中国的中央空调风道低矮、狭窄、阻碍多，积尘严重以及各个风道根据建筑面积设计安装所造成的不同尺寸的复杂情况，于2007年推出具有人性化设计的中央空调管道清洗消毒车，该车可以一机多用，同时适用不同形状的矩形与圆形管道，还可以自如应对不同尺寸的管道，做到清洗消毒一并进行，达到提高效率、降低成本的效果。公司注重短期目标和长远战略的结合，中长期目标在完善本产品性能的同时，逐步研发其他相关具有新颖创新的环保中央空调风管清洗设备，逐渐形成一体化清洗设备，并涉足中央空调风管清洗服务业，形成清洁设备生产销售和清洁工程服务相结合的多元化经营集团公司。12 市场“非典”和“禽流感”这些呼吸道
7、传染病在中国及周边国家的传播，引起了人们对中央空调健康和安全的关注。空调系统在长期运行的过程中，很容易出现灰尘沉积与阻塞，造成诸如微生物滋生、风力受阻、机组能力下降和压缩机功耗增加等问题。解决这些问题的最根本的方法，是对空调通风系统进行彻底的清洗。今天随着人们的环境意识的增强，这一行业的形成及清洗的普遍执行则是毋庸置疑的。中央空调清洗在我国的健康发展和广泛应用是势不可挡的。据有关部门统计，仅北京一个城市，在册公共设施配有中央空调系统的就有1800多家，加上没有注册的50007000家，北京市目前安装中央空调的单位就近9千家，且每年以10%以上的速度递增，据初步估计，仅北京市的中央空调清洗市场的
8、营业额就有5亿元人民币以上。目前全国公共建筑面积45亿平方米，其中装有中央空调的公共建筑就有56亿平方米，全国中央空调清洗的潜在市场在20亿元以上。随着北京奥运会和上海世博会的到来，各地的酒店、写字楼、商场和高档住宅建设不断升温，空调清洗业将迎来巨大商机。我国登记在册的清洗公司虽然近万家，但形成一定规模的仅有2000多家。可以说，中央空调清洗市场在我国许多地方几乎是一片空白。发达国家正努力把他们的先进技术和系统推向中国市场，对我国空调清洗业的发展无疑也起着推动作用。 与此同时，我们抓住政府提供的契机，研发了中央空调管道消毒车（机器人），以较低的价格进入这个市场。并且利用有效的营销方式来迅速打开
9、市场，寻找自己的市场地位，争取消费者的青睐。13 投资与财务公司设在浙江省高新科技园，根据2008年新颁布的企业所得税法,按25%缴纳企业所得税.公司成立初期共需资金630万,其中风险投资280万，自有资金200万，短期借款150万。资金用于固定资产投资245万，流动资金110万，初期厂房租金、开办费、预备费等各类费用275万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本600万,外来风险投资入股280万（46.67%）；技术入股120万（20%），自有资金200万（33.37%）。公司从第二年开始盈利，其后利润逐年明显增长，内部收益率为35.67%，投资回收期为三年零四个月。风险资金撤出采用收购方式比
10、较适合本公司。14 组织与人力资源 杭州凯森环保科技有限公司是一家有限责任公司，公司成立初期采用直线型的组织结构，所有权和经营权分离，由总经理直接向董事会负责，总经理下设市场销售部经理、财务部经理、技术研发部经理、生产部总经理、办公室主任。二到五年后随着新产品的推出以及涉足清洁服务行业改采用事业部型组织结构。 公司初期创业团队主要由来自浙江工业大学管理学院，机电学院，法学院的成员组成，成员各司其职，具有相关领域的专业知识和运作经验，优势互补。同时，中央空调管道清洗消毒车技术专利属我们团队直接拥有，技术人员将为公司提供持续的技术支持。二、产业背景2004 2007年以来，我国不但又出现了数名“非
11、典”病例，而且还有十余个省份遭受了禽流感侵袭。“非典”和“禽流感”这些呼吸道传染病在中国及周边国家的传播，引起了人们对空气健康和安全的关注，特别是室内空气的质量问题。空调通风管道污染造成室内空气污染。（1）、通风系统长时间运行，通风管道、过滤器、热交换器肋片间积满灰尘，增加了系统的阻力，造成风量不足，进风受到污染。（2）、通风管道内是微生物的舒适环境，容易滋生一些生物病原体，如：螨、真菌、病菌、霉菌、病毒和其它昆虫。（3）、通风管道内污染使得新风带来并积存下来的大量尘埃不仅携带了微生物，还为微生物繁殖提供了不可缺少的营养条件。造成空调通风系统启动后，室内粉尘浓度、细菌浓度和臭味反而增加。由此可
12、见，空调通风系统造成室内空气污染主要的两大类污染物：颗粒物（灰尘）和微生物，将对人体健康带来危害。颗粒物，尤其是可吸入颗粒物 PM10 、细小颗粒物 PM2.5 长期悬浮在室内空气环境中，造成人群呼吸系统疾病。空调通风管道内有害细菌在通风管道里滋生，并随气流散布到室内空气中，这种空气微生物污染导致健康危害在某些室内环境中甚至比其他一些化学污染物更严重。 为此，国家质量监督检验检疫总局颁布了空调通风系统清洗规范GB19202003的国家标准，卫生部发布了公共场所集中空调通风系统卫生规范，建设部制定了空调通风系统运行管理规范，加强了对中央空调管道清洗的力度，“健康空调”的概念开始普及。根据公共场所
13、集中空调通风系统清洗规范的附录“专用清洗设备的技术要求”和附录l中“空调风管系统主要专用清洗设备清单”，明确了在我国风管清洗主要采用的办法是机器人清洗和软轴清洗。而目前国外进口的气动清洗机械如风刀、震动鞭在我国还不是主流清洗设备，所以国内还是大量进口或国产的机器人清洗机械。目前国内也正兴起类似的生产兼销售企业或单纯的清洗服务公司，如北京拂尘龙科技发展有限公司，上海莫尼特环保工程有限公司。他们具备一定的生产及销售能力和相当的市场服务能力。但就目前整个中国市场而言，国内还有巨大的未开辟市场。三、产品服务3.1产品概述3.1.1中央空调管道清洗消毒车中央空调管道清消毒车是一种专门工作于中央空调风管，
14、进行清洗与消毒的机器。该机器是整套中央空调管道清洗设备中的核心机械，具有很高的科技含量。中央空调管道清洗消毒车采用有线遥控进行行为控制，通过外接电缆进行设备供电，在管道内通过高速旋转的毛刷对内壁的灰尘异物进行清刷。该消毒车的主要作用是剥落管道内堆积的尘埃、颗粒物，同时起扬尘作用，通过外接辅助设备空气压缩机和气囊将管道内的固体异物吸走，最终达到清洗的目的。我们的中央空调管道清洗消毒车已收到中华人民共和国国家知识产权局的专利申请受理通知书中央空调管道清洗机器人的行走机构（200720311170.7）和中央空调管道清洗消毒车（200820083320.8）（见附录）3.1.2中央空调管道清洗辅助设备风管开孔器（机）：在施工过程中，必要时用于切割风管，作为一个作业入口，保证人力和机械在空调管道内的进出，并且必须保证施工后将其开口再次密封处理。空气压缩机：大功率，在管道内形成负压，吸走扬起的尘埃。气囊：用于保证风管的清洗工作分段、分区域进行，在风管清洗工作段与非工作段之间，进行清洗的风管与相连通的室内区域之间，有效隔离之间的空气。空调部件清洗装置：一种专用的工具、器械，对拆卸下来的中央空调部件进行清洗。技术指标：机器工作尺寸：左右距离：280mm前后距离：400600mm上下距离：230350mm技术指标：1. 最大竖直越障高度：80mm2. 最大爬坡角度：4
