商圈调查的方法与技巧

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1、商圈调查所要达到的目的:1、如果是以居住地居民为主的商圈，了解商圈内居民的人口结构、男女比例、 年龄构成、社会经济条件、生活态度及消费癖好等；如果是以过往人群为主的商 圈，了解过往人群的人口要素资料,包括年龄结构、性别结构、社会经济条件、 消费癖好、不同时间段人流的变化状况等，确定是否值得开店和开什么店；2、分析商圈的结构，是单一商圈还是多层复合式商圈，有时候会有好几个不同 类型的商圈部分交叉重叠在一起，会使选择者感到迷惑 ,在这个时候尤其要小心 区别；3、发现商圈的优势和弊病，进行分区考察，考察的主要项目有道路设施的完善 和交通的便利程度、人口流动的特点与规律、不同类型店面的集结度和分布规律

2、、 铺租,如果商圈跨区，比如不同区域归属不同的工商、税务等部门管理,还要考虑 这些部门的服务与费用水平，加上对竞争对手的考察，对供应商的考察等因素， 决定最后的铺址选择。在这些因素之外，不要忘了城市建设规划导致环境变化的 因素。在通常情况下，我们可以把商圈分成三种类型， 一是主要商圈，一个城市通常都会有几个主要商圈,主要商圈以目标顾客为划分, 会有高、中、低的层次区分,以经营项目为划分，会有不同的重点主打； 二，次要商圈,居于主要商圈之外，为主要商圈作补充的二级商圈，一般规模会 小于主要商圈，辐射半径和对顾客的吸引力亦会大大小于主要商圈； 三,边缘商圈，一般为社区商圈，以居民点为中心并以为当地

3、居民提供日常服务 为主要经营目标和获利来源。一般来说，次要商圈的地位会比较尴尬 ,要注意选 择那种有核心点的二级商圈，比如，一个或数个人气旺盛、特点鲜明的专业批发 市场,以此为中心形成的商圈，一般都是比较理想的商圈。创业者在这种商圈中 进行选择时，会目标明确，干扰较少，尤其适合那些刚刚下水，经验不足的创业 者.此外，我们还可以将商圈分成集中型商圈：功能比较单一，定位十分明确的商圈； 集约型商圈:在一定范围内，由多个小的不同类型的商圈组成。甚至在同一个小 商圈内，你也可以根据不同因素细分若干个不同的微型商圈 ,比如，在同一个商 圈内，若干个经营首饰的小店集中在一起，就可能形成一个商圈内部的微型商

4、圈， 对准备在商圈开铺的朋友来说，考察大商圈的同时，应该特别注意这种大商圈内 的微型商圈，在大方向确定以后，这种对细节的关注可能会决定你经营的成败. 在进行商圈调查的时候，我们建议以数字为中心,切忌凭感觉,会画图的朋友，最 好能画出详细的图纸，并加以细致的文字说明，这对你最后的选择会起到至关重 要的作用.你要注意的因素有这些：1、目标区域内的建筑及分布,建筑内人群资料及与交通的关系；2、目标区域内业态的具体分布，尤其关注那些小的商业气候,比如若干家同类型 扎堆，分析其为什么要扎堆，其中有无龙头店，各自经营的主要项目有无冲突， 如何解决，观众的反应等等,要进行详细统计；3、关注那些生意好的孤立店

5、，为什么生意好？有无可能在其旁边开店借势？4、关注规划的变化，在一个成熟商圈内，规划的变化往往预示着后来者的巨大 机会，因为老客户一般都会有“恋栈”心理，对规划变化有意无意进行排斥，反 应迟钝，给后业者夺取和转移前者的优势带来了机会;5、几个需要单独考虑的因素，比如影响巨大的品牌店,如商圈内麦当劳、肯德基， 一些人气旺盛的大型商场，这些因素经常会改变商圈气氛，并形成商圈内局部的 经营小环境，需视情况加以利用;6、商圈外因素，如戏院、政府机关、展览会场、学校、公园等，这些因素看上 去好像与商圈无关，但却经常会带来对经营者意想不到的影响，在调查中关注这 些因素，然后加以利用或规避。有一个需要特别注

6、意的问题是，在对商圈调查的时候，或进行商铺选址的时候 , 每一个人都要特别关注位置，但却甚少有人注意到 ,商业选址要注意的其实不是 地理位置,而是客流位置，所以要特别关注商圈内人潮的流向,关注其行动规律， 并注意考察人潮流向形成背后的各种影响因素 ,如心理、历史、环境等等，这一 点非常重要。我们看到有很多朋友一直做得都很不错，但就是因为疏忽了这一个 “小小的问题，以为选择了一个旺铺，必定发财，谁知道门前旺盛的人流都流 到了别人店里，自己只是站在门口看了看热闹，最后自己还搞得莫名其妙。其实 原因就在这里：商铺的选址，选的不是地理位置，而是人流位置；对人流的考察， 首先要考虑的不是人流的多寡，而是

7、人流背后隐藏的购买习惯及形成这种购买习 惯的原因,如果你没有办法扭转，那你就应该避开这个位置。 商圈调查最重要的方法,第一是观察,观察的时候要选择多个时间点，同一个时间 点的观察要反复进行多次,然后进行细致比较;第二是记录,必须要量化，有量化才 会有标准,才会不受感觉欺骗。商铺选址的方法是：大商圈找小商圈，小商圈中 找微型气候，微型气候中找具体开铺位置.开店选址便利店商圈调查初探 前言：俗话说，好的选址是成功的一半。便利店开店选址的问题可以说是令许多 便利店企业头痛的一件大事。而目前众多关于选址的文章基本很少针对便利店这 种业态的.很多对于大卖场的商圈的分析方法和细节不适用于便利店。基于此，

8、笔者选择了这个课题,希望能够给各位在便利店从事相关工作的朋友一些启示.当 然，商圈其实是动态的，并非总是一成不变，故许多结论也是需要经验的。由于 笔者从事相关调研工作时间不算长,如有不对之处，希望批评指正。一、店铺类型的划分和有效人流的测算 要学会商圈调查，第一步是明确店铺类型.店铺类型的划分对便利店的商圈的分 析具有决定性的意义.随着店铺类型的变化，商圈的考察指标也在变化。因此， 商圈分析其实是由店铺类型来决定的，每一种类型的考察指标和角度都不尽相 同，店铺类型的划分在每个公司也不尽相同,但为了便于商圈调研，笔者把它分 为以下两种类型:1、结点型店铺：依靠一个或几个重要的结点来开设的便利店，

9、一般来说， 顾客是相对固定的。所谓结点，就是能够集结人群的地点，如学校、医院、社区、 加油站等。结点对于便利店商圈调查具有普遍意义。例如社区店：以社区居民为 主要消费群体，主要为社区居民服务，而商务便利店又以商务办公的群体为主要 顾客，这些都属于结点型店铺。2、中心商业区店铺：不需要依靠结点的中心商业区及闹市区的店铺。这类 店铺的考察和结点型店铺有所区别。因为它位置特殊 ,例如南京步行街开店，它 既没有居民、学校，也没有医院、办公楼,但其实从商圈来说是适合开设便利店 的。（其实很多便利店企业称之为“客流店”） 分类方法不尽相同,但国内便利店大体就以上两类，基本所有的便利店都可以对 号入座。特别

10、强调的，结点型店铺应该是重点研究对象，因为它的发展空间大， 是一种战略资源店铺.在分析商圈前，除了解释结点概念的同时，还需要解决门前有效客流（R）的测量。 门前有效客流是指从店门口步行经过的潜在目标顾客。24 小时的实测在便利店 商圈调查中没有意义。众所周知，我们测量R值是因为我们知道，销售额=客单 价*客流量，客单价可以由历史数据得出各种不同类型店铺的客单价不同， 但差别不大那么只要确定客流量就能大致预测销售了。一般文章中说到，客 流量=R*进店比率,但进店比率不是一成不变的，举例来说，早上的进店比率和高峰 期、深夜进店比率区别是很大的,如果用一个固定的 10%或 8%来评价都是没有意 义。

11、对于一个小便利店来说，这个测量客流量的方法是值得商榷的。更好的方法 是根据各类型已开店铺的时段客流量或销售额来预测门前客流R，这里不具体讨 论细节。总之，这个门前有效客流 R 的测量方法是有讲究的，不应该根据实测 数来确定.二、结点型店铺的商圈调查 结点店如何做商圈调查？ 结点型店铺的考察指标从大的方面来说有三点,依次为周边环境、竞争对手、立 地立位。对后两项指标只需要定性评价即可。首先说立地立位 ,指的是店铺所在 地理位置本身的优劣。如面宽（6 米以上为佳）、是否有台阶、显眼度、店铺形状 等因素。这些指标基本无需量化,只要符合便利店开设基本条件即可。竞争对手 的考察也是一样，例如同业态店铺最

12、好超过50 米，对手的价格、营业时间、商 品、服务等均在考察之列。 （这里暂不考虑商圈饱和度问题，因为目前很多结点 型商圈都没有达到饱和），需要提醒的是,如果该商圈的零售店铺数量较多，一般 来说，这个商圈的周边环境是适合开店的，这时候竞争对手的考察就变得非常重 要了。最后是周边环境，这也是唯一需要量化的指标。这里的周边环境指社区、 医院、学校等各种人群聚集的点。按商圈范围分层来测定结点的人群。一般来说, 把商圈划为三层是很有必要的，以半径50、150、300 米为单位划为第一、第二、 第三商圈。 （当然不能形而上学，如有栅栏或小区出口在 300 米以外等情况，不 能算在有效商圈里）居民总体资料

13、可从居民住宅区的居委会获得（现在小区基本 都有介绍图），结合问讯小区的清洁工、小摊贩可以得到更具体的信息。第一商 圈的居民购物可能性：第二商圈购物可能性：第三商圈购物可能性=7：2：1。 （经 验公式）再根据各结点收入水平来确定销售。 举例：某社区店位于小区主干道，除社区外没有明显结点。第一商圈的居民300 户，第二商圈的居民 700 户,第三商圈的居民1000 户,该店门前有效客流 R=3000 人那么销售额预测如下:商圈有效总户数=300+700X27+10007=650户，也就是说现在商圈的情况转 化成50米内有650户，而50-300米没有居民.假设户均消费每天为5元，则销售额=5*6

14、50=3250元 注明:假设户均消费是有直接意义的，准确与否有一定经验，是综合年龄特征、 收入水平等因素来确定的.这里假设的是每户一周入店4次（每人12次左右）， 每次消费 9 元左右.只有大卖场和便利店集群开店时才计算居民可支配收入来确 定销售：可支配收入一般是一个城区的平均数，对一个单独小区来说，参照系数 难确定；就算居民购买力确定，如每月支出1000元购买食品和生活必需品，那 么他到便利店来购买的比率也是无法确定的。因此 ,认为经验的得出户均消费是 更为直观的方法。那么，人均可支配收入是不是没有意义呢？下一步我们讨论便 利店集群开店时,人均可支配收入就变得尤为重要了.回到前面，我们已经预

15、测出销售额=5*650=3250元，这时候，我们结合门前人流 预测法来对比销售.假设该店门前有效客流R为3000人（社区店的进店比率为10%,客单为10元， 每个公司的进店比率，客单都不同，由 MIS 系统的社区店资料分析得出）,那么 我们可以得到销售额=30010=3000元。好的，那么可以假设开店后，由于店铺 的吸引力门前人流会有一定增加，这样，我们就印证了销售额应该在 3250左右。 结点店预测大概方法就是这样,如果商圈范围内还有其它结点或有其它明显竞争 对手，则应相应增减，但浮动范围一般不超过500元。下面再举一个学校店的例子。 举例：一学院师生共3500人，店铺位于结点的主出入口。2

16、00米处有一医院（300 人左右）， 100米处有一社区（200户）。门前客流预测为5000人.结点销售额= 3800X10%X客单价（8元）+（200X2F7） X5元（户均消费）=3326 元客流预测销售额= 5000X10%X客单价（8元）=4000元 两者的区别在于结点预测没有计算探病,随机路过的客流。因此销售在两者之间 都比较正常。综上所述，结点型店铺的开设主要是把每一个结点在图中分层标出，然后通过计 算商圈销售额来确定开店与否。只要商圈销售额和有效客流销售额是基本一致的, 我们认为其预测是有效果的.三、中心商业区（客流店）店铺的商圈调查 同样是以上三个指标：周边环境、竞争对手、立地立位，但有一个指标是很重要 的一一R值测算.一般来说，中心商业区店铺R值会远远大于结点型店铺。这里的 竞争对手、周边环境的调查都是为测算R值服务的对于这类店铺来说，用R值 来确定销售是最直观的。但R值的测算和很多因素有关，比如说立位就可以决定 进店比率，同样有效客流都