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1、销售拜访的五点八步八大信念（一）销售拜访是销售环节中最重要的环节之一，是销售员加强沟通和加深客户关系的最好方法。本文主要来阐述销售拜访中的“五点八步八大信念”第一步：打招呼看着对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意三点：热情，目光和笑容。热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。目光
2、：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视第二步：介绍自己无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意三点：简单，清楚和自信。简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。第三步：介绍产品无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意
3、4点：简洁、参与、比较和价格。简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。第四步：聆听沟通聆听，是沟通的桥梁，人与人面对面沟通的策略通常是：策略一：80
4、%的时间倾听，20%的时间说话。一般人在倾听时常常出现以下情况：一、很容易打断对方讲话；二、发出认同对方的恩是 等一类的声音。较佳的倾听却是完全没有声音，而且不打断对方讲话，两眼注视对方，等到对方停止发言时，再发表自己的意见。而更加理想的情况是让对方不断地发言，愈保持倾听，你就越握有控制权。在沟通过程中，20%的说话时间中，问问题的时间又占了80%。介绍时间越快越好。说话以自在的态度和缓和的语调，一般人更容易接受。策略二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的；你沟通的目的不是去不断证明对方是错的。而是要别人接纳你的人认可你的产品，此时要铭记我们目的是销售产品不是去更正别人的错误。此时如果
5、不赞同对方的想法时，不妨还是仔细听他话中的真正意思。若要表达不同的意见时，切记不要说：你这样说是没错，但我认为而最好说：我很感激你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法，不知道你认为如何？我赞同你的观点，同时要不断赞同对方的观点，然后再说同时而不说可是但是。销售者要具有可行的方法进入别人的频道，（迅速找到却入口）让别人喜欢你接纳你，从而博得信任，表达的意见也易被别人采纳。策略三：善于运用沟通三大要素；人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作；经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。一般人在与人面对面沟通时，常常强
6、调讲话内容，却忽视了声音和肢体语言的重要性。其实，沟通便是要努力和对方达到一致性以及进入别人的频道，也就是你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想的十分一致，否则对方无法收到正确讯息。此时你给别人发出的信息可能收效不理想，从而也达不到预期效果。第五步：成交如果说前面的1-3步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可
7、能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。第六步：扩大成交量作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。第一点：做好准备。做好准备是成功的第一步。做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资
8、料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。第二点：守时。守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事；一是对外：自己的客户。守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。第三点：拥有良好的态度。良好的态度是成功的先决条件。 中国前国足教练说：态度决定一切！我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。第四点：保持地区。上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、
9、管理体系等。第五点：保持态度。因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。第六点：做足8小时。实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时，可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢？做足8小时意味着事前的有效计划，事中的有效控制，以及事后的有效总结；同时也意味着自己100%的身心投入到工作中来。也只有这样，自己才能在成长中不断进步。第七点：控制局面。实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预
10、想的那样，而总是千变万化，这就要求我们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出现的局面。我们不能控制他人，但总可以把握自己；我们不能预知明天，但可以事事尽力；我们不能延伸生命的长度，但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现笑容。第八点：清楚自己在做什么，为什么？要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么是不对的。八大信念一个人生活的品质决定于他的沟通能力，沟通包括自我沟通以
11、及与他人沟通。而人在与人沟通时，一般应该都具有以下八大信念。信念一：人不是他的行为。行为是心境的反应，一个人的行为好不好，决定于行为当时的心态。信念二：每个人在每分每秒都在做他认为最好的选择；信念三：世界上没有不好的人，只有不好的心态；信念四：任何事情不管怎么看，都至少有两面；信念五：不管人们做什么事情，他们总是有道理的；信念六：倾听对方讲话的目的，而非争辩他们讲得是否正确；信念七：把所有的沟通分成两种，一是表达对你的爱、关怀及分享快乐，因此是善意的反应；二是他们需要帮助。因此最重要的是倾听对方讲话的目的。信念八：相信自己是最棒的，建立自己高度自信心。销售拜访中的“十个拜访步骤”销售中拜访的“
12、十个拜访步骤” 一计划和准备 1、销售代表自身准备（仪容、仪表，衣着整洁，干净大方） 2、销售工具的准备 好处： 容易引起客户的注意和兴趣 使销售说明更直观、简洁和专业 预防介绍时的遗漏 缩短拜访时间 提高缔结率 内容： 产品目录 已缔结并投入使用的客户名录 图片及公司画册 地图 名片 客户档案 计算器 笔记用具 最新价格表 带有公司标识的拜访礼品 空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格 3、竞争品牌的信息收集 内容： 竞争品牌竞争厂商的内部人事调整 竞争品牌的是销售政策调整 竞争品牌的产品价格调整 竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片） 竞争品牌的促销活动 竞争品牌新的广告活动 竞争品牌
13、新的POP（附样品） 其他一切竞争品牌的信息 4、客户资料的准备 您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。 好处： 明确您拜访客户的目的 第一次拜访客户的目的： 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的现状 提供一些产品资料 介绍自己的公司 要求同意进行更进一步的调查工作， 以制作建议书 要求客户参观展示 提供价格或要求订货 5、制定销售计划 内容： 安排行程（何时、何地、拜访谁） 明确目标及做法 准备常见的客户异议 二、打招呼 1、打招呼的方式 2、如何引起注意力 三、商店的巡视与盘点 1、了解店情（货架、品种、有无本公司产品等） 2、竞争对手的情况（品种、定价、陈列位置等） 3、了解库存作为进货、补货的依据 四、商品化陈列 1、良好的陈列位置 A、战略 B、战术 2、最大的陈列面 3、集中陈列 4、确保合理定价 5、定期清理货架及残损 6、通过POP材料等做商品化陈列布置。 五、开场白 1、仪表（衣着整洁，干净大方） 2、开场白的技巧（赞美、关心、问候、客套话、赠送小礼品等） 六、销售陈述 A、“AIDA”模式 A（Attention）引起注意力 B(Interest)使客户
