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1、2013 年销售实习报告书 为了完成学校有关社会实践活动的要求，提高自己的实践能力， 积累一些基本的销售知识，以便于以后更好地学习市场营销等专业课 程，我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业店进行了为期二十天的眼 镜销售实践活动。现将此次实践活动的有关情况报告 本次实践活动由 8 月一日开始， 到8月 20日结束，为期二十天。在这二十天里，我主要是进行的是眼镜销售的工作。 从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实践活动我总体 表现尚可，基本能达到实践的预计目的，但由于以前缺少工作经验， 实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。在这短短的二十天里 ,虽然我对眼镜知识的了解依然很少
2、很少 ,销 售成绩也不是很好 ,但却也收获颇丰 ,感触良多 首先，只有付出才会有 回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经 验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说 不当家不知柴米贵 ，以前听人家说销售怎么怎么难，自 己都不以为然 .然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销 售的难度要远比自己想像的难多了 !因为不了解眼镜的专业知识，在介 绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂得说了些什么天书 ! 而且往往事 倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的 价格、性能与及一些销售的基本常识外 ,晚上还猛啃眼镜方面的书籍、 杂志到
3、一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道， 在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好 ! 其次， 对销售有了一定的了 解,掌握了一些基本的销售技巧 : 一 ,良好的服务态度是销售成功进行的 前提 做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润 顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得的利润就必须提高 销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言 要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触 ,在实践的初期我就就是因为态度不够好 , 服务 不够耐心而错过了很多顾客 ! 在开始上班的时候 ,由于态度不好和缺少
4、 耐心 ,动不动就发脾气 ,常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐 一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴， 原来卖东西不过如此 !可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了 一句都不怎么样就扬长而去了 !我当时很生气 ,就冲他瞪了瞪眼 ,没想到 被老板看到了 ,把我狠狠地批了一顿， 一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客 ,但因为有前车之鉴 ,我一直努力 保持面带微笑 ,再加上老店员传授的一些经验 ,我终于成功的卖出了第 一副眼镜 ! 这样到实践结束的时候 ,成绩还很不错，老板直夸我进步快 ! 二.高超
5、的销售技能是销售成功的关键 在当营业员以前的培训中， 比较 注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候 ,我才发现如果不 掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的 完成交易的 .在向顾客推销眼镜时我就发现 ,同样一副眼镜 ,往往不一样 的介绍方式就会收到不一样的效果 .比如有一次 ,有一位先生看重了一 副太阳镜 ,但就是嫌镜脚大了点 ,而店里又没有小一点的 ,我只能一个劲 的跟他说他戴起来很好看 ,但他就是犹豫不决 ,眼看生意就要泡汤了 ,这 时意味老店员走过来说 :先生 ,这副眼镜是专门为成功男士设计的 ,镜脚 大一点戴起来就显的大气了 !那先生听了二话没说就付款了
6、! 这就是销 售技巧的成果 .以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一 些销售技巧 : 1、沟通技术的应用 (1)通过顾客需求调查， 触及顾客的购 买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决 要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的 ; (2)了解顾客购买 心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任 ;既而进一 步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈，最终造成 顾客的购买兴趣 ; (3)掌握对从众型顾客的沟通制约， 即提前说出顾客要 说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向 发展 ; (4)应对主动提问的顾客时，要合
7、理运用先去评价一下顾客问题， 然后寻找顾客提问原因，再找一个 垫子 引导顾客说出其真实需求的方法。2、展示产品的技巧 (1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论 中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断 排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品 ; (2)加强主题，突出三个卖点， 提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体 验中来。3、排除异议的方法 (1)异议包括销售异议与售后异议。 销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑 性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。 (2)处理
8、异议的几个要点 尽早获得主动， 顾客总是对自己有点熟悉 的东西感兴趣 ; 销售过程中技术问题， 尝试衡量标准 ; 不要贬低竞争对 手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益 ; 承认顾客提及的事 实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。(3)处理售后异议的几个要点 倾听的要点： 急于辩解等于火上浇油 分析的要点： 证实你理解了顾客的异议， 可以在顾客面前重复一次 ; 引 导的要点：不要争论，重在引导 ; 转移的要点：立场转移，事态转移 ; 解 决要点：答复异议，努力成交。4、把握成交的控制 (1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营 业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决
9、定 即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。(2)成交的要诀：多看、少说 ;一问一答 ; 不急不忙 ;保持态度。 三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证 现在的市场由于竞争激 烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有 货比三家 的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就 显得至关重要。我就有过很多这样的经历， 有很多顾客往往已经看上了一些产品， 但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向 他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往 需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来
10、的三种顾客类 型判断的方法 1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求， 可以通过提问沟通了解需求 ; 2、 巡视型顾客需求：言谈与行动不同， 没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客 的目的; 3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范 围。此外，在这次实践当中，我还养成了许多好的习惯。 比如，注意细节的习惯，销售工作的成败往往系于一些不经意的 细节当中，一句话，一个微笑，都可以改变销售的结果 !总结的习惯， 在每一次销售成功之后，我都要认真回想一下这次销售的整个过程， 品位其中的每个细节从中的到经验。还有 总的来说，这次实践活动的收获实在是太多太多了，不是 短短的几页纸就能说完了。经过这次社会实践，我的动手和用脑能力得到了一定的提高，对 社会生活的认识有了进一步加深，这一切都将会对我今后的学习生活 产生深远的影响。我想，在今后的学习生活中一定会表现得更好，更积极的参加社 会实践，不断提高自己的综合素质 !
