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1、浅谈对化肥一级经销商的管理一级经销商是我们最重要的客户资源，是决定公司品牌市场占有 率的顶梁柱，也是我们重点管理的对象。我是从2005年7月11日进入公司的销售业务系统，成为了一 名销售业务人员，就开始接触了形形色色的一级经销商。有的诚实守 信；有的精明刁钻；有的专卖；有的品牌多但能以我们的品牌为主； 有的经营我们的品牌却是为了当幌子；有的等等。当然每个一级 经销商由于各自的资金实力、仓储能力、公司体制、人员配置和对我 们公司的忠诚度等不同，导致了不同的区域出现了不同的年销量。有 的区域年销量不断在递增，有的却在减量下滑，有的潜力无限，有的 却保持同等水平等。追其原因：一、和经销商的资金、网络
2、建设、仓储能力、信誉度有直接的关 系；二、由于经销商自身的知识水平有限、思路保守、不能及时跟上 公司的发展要求和销售策略造成的；三、经销商对公司的忠诚度不够，拿我们的品牌做幌子，不以我们的品牌为主;四：国际市场行情、原材料价格、同行业竞争、农民知识水平的 提高和接受能力；五、公司品种结构是否多样化、是否满足市场的需求，以及公司 品牌战络的方针和对一级经销商的销售策略、年终激励政策；六、公司业务人员对一级经销商的管理方式、对区域市场的管控、 网络建设、销售方式，以及区域人员的调整频繁等。以上这些因素都会造成年销量的增加和减少。面对不同的一级经 销商，我们如何与他们沟通和相处、如何做好对他们的管理，我发表 一下个人看法：一、与经销商达成共识。首先要让一级经销商认可公司的企业文 化、发展方向、管理模式、销售目标等。二、和经销商做朋友。做业务首先要先学会做人，良好的品质决 定了是否能和经销商成为朋友。我们销售的不只是我们的产品，也是我们自己！三、和经销商成为兄弟。真心实意的为客户着想，为客户解决困 难、把他们的利益当成自己的利益，勤劳实干，让客户从心里把我们 当成兄弟！四、公司的销售政策、产品价格、年终奖励等影响着经销商的积 极性。五、把经销商当成下属。不管经销商的资金多么雄厚、实力多么 强大，都要把他们当成下属去对待。每年定期请营销专家做好对经销商的培训。（
