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1、工业品公司营销传播分析邹陶嘉 一、体验营销在工业品公司的运用 理解体验营销之前，我们先看看什么是体验经济？经济演进的过程随着消费型态的变化，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至体验经济时代。 花生从地里挖出来直接拿到市场上卖是农业经济；把生的花生炒熟了装在袋子中摆在超市卖是工业经济；把炒熟的花生放在舞厅或者酒吧里卖，就是服务经济；花生园开放，让游客进去自摘自炒，炒熟了按斤两交钱，由游客带走，就是体验经济。 体验经济强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪，以发明体验吸引消费者，并增长产品的附加价值，以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，获得消费者的认同感。 体验营销是指公司通
2、过采用让目的顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验公司提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。体验营销需要道具，具体的道具重要有：1、公司科技体验中心，里面放上公司产品、多种奖牌、认证证书和公司沙盘演示模型。2、公司文化墙，要大气、现代，上面写上司训。3、体现公司文化和精神风貌的画册。（涉及挂在公司网站上的画册电子版）4、公司宣传片（中、英文和纯音乐3个版本）5、公司宣传PPT（成功案例简介是重点，以成败论英雄）6、公司产品样本（涉及挂在公司网站上的电子版）7、公司邮政画册（庆祝中国名牌、中国驰名商标获得或者国家级公司技术中心
3、获得）8、客户杂志（每个季度1期，PDF版上网）9、公司网站（要把公司的宣传和产品的宣传放在同等地位，目前国内重公司宣传、轻产品宣传的现象很普遍）10、网站搜索提示语（如“欢迎来到中国最大蓄电池生产基地之一双登集团”，此外尚有百度“核心词购买”的竞价排名，如“蓄电池”这个核心词）及产品的网上在线订购系统，有些还配合手机短信系统11、请柬、信笺、信封(打上公司LOGO和理念）12、各类广告投放（工业品公司行业媒体最重要，报纸、户外和电视配合）13、礼物 重要客户和领导参观纪念品（功能：涉及集团中高层管理人员商务出访、商务接待、商务谈判、商务合伙过程中的馈赠礼物。目的对象：是政府官员、银行官员、媒
4、体官员、外宾来宾、商业合伙伙伴等。礼物规定：层次较为高档、且有一定的文化韵味，体现出集团公司的审美观与价值观。） 拜访重要客户和一般客户的礼物（功能：涉及销售与市场推广过程中，如客户拜访、客户接待、客户产品推广会，所必需的品牌与产品的宣传礼物。目的对象：是在手客户、潜在客户，设计院单位、协同单位等。礼物规定：有一定的实用价值，能提示性地展示品牌的利益点、产品的卖点等。）开箱及促销礼物（功能：涉及在产品的针对性宣传，及安装、调试、维护等使用过程中所产生的礼物。产品的“针对性宣传”礼物，重要是在新产品新技术的开发过程中的宣传辅助；安装、调试、维护只要是指随后礼物，增长品牌产品的美誉度等。目的对象：
5、新产品的使用对象、安装工人、维护人员。礼物规定：价格低廉，但要有工作中实用性。如水杯、雨伞、安装工具等。）14、记者招待会和软文刊登（要注意从媒体第三方的角度报道）15、行业展会（展会上要注意趁机发放多种宣传材料，多多益善）16、800免费电话（找一种声音甜美的女士专接）17、公司台历（在台历上做公司形象和产品的宣传）18、员工工作服及厂徽，打上公司Logo19、统一的工号牌和手提包，打上公司Logo20、公司报（每月1到2期，可仅对内，也可内外兼顾）21、公司媒体宣传报道汇编（扫描编辑媒体正面报道，供销售员推销产品用）22、标书（注重公司资质和产品资质的宣传）23、统一的手机和电话铃声24、
6、统一的电脑桌面和屏保25、公司司歌26、公司用车上的LOGO和公司宣传语 所有的道具要从客户一下飞机、一下火车、一下汽车就开始上演。如客户一下飞机，就看到机场户外广告牌，一下南京（或泰州）火车站、汽车站，就看到车站广告牌，感觉到公司在此迎接她，感受到公司的实力。然后一路的高速上，户外高炮又间或冒出来与客户打招呼，使客户感到我将近到该公司了；在公司的附近再设立某些高炮，使客户感到，我终于到了。达到公司后就是明确清晰的参观路线和导引牌、公司文化墙、科技体验中心，在接待室和司车里放上公司画册、客户杂志等资料，供其翻看。接待室中给客人播放宣传片、放映公司PPT。临别时，再送上公司邮政画册、特制的客户礼
7、物等等。从头到尾，客户始终在感受公司品牌和形象的冲击。 二、整合营销传播在工业品公司的运用 整合营销传播（Integrated Marketing Communication简称IMC）是世纪年代初一方面在美国提出的，是在国际广告界衍生出的现代广告新概念，被公觉得是新营销时代的主流，是公司“世纪的营销传播理论。”美国西北大学整合营销传播专家唐舒尔茨强调节合营销传播作为一种营销传播措施，归纳起来重要有如下特点：、以既有及潜在消费者为中心，重在与传播对象的沟通。（前者叫巩固市场，后者叫开拓市场） 整合营销传播强调应依消费者的需求，度身打造适合的沟通模式，营销传播要从消费者观点而非行销者自身出发。消
8、费者资料库的建立是整合营销传播筹划的首要任务，惟有先掌握消费者的种种资料（涉及人口记录资料，心理记录资料和以往购买记录等，这是公司的无形资产，也是整合营销传播的基本条件和核心）才干进而针对既有和潜在消费者发展沟通方略，整合沟通讯息和多种传播工具。、整合多种传播方式，使受众更多的接触信息。 整合营销传播强调多种传播手段的整合运用，对广告、公关、促销、包装等传播工具，进行最佳组合，以求达到最有效的传播影响力。强调传播活动的系统性。整合营销传播是复杂的系统工程，强调营销信息传播的系统化，以及传播过程中多种要素的协同行动，发挥联合伙用和统一作用，管理规定更加程序化和层次化。、形象整合，信息传播突出声音
9、一致。 整合营销传播是将所有营销传播的技术和工具（手段重要有广告、公关、促销活动和事件行销、新闻软文、多种网络上的公司Logo等，媒介重要有报纸、行业期刊、广播、电视、网站、户外路灯牌、广告牌和电子显示牌为主的广告性媒介），采用同一声音、同一概念传播，与目的受众沟通，使受众接触到的信息单一、明晰，为建立强有力的公司或品牌形象服务。4、对公司的传播历史进行了较好的、系统的整合，通过对过去的整合，得到对的的品牌定位，并且可以一贯坚持，而使定位得到彰显，传播理念更为清晰。品牌传播一定要强调稳定性，而把创新性放在第二位。 整体上讲，就是对外发布信息的只能是公司的一种机构，最后掌控信息发布的只能公司的一种人代表老总行使新闻发布权的公司新闻发言人，要用一致的声音对外，同步使多种媒体优势互补，公司的多种营销资源有效整合，这样才干达到聚焦、综合的效应，因此一定要建立公司内外部信息发布章程和制度，同步根据公司的产品，对多种传播工具的效果作出客观的评估。 对工业品公司来说，行业媒体投放最重要，报纸、户外和电视配合，广告和新闻、软文配合，行业性媒体要以技术性文章为重点，大众性媒体要以公司传奇故事为重点。邹陶嘉：中国出名战略征询专家，近年品牌运作和市场筹划实战经验，邮箱：，愿与各位交流。
