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1、窗体顶端第三章成功营销人员必备十大心态第3节 决心 销售是一份挫折感很强的工作。营销人员如果没有决心，很难想象他能够在这个充满艰辛和困难的职场中坚持多久。传说中有一只寒号鸟，它住在山崖的石缝里，和附近杨树上的喜鹊是邻居。喜鹊每天一早飞出去，东寻西找，衔回来一些枯枝，就忙着垒巢，准备过冬。寒号鸟却整天飞出去玩，累了就回来睡觉。喜鹊说：“寒号鸟，别睡觉了，天气这么好，赶快垒窝吧。”寒号鸟不听劝告，躺在崖缝里说：“太阳这么好，正好睡觉，明天再说吧。”冬天说到就到了。寒号鸟在崖缝里冷得直打哆嗦，悲哀地叫着：“寒风冻死我，明天就垒窝。”可每到清晨太阳一出，它就忘了夜里的决定，自己又玩儿去了。终于在一个风
2、雪交加的夜晚，寒号鸟再也没有了往日的哀叫，因为它被冻死了。明日复明日，明日何其多！我生待明日，万事成蹉跎。 如果空有一个好的想法，却没有明确具体的目标，没有实实在在的行动和努力，那么，所谓的雄心壮志、信心百倍，都终究会灰飞烟灭，归于无形。因此，制定切实可行的目标，下定决定，积极行动，才有机会将自己的理想变为现实。一、93%的人都因拖延而失败1. 想好了立即去做，决不拖延有人问康德拉希尔顿（希尔顿饭店的创始人）何时就知道自己将会成功，他说：“当我还穷困潦倒到必须睡在公园的长板凳时，我已经知道自己今后会成功。因为我知道，一旦一个人下定决心要功成名就时，就表示他已经向成功迈出了第一步。”决心，就是想
3、好了立即去做，马上执行！决不拖延！美国哈佛大学人才学家哈里克说：“世界上有93%的人都因拖延的陋习而一事无成，这是因为拖延能够杀伤人的积极性！”美国独立战争期间，曲仑登的司令雷尔叫人送信通知恺撒，华盛顿已经率领军队渡过特拉华河。但当信使把信送给恺撒时，他正在和朋友们玩牌，于是他就把那封信放在自己的衣袋里，想着等牌玩完后再去阅读。此时华盛顿已经率军赶到，恺撒和他的军队被美军全歼。就是因为数分钟迟延，恺撒竟然失去了他的荣誉、自由和生命这就是拖延造成的悲惨结局。机会出现在我们眼前时，必须立即把握，当机立断，千万别犹豫不决，不知所措，否则不但误了自己，还殃及他人！2. 不要为拖延找借口 每个人的一生中
4、都有着种种憧憬、理想和计划。如果我们能下决心将这些憧憬、理想和计划加以执行，那么我们的事业一定会有所起色。但是，大多数人往往在计划好后，并未去坚定不移地执行，而是一味地拖延，最终让自己失去了热情，丢掉了理想，使计划破灭而一事无成。有的人养成了拖沓的习惯，却常常用一些漂亮的言辞来掩盖。“顺其自然”就是一个很好的挡箭牌。时间可以治愈心灵的创伤，但绝不是解决问题的高手。面对问题最妥当的方法就是着手去解决它而不是回避。“顺其自然”只会让你习惯于某种糟糕的状况，无心也无力再去解决问题。“我正在了解并分析情况”，这是他们的第二块挡箭牌。无数个日子过去了，他们仍在分析。这种人中了“分析麻痹”的病毒，不但不能
5、从自己的思想中把这种病毒彻底清除，而且在这种病毒的侵袭下，永远也不能实现自己的梦想。“我正在做准备，等准备充分了就开始行动”，这是他们的第三块挡箭牌。几个月过去了，他们仍然在准备，理由是“还没有准备充分”。古时候，有一个和尚，决定要到南海去，可是到南海路途遥远，交通极不方便，他又身无分文。但他没有被这些困难所困扰，他只有一个信念，我一定要到南海去。 他沿途化缘，一步一步往南海的方向前进。在某个村庄，他碰到一个有钱人。有钱人问他：“你化缘干什么？” 和尚坚定地回答：“我要去南海！” 有钱人不由哈哈大笑起来：“凭你也想到南海，我想到南海的念头已经有好几年了，但还一直没有准备充分。像你这样贫穷的人，
6、还没到南海，不累死也会饿死了。还是趁早找个寺庙安稳度日吧！”和尚不为所动，坚定地说：“我迟早一定要赶到南海。” 几年以后，当和尚从南海返回的途中又到这个有钱人家里化缘时，这个富人还在准备他的南海之行。 许多人一生都在计划、梦想、等待、分析、准备之中，岁月磋跎，却仍然没有行动。他们明天、明年也许永远不会比今天、今年准备得更充分、更好。“等待、分析、准备”只是他们的一个借口。及时决断，决不拖延一旦决定，没有任何借口立即开始行动 二、决心不是吊嗓子喊号子1. 明确目标的五个原则下定了决心，就要立即树立一个目标。没有目标，即使下再大的决心也是徒劳的，是永远不可能到达胜利的彼岸的。要想成功，必须要有明确
7、的目标。美国前总统罗斯福的夫人大学毕业后，想在电信业找一份工作，她的父亲就介绍她去拜访当时美国无线电公司的董事长萨尔洛夫。萨尔洛夫非常热情地接待了她，随后问道：“你想在这里干哪份工作呢？”“随便。”她答道。“我们这里没有叫随便的工作。”萨尔洛夫非常严肃地说道，“成功的道路是由目标铺成的！”成功的营销人员必然头脑里有着明确的目标，其他人则只有愿望。有目标的人终将胜过没有目标的人，一个人不知道自己该往哪里去，终究不会有什么成就！把自己的愿望明确化，就是目标。制定目标需要符合SMART原则。SMART是五个英文单词的缩写：S（Specific）明确性、M（Measurable）可衡量性、A（Attr
8、active）吸引力、R（Realistic）现实性、T（Timebased）时限性。这五个原则就是衡量有效目标的标准。 原则一：明确性（Specific）。所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。目标必须是明确的、具体的。它跟理想和愿望不同，必须是可产生行为导向的。在巴黎的一条商业街上住着三个裁缝。有一天，他们聚在一起谈论自己的目标，看看谁最优秀。第一个裁缝说，他要成为法国最好的裁缝，另一位说他要成为世界上最好的裁缝，而第三位说要成为这条商业街上最好的裁缝。上述三个裁缝，哪一个更可能产生行为的导向呢？很显然，要想成为法国乃至世界上最好的裁缝，首先必须成为这条商业街上最好的裁缝。
9、所以，第三个人的目标相对来说更具体、更明确一些。有了明确的目标，才会为行动指出正确的方向，才会在实现目标的道路上少走弯路。如果漫无目标，或目标过多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前进。有位猎人带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地、一切准备得当、开始行动之前，猎人向三个儿子提出了一个问题：“你看到了什么呢？”老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的野兔，还有一望无际的草原。”猎人摇摇头说：“不对。”老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有茫茫无际的草原。”猎人又摇摇头说：“不对。”而老三的回答只有一句话：“我只看到了野兔。”这时猎人才说：“你答对了。”
10、在销售工作中也是这样，如果你给自己定的目标并不明确，总想着一口吃个胖子，遍地开花、处处留名，最终很可能落得猴子掰玉米的下场，一事无成。原则二：可衡量性（Measurable）。可衡量是指目标必须用指标量化表达。任何目标都必须是实际的、可衡量的目标，不能只是停留在思想上的口号或空话。制定目标的目的是为了进步，不去衡量你就无法知道自己是否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法实施的、不可衡量的愿望具体化为实际的、可衡量的目标。营销人员在设定自己的目标时，如果只说“及顾客处理好关系”，还是远远不够的。应该及多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是新顾客，多少是老顾客？怎样才算处理好了关系？显然，没有
11、明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。衡量目标的指标主要有两种：定量指标和定性指标。定量指标如销售额、销售成本、利润率、顾客退货率等，可以用确定的数字或比率，来衡量目标的实现程度。而定性指标则有顾客满意度、投诉率、销售守法性等等，它们往往通过对事物的内涵规定及其改造和完善，使对各矛盾的定性研究统一起来。一般来讲，目标的确定要结合定量和定性两类指标，使之互为补充。比如目标“我要成为公司的销售标兵”，就对应着许多定量和定性的指标定量指标如销售额、续约比率、退货比率，定性指标如守规经营、业务稳健、顾客拓展等。营销人员如果将它作为目标，就应该用相应的指标去引导自己的销售行为。原则三：吸引力（Attr
12、active）。一个有效的目标，除了要明确和能够衡量之外，还应当具有一定的挑战性，这样，在实现目标的过程中，才会有吸引力；而目标本身，也才能真正起到引人向上、不断奋斗的激励作用。也就是说，作为前进目标的“苹果”，应当超越那些伸手可摘的部分，只有高挂枝头，必须要跳起来才够得着的那些“苹果”，方可作为奋斗的目标。龟兔赛跑，想必已是耳熟能详的故事了吧。其实，当初乌龟和兔子在比赛的时候，它们都是有明确的、可衡量的目标的，就是“看谁能最先到达终点”。只是这个目标对兔子来说，实在好像是小菜一碟，因为乌龟的速度太慢了，不值一提。要不是乌龟一再使用“激将法”要和它比输赢，它才懒得参加这样的比赛呢。所以，兔子对
13、这个目标很不以为然。有时它向前跑上一段，就停下来等一等小乌龟，好奚落它一番。有时，它会等乌龟先往前跑很远的距离，甚至还会不无讽刺地加油呐喊，然后，再以飞快的速度超过慢悠悠的乌龟。后来这种嘲讽游戏也让它烦了，兔子干脆跑到离终点不远的大树下，呼呼大睡，就等着在最后关头，给乌龟来个刻骨铭心的羞辱呢。谁知它睡过头了，乌龟不慌不忙地从它身边溜过，并率先到达终点，取得了比赛的胜利。兔子的遭遇，在人们的现实生活中其实相当普遍。不少人将自己的目标设得很低，总愿意跟不如自己的人去做比较，甚至还会对弱者冷嘲热讽、反唇相讥，最终使自己总在原地踏步，无所建树。有的稍微取得一点成绩，就觉得自己很了不起，也没有了继续向自
14、己挑战、向能力极限挑战的动力。就像那只兔子一样，只知道将乌龟的速度当作自己超越的目标，而从没有创造登顶速度之“森林纪录”的雄心壮志，当然只能落败了。事实上，目标应该有一定难度，太容易的目标会让人失去斗志。根据自己的能力，设立具有挑战性和吸引力的目标，这才是明智之举。原则四：现实性（Realistic）。目标的现实性是指在现实的条件下要可行、可操作。销售目标应该及现实销售工作紧密结合，在设定目标时要对现实情况仔细分析，找出有利的条件和不利的因素，扬长补短，使目标在现实的能力范围内能够得以实现。不能实现的目标，不是有效的目标，因为它终究会落空。一群老鼠吃尽了猫的苦头，它们召开全体大会，号召大家献计
15、献策，商量对付猫的万全之策，争取一劳永逸地解决事关生死存亡的大问题。众老鼠冥思苦想。有的提议培养猫吃鱼吃鸡的新习惯，有的建议加紧研制毒猫药，有的建议最后，还是一只老奸巨猾的老鼠出的主意，让大家佩服得五体投地，连呼高明，那就是：给猫的脖子上挂个铃铛，只要猫一动，就有响声，大家就可事先得到警报，躲起来。这一方案得到了一致赞同。但是，在执行的时候却出现了问题，因为没有任何一只老鼠能够并敢于将铃铛系到猫的脖子上。至今，老鼠们还在争辩不休，不相信这样的好主意不能执行给猫系上铃铛，是老鼠们要达成的目标，也许是解决问题的最好方法，但它却超出了任何一只老鼠的能力，无法执行和实现。再好的目标，如果无法执行，无法实现，就不具有有效性。原则五：时限性（Timebased）。目标的时限性，指的是设立目标时必须同时限定目标实现的时间，没有时间限制的目标就没有办法考核，没有时限的目标很容易被拖延，甚至最后不了了之。在制定目标时一定要有一
