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1、汽车类实习报告三篇汽车类实习报告三篇随着个人素质的提升,大家逐渐认识到报告的重要性,不同的报告内容同样也是不同的。一听到写报告马上头昏脑涨?以下是我为大家整理的汽车类实习报告3篇,欢迎阅读与收藏。汽车类实习报告 篇1随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在
2、人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。一. 实习目的:1. 更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流2. 了解汽车各种品牌,价格,性能3. 了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情二. 时间:XXXX年4月30日5月31日三. 地点:安徽合肥江淮4s店四. 实习内容:1. 掌握汽车的销售流程2. 与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经3.
3、 学会运用相应的销售技巧4. 更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较5. 真正了解“汽车市场”的含义五. 汽车销售流程图:接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约 成交交车售后跟踪1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2. 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必
4、须 耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。3. 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话
5、,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5. 报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6. 签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。7. 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。8. 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。六. 实习总结:短短几周的实习期过去了,而我在天翔比
6、亚迪公司实习感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了程经理,接着就上了岗,于是我就开始了以后的工作。我每天早晨8:00以前就到了,下午5:30下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就特别的累,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉。可时间长了,我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触,有时我们也开一下玩笑,但谁都没有被戏弄的感觉,尤其是有两个同事,简直就是一对
7、活宝,总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。而我的主要任务就是学,跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较开朗的男孩子,有的时候与顾客接触了,但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就比我的年纪大,当时我都有点傻了,不知道从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,也感觉他是不是故意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时同事帮我解了围,可是我并不介意,这也许也是件好事,知道自己哪里是障碍,以后加以改正。 他们经常对我说:要想卖好车,就必须先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不知道何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰
8、,翱翔在广阔的天空中,不知道我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不知道眼前的光明在那里,而现在的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不知道从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验呀,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。现在的顾客也特别难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的经”,争取早日成“佛”,看他们在那里与顾客交流,我真羡慕,我暗想:什么时候我可以真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种情况下,语言也是一种障碍,有些顾客
9、在看车的时候讲的全是他们那里的方言,有时我根本就听不懂,这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀,会的多了,就会什么也不怕,谁都别想难住你。我得到了一个与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错,忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。两三个月的实习过完了,现在回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多知识,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。汽车类实习报告 篇21、汽车精品选择的原则汽车精品的选择跟别
10、的产品一样,也有几个原则,就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。案例:5大精品赢利项目这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图,从图表可以看出:4S店的单项,也就是一项产品的利润分析,AV(影音)项的利润是最高的。这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块,像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上,这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中,真皮之后就是季节性产品,如羊毛座垫、凉垫,从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了。所以选择精品要特别注意,车蜡等美容产品,基本上单项营业额不高,利润率再高也有限,产品的整体的产值就难
11、以提升。那么4S店精品经营的产值来自何处?来自于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品,这几类精品是创造精品利润最重要的产品。汽车精品的销售方式和消费形式汽车精品的销售与一般产品的销售不一样,它有着自己独特的三种销售方式,这值得4S店的经营者去仔细揣摩,然后应用到自己的精品销售上,创造出精品销售带来的佳绩。而汽车精品的消费形式也分为两种,这些在后面会一一讲到,了解了这些内容,对4S店经营者来说,必定有所帮助。1、 汽车精品的三种销售方式第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分很多,如果某款产品标价3000元,成本却只要400元,对这种情况,4S店消费者屡见不鲜。在江苏有个4S集团,他们
12、所有4S店的防爆膜都是用来送给客户的。这就十分可惜了,他们把最容易挣钱的精品都送掉了,精品经营还靠什么获得盈利?之所说如此做可惜,是因为汽车精品还有第二种销售方式叫独立销售,就是车销售出去以后再单独销售精品。在4S店内设一个精品经理,设一对推销人员,专门推广销售精品,这也是一种非常可取的销售方式。第三种方式就是把精品安装在新车上和整车一起销售,也可称之为前装,是前装销售的一种。当然这个前装是指4S店的前装,不是主机厂的前装。因此,此前装跟彼前装不一样,只不过按原理来说也相差无几。精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么新鲜现象,在中东国家的4S店就有非常多类似的销售方式。有关这三种销售方式,
13、给销售人员做测试,让他们去切身体会哪一种是最简单的。当仁不让,“花落” 随车赠送大礼包不要钱的那种。哪一种又是最困难的?自然是独立销售。独立销售困难之处就是把车卖出去以后再一个个推销精品时,销售人员感到非常的吃力。整车销售相对容易点,打包再和车一起去卖自然会相对容易。2、汽车精品的两种不同消费形式汽车精品为什么有些能送而有些又不能送?这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式:一种叫一次性消费,一种叫重复性消费。例如:一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等;车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。那4S店究竟要不要送精品?如果送,该送哪种类型的精品?这些4S店都要想好,否则就会将自己
14、的利润拱手送人,变成“竹篮打水一场空”。汽车防爆膜已经贴了,不可能再撕了重新贴;底盘装甲已经安装好了,不可能回过头来再铲掉。诸如此类产品就是不能送,送了就没有了,一次性消费的东西都应这样去做。尽管大家都知道汽车精品的重要性,但为什么它的销售还是会出现问题?以下有一段有关顾客和销售员的对话:销售员:“你装一台DVD吧,如果你经常出门怕迷路的话就装一台DVD。” 顾客:“质量好不好,价格怎么样”销售员:“这个便宜,我们正搞活动,只需xx钱”顾客:“太贵了,以后再说吧!”其实顾客说这话的意思就是想和其他4S店的精品比较看看,能不能找到比这更便宜的。为了方便,4S店做了很多精品套餐,这种做法很好,笔者
15、也发现很多4S店很喜欢这样做,让顾客选择时感觉十分方便,只需选A,B,C 就可以了。同时销售人员会介绍很多产品,如果顾客觉得贵,就表示,还有一个更便宜的,要不要选择但最终往往还是以顾客的离去收场。为什么成交会失败?这值得4S店的经营者去细细琢磨。钱在消费者的口袋,最难的就是将他的钱掏出来,把消费者的钱变成自己的钱。人与人交往的时候,在不涉及利益冲突的问题时,大家一般都能友好相处,一旦谈到钱的问题,尤其是要把钱从一方的口袋拿到令一方的口袋时,对方必定会用手捂住自己的口袋,以示拒绝。实在没有办法的情况下,对方还是会捂紧口袋,寻机看看还能不能少出一点。如果可能,则绝不多出一分。这就证明了一点:让消费者掏口袋是很难的一件事情。但是,如果把钱送给消费者那就简单多了。这就是营销要符合一定的原理,正所谓无规矩不成方圆。汽车精品的市场营销原理4S店经营汽车精品的时候,也要遵循一定的市场营销原理,离开市场营销这个大环境,汽车精品的销售必定无法成功。因此,掌握精品营销的市场原理就变得极其重要了。汽车精品的营销原理有7点要牢牢记住:1、营销建立在消费者的消费心理上案例:内行人买车顾客去买一辆奥迪A6,刚好4S店缺货,要向厂家订货。在对方订车的