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1、一、应收账款及管理的概念应收账款指企业在正常的经营过程中，因销售产品、材料，提供劳务等业 务，应向购货单位或个人收取的款项，是企业流动资产的一个重要项目。企业要 在竞争中不被淘汰，保持竞争能力，就要不断地开发新产品，开拓新市场，制定 和采取新的销售政策。尤其在目前大部分工业产品供大于求的形势下，采用分期 收款方式的赊销作为吸引客户、扩大销售的一种手段，被越来越多的生产厂家所 采用。这种优惠政策在大多数情况下，都能起到较好的促销作用，充分挖掘和利 用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，增加了产品的市场份额，提高了企业 的市场竞争力，增加了企业的利润。但是在带来这些利益的同时，也存在着诸多 的问题
2、和隐患，发生相应的应收账款管理成本。应收账款管理是否得当，直接影 响收益。由于赊销形式的应收账款，使销售和收款这两种行为之间存在一个时间 差问题，于是销货企业不得不垫支一定的资金和花费一定的费用，从而就形成了 应收账款的成本。二、形成不良应收账款的原因产品或劳务销售出去后，销售方当然希望尽快收回款项。但事情是很难预料 的，往往收回款项的过程充满着艰辛和种种困难。由于市场经济的高度随意性和 自我调节性，使经济活动时时充满了复杂和不确定因素。应收账款不能及时收回 主要有买方和卖方两方面的原因。（一）买方原因1、买方不情愿主动付款。由于我国市场经济法律法规还不健全，交易方 主动履行经济行为的意识还比
3、较淡薄，有许多交易方存有不平衡心里，认为 已得到所需产品，从主观意愿上认为晚些付款比较好，能拖一天是一天，所 以主动付款的意愿偏低。2、信用意识淡薄，买方经常拖欠货款，已形成习惯。买方缺少信用意识， 在经济业务发生时，买方为尽快得到货物，总是承诺按合同及时支付货款， 但货物到手后，又以种种理由拖延付款，他们认为能晚一天就晚一天，这 笔资金在银行还能多赚利息，能不付就不付，如果销售企业不积极催款，他 们就不会主动结清货款。3、自行控制的资金数额较小，无法满足付款的要求。有许多买方自身的 财务结构不完善，自行控制的资金数额偏小，又急需所购货物，如果这时购 进货物所付金额超出买方的预期目标，为了不影
4、响他自身的财务周转，买方 很可能采取欠付的方式缓解财务紧张状况。很多中、小规模的买方企业希望 依赖银行更多的贷款来支付货款。但由于银根紧缩，买方得不到银行的支持， 自行控制资金的比例又不高，买方没有能力偿还货款。4、买方的营销出现问题，影响了买方的付款意愿。买方在销售产品后， 会用自己的销售收入来支付所欠货款。但是如果买方自身的经营出了问题， 他的产品没有销售出去，预期的销售收入没有实现，因此造成了资金周转困 难，他确实无法支付货款，形成了拖欠。同时，买方也存在货款被欠情况， 拖欠货款的客户突然倒闭，他的货款不能及时收回，没有足够的资金来支付 自己拖欠的货款。这是很特殊的原因，也是经济领域最常
5、见的“三角债”导 致企业的应收账款很难收回，甚至导致某些企业无法经营而破产。5、经济资讯不够充分。在信息社会里，充分的信用咨询会帮助企业进行 有效管理，减少交易中的错误行为。如果销售企业信用资讯不充分，就无法 准确判断买方信用的好坏。遇到信用好的买方，收回货款很容易；如果遇到 信用不好的买方，货款势必很难收回。因此充分掌握客户的信用资讯，准确 判断客户的信用好坏，对销售企业非常的重要。6、买方蓄意诈骗，造成应收账款无法收回。如果遇到蓄意诈骗的买方， 采取种种手段，让企业相信他的付款能力，从中大捞一把或想彻底搞垮企业， 销售企业又疏忽大意，没有清楚的调查对方的情况，货款会难以收回，成为 坏账。（
6、二）卖方原因信用风险管理意识的淡漠、手段的缺失和能力的不足，是国内企业欠账 期长、账比例高的主要原因。这就是说企业内部的管理控制不好，势必会导 致应收账款无法收回。1、营销制度不健全。企业没有一个完善的营销制度，尤其是没有货款回 收奖惩制度，营销人员回收货款的积极性未能很好的调动起来。对营销人员 的考核也不全面，只注重商品数量营销，不考虑货款的收回。其结果就是销 的越多，坏账越多，形成了恶性循环。2、企业没有建立一套针对不同客户的信用资料，对市场风险认识不够， 对客户的考察不全面。在市场经济的条件下，鱼龙混杂，企业应该认真的、 全面地考察业务对象。如：有的客户经营不善、亏损严重、负债累累，无能
7、 力偿还货款；有的甚至倒闭关门，人去楼空，无法追讨。企业销给这些客户 的商品，大多将变成坏账。3、企业内部管理控制的好坏直接关系到应收账款的回收情况，而在其中 起重要作用的就是人，也就是说业务人员的素质和能力直接影响着应收账款 的回收。有的企业员工，甚至经理层、营销及财务人员都缺乏主人翁意识， 缺乏责任心和危机感。货款是否收回与自己关系不大。收回来的自己也拿不 到，收不回来工资照拿，没有什麽损失。没有建立货款收回的激励机制。一 些营销人员的素质较差，缺乏责任心，有的甚至还与客户相互勾结，合谋诈 骗货款。有的企业高层人员腐败、堕落、营私舞弊将货款中饱私囊。4、财务人员监管不力。财务部未能及时与客
8、户对账，积极催收，双方账 目很难一致。会计档案资料不全面，账龄较长的应收款项，对方的资料缺失， 无从查找。此外还有合同管理漏洞，有的合同找不到，有的根本没有合同； 财务人员，营销人员频繁调动，交接手续不清，资料丢失等等。5、应收账款的回收期限延长。由于企业自身的原因，如交货期延迟、产 品合格率低及退货等因素造成对方付款期限延长。三、应收账款绩效不良存在的主要问题（一）应收账款的资金占用成本企业赊销意味着不能及时收回货款，这笔资金就被应收账款所占用，企 业为筹措这笔资金所支付的各种费用就构成了应收账款的资金成本。为了提 高企业竞争力，我们也可采取许多新的方法和思路对应收账款进行管理。应 收账款的
9、保理（指企业把由于赊销而形成的应收账款有条件地转让给银行， 银行为企业提供资金，并负责管理、催收应收账款和坏账担保等业务）的运 用，可以为企业融通资金、加速企业的资金周转、减少企业的风险和提高企 业的竞争力提供新思路。（二）应收账款的管理费用催款时发生的通讯邮资费，差旅费，搜集客户的有关信息所发生的费用 等，构成了应收账款的管理费用。某公司生产和销售用于企业自备车的铁路 货车，由于一些历史的原因，客户长期拖欠货款的现象非常严重，而且为催 收欠款而发生的管理费用每年都有几十万元。（三）应收账款的坏账成本有一些应收账款由于种种原因，可能无法收回而形成坏账，将成为应收 账款的最大风险。因此，企业会计
10、在作赊销决策时，必须在增加收益和成本 之间权衡得失，做出正确的判断。既然企业发生应收账款的主要原因是扩大 销售，增强竞争力，应收账款的管理目标就应当是求得利润，这就需要在应 收账款所增加的盈利与持有应收账款的成本之间进行权衡。通过建立应收账 款总量控制制度，可以使企业从全局出发，衡量应收账款收益与成本关系， 避免单纯为了增加销售而盲目增加应收账款，加强产权管理，从而避免应收 账款回收困难的情况出现。四、对不良应收账款的对策与建议在信用经济时代，造成企业应收账款不良的原因较为复杂，针对这些原 因，重要的是加强对客户资讯的管理和分析，做到心中有数，才能遇事不慌。应收账款已经在经济业务中占据了非常重
11、要的地位，它的绩效的好坏直接影 响着企业经济发展的资金链，因此，加强应收账款的管理不是一个简单的问 题，它是一项需要企业拿出决心，树立信心，运用切实有效地方法、长期持 久才能解决好的问题。（一）应收账款事前防范机制的建立我国企业一直习惯于对应收账款进行“催收清欠”，这从管理角度看是一种 事后管理，犹如“亡羊补牢”，既费力、又效果不佳。企业要改变这种被动局面， 就必须采取积极主动的措施，做好事前信用政策的制订工作、日常管理工作和事 后收账工作形成一套规范化的应收账款管理工作程序。应收账款的事前控制是针 对每一个客户的管理，它的重点是实现赊销业务之前，各部门先对客户的资信状 况和偿债能力进行调查并
12、做出判断，根据调查和判断的结果确定客户的信用程 度，决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。（1）建立应收账款管理责任制，明确各部门的分工和职责。企业在对业务进行赊销前，各部门应分工合作，明确职责，以确定业务 是否赊销进行审查。企业销售部门要全面了解客户的资质、自信、资金和偿债 能力等基本情况；负责管理企业与客户签订的合同、协议文本，建立客户档案资 料，负责设立应收账款的台账，详细记录每一个客户应收账款的发生、增减变动、 余额及应收账款期限等信息，跟踪并随时向企业反馈客户执行合同、协议的情况 和客户的动态。&企业财务部门根据销售部门发生的经济事项严格审核相关的要 件，及时进行财务处理和资金的明细
13、核算；负责应收账款的核算和管理，设计客 户明细账户，详细反映其增减变化和余额情况；定期编制应收账款明细表，及时 向企业领导和销售部门提供应收账款的余额和账龄等消息。企业执法部门要检查 客户履行合同、协议的情况，负责审查合同、协议的文本，提供法律咨询，维护 企业的合法权益。如客户已达到破产界限，则应及时向法院提起起诉，以其在破 产清算时得到部分清偿。对逾期久追不回的欠款，及时提出建议和措施，采取法 律手段积极追索债务。（2）建立一个健全完整的信用政策，进行事前防范。信用政策一般包括两个 方面：信用标准和信用条件。a信用标准。信用标准通常以预期的坏账损失率作为判别标准，如某企业只 对预期坏账损失率
14、低于，的客户提供商业信用，则这个，即为信用标准。企业的 信用标准制定是否合适直接影响其应收账款的大小和产品销售收入的高低。如果 信用标准过于严格，则应收账款可能性很小，减少坏账损失，但这可能不利于扩 大销售，丧失向信誉较好的客户销售的机会。反之，如果信用标准放宽，虽然其 增加销售收入的可能性增大，但也会因客户拒付而造成坏账损失的机会增多。针 对这一矛盾，企业应根据具体情况进行权衡，对于供不应求的热销产品应尽量现 销；对长期积压的滞销品，可采取较为宽松的信用标准。对资信状况差的企业信 用标准从严，切不可因为过分追求销售额而无限赊销。在决策是否给予客户信用 时，对新老客户和信用状况程度可采用不同的
15、办法。对新客户，主要以企业信用 政策中规定的信用标准为依据做决策;对老客户，一般不需要重新进行信用分析， 通常是通过订立的信用额度来解决。信用额度是指企业愿意向客户提供赊销的最 大限额。一般而言，对信用状况好的，提供信用；对信用状况不确定的，暂时不 提供信用；对信用状况恶劣的，拒绝提供信用。b、信用条件。确定信用标准后，还须确定给予客户的信用条件。信用条件是 指企业要求客户支付赊销款的条件，包括信用期限和现金折扣。信用期限是企业 为客户规定的最长付款时间。信用期限过短不足以吸引顾客；信用期限放长，对 销售额增加固然有利，但风险也增大，还可能使所得的利益被收账费用冲销。因 此，企业必须慎重研究，
16、规定适当的信用期限。现金折扣是鼓励客户提前支付货 款的一种重要策略。它对企业有如下好处：其一，通过客户的提前付款而大幅度改善现金流转，并减少在应收账款上的 投资和坏账风险。其二，通过折扣价格给予客户获利机会，能增加有能力在规定 期限内付款的客户的销售额。通过对信用条件以上两方面的分析，我们可以清楚 地知道！在一般情况下，提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来额 外的负担，如会增加应收账款机会成本、坏账损失、现金折扣成本等，因此企业 可针对客户的具体情况，在交易时给予客户灵活的信用条件。这样既可扩大销售， 又能降低由此产生的成本。（二）强化对已发生应收账款的日常管理应收账款管理，在对客户制定信用额度后，不能等到出现拒付或信用规模过 大时才采取措施，而应进行过程控制，使应收账款的周转处于正常状态。应对应 收账款进行以下日常管理：（1）单个客户管理。a、做好基础记录，了解客户的付款及时程度。基
