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1、河南工程学院毕业论文“利海托斯卡纳”营销策划方案及分析学生姓名 钮佳佳 系（部） 工商管理系 专 业 营销与策划 指导教师 翟趁华 2009年6月8日河南工程学院毕业论文毕业设计（论文）开题报告题目名称：“利海托斯卡纳”营销策划方案及分析学生姓名钮佳佳专业营销与策划班级06级二班一、选题的依据和意义 在实习期间我更多的了解到一些关于房地产销售的促销策略和销售方法，而且我亲身经历了“我的loft圈圈我来建”这个活动的过程,之所以写促销方案的一个原因也是“促销”噱头的吸引在营销传播过程中显得愈加重要，当然“报广和短信”这两个渠道也为我们的促销提供了很重要的传播平台。理论和实践的结合让我更好地理解了
2、营销和销售的区别和它们存在的现实意义，二者缺一不可。房地产及住宅产业正逐步成为国家的支柱产业。房地产营销已经进入一个新阶段,房地产商必须将营销置于经营的核心地位,房地产营销的生命在于不断的创新。所以房地产营销创新的研究,对满足消费者的需要,促进房地产市场的发展,具有很强的现实意义。二、国内外研究综述 国内：国内著名学者陈旭，宋远方研究了客户关系管理的内涵和思想，澄清客户关系管理与其他管理理论的关系。安实等分析了客户关系管理价值创造机理，指出目前对客户关系管理的应用研究忽视了项目的理念基础和人为因素。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很
3、多地方仍值得深思。国内不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中的使营销策划走向误区。国外： 品牌发展和管理方面的世界顶级专家保罗唐波拉，马丁特鲁特在与客户亲密接触：通过客户关系管理实现品牌价值最大化一书中，讨论了品牌建设中的客户关系管理。说明了要想品牌获得成功。必须转向以客户为中心，建立严格以客户为中心的机制，将所有精力放在客户身上，并给员工授权为客户提供好的服务。不仅在房屋开发上，就是在抵押贷款服务上公司也力求为购房者提供各种类型的贷款产品，以满足客户的不同需求。国外比较重视客户对品牌的忠诚度，但忠诚度往往是房产商在日益激烈的市场竞争中能否保持胜
4、利天平的最终砝码，国外的一个房地产公司的成与败，忠诚的客户功不可没。三、设计（或研究）的内容在房地产营销策划的基础上，以“我的LOFT圈圈，我来建”这个活动为背景，对利海托斯卡纳的营销策划方案进行了简单的分析，发表自己的一些建议，以及展望房地产行业的发展趋势。四、毕业设计（论文）所用的方法 本人亲身经历此策划活动，把实践与理论相结合，阅读大量关于房地产销售方面的书籍与信息，了解掌握房地产营销的各种案例，运用4P组合策略分析，STP分析以实际活动为基础对其进行简单的描述。五、主要参考文献与资料获得情况1张在晖.WTO与房地产营销M，湖北人民出版社，2001年;2叶剑平.房地产营销M，首都经济贸易
5、大学出版社，2001年;3苏亚民.现代营销学M，首都经济贸易大学出版社，2002年;4任泉.WTO知识全书M，经济日报出版社，2000年;5倪时峰.房地产营销策略与技巧M，广东经济出版社，1997年;6王晓东.国际市场营销M，中国人民大学出版社，1998年;7杨永康.房地产经营概论M，中国铁道出版社，2000年;8肖勇.报战：中国房地产媒体营销100案M，海天出版社 2005年;9金汉渠.上海房地产投资与开发M, 华东师范大学出版社，1993年;10Prentice Hall.Internet marketing in real estateM，Supper Saddle River，N.J.
6、，2001;11Leishman, Chris.Real estate market research and analysisM，Basingstoke，2003六、指导教师审批意见 年 月 日毕业设计（论文）的评价意见指导教师评语：分数： 签名： 年 月 日评阅人评语：分数： 签名： 年 月 日答辩小组评语：答辩小组成员签字：分数： 签名： 年 月 日答辩委员会意见（同意给优、良、中、及格、不及格等次）分数： 签名： 年 月 日内容摘要:房地产业作为经济支柱性产业，涉及建筑、金融、商业、机电、材料、旅游、饮食、广告、服务等多种产业，房地产行业的竞争与发展具有联动性。而房地产市场竞争发展到今
7、天，已达到一个新的境界，市场竞争在手段上、表面的短兵相接都已逐渐难分高低，并从产品设计、产品销售、产品服务的产品阶段的竞争，从价格战、概念营销等的竞争，逐渐转向全面的、深层次的竞争，转向企业内部更高层次持久的竞争。在这旷日持久的竞争中，企业要取得持久竞争的优势，就必然需要一个全方位的营销策略。房地产销售是一个运用整合营销传播学的过程，从最初的以产品为核心，到现在的以顾客为核心，针对顾客进行媒体组合传播，是在根据市场变化而变化的。品牌营销，特色营销，文化营销，打造优良的居住环境，都是房地产营销策划必须倚重的内容。产品只能满足客户的物质需求，品牌才能满足客户的精神需求，随着客户需求的日趋差异化，多
8、元化和个性化，品牌的核心诉求，也应当丰富化，多元化，这样才能满足客户多变的需求，从而留住客户的心。广东利海集团正是以“打造中国绿色地产”的品牌理念进驻郑州，营造一个“和谐，恬静，优雅”的意式风情社区。这次“我的loft圈圈”活动也正是“以客户为中心”的客户关系管理为中心来展开的。关键词: 房地产 营销策划 客户关系管理 目录前言1一、利海托斯卡纳简介2（一）开发商广东利海集团2（二）郑州利海托斯卡纳的整体规划2（三）loft公寓2二、促销的整体方案2（一）活动主题2（二）活动目的2（三）活动对象2（四）起止时间3（五）奖励设置3（六）操作流程及注意事项4三、促销方案分析5（一）STP分析5(二)策略组合分析51、产品策略62、价格策略63、营销渠道分析64、促销手段7四、结束语和建议
