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1、北新房屋销售手册北新房屋销售手册2005目录一、北新房屋的产品与服务A公司背景B产品与服务C技术体系D主要特点E相关技术指标二、市场与销售A目标市场区域B目标客户分类C客户来源D销售工具三、客户接洽方式与步骤A拜访形式B拜访实施C邀请参观D组织专门推介会、研讨会四、报价方式A标准报价B详细报价C合同价格五、交易形式A产品销售B合作岀资C提供样板间六、补充材料A企业技术知识、薄板钢骨建筑体系技术规程等B相关法律法规中华人民国和国招投标法中华人民共和国合同法C建筑、房地产类书籍D销售技巧类书籍七、北新房屋业务流程八、项目开发流程与北新房屋营销切入要点九、房地产销售价格构成十一、拜访技巧、北新房屋的
2、产品与服务A、公司背景团）社、公司名称：北新房屋有限公司（国家住宅产业化基地）设立时间：2002年9月公司股东：北新建材股份有限公司、北新建材（集 有限公司、新日本制铁株式会社、丰田汽车株式会 三菱商事株式会社 注册资金：O4亿元人民币公司业务：房屋技术特点：设计、制造和安装轻钢结构工厂化低层薄板钢骨建筑体系生产能力：年产轻钢结构房屋 2600栋安装能力：安装管理人员均经过国外专业培训， 510个小组可同时进行安装管理。B、产品与服务产品：工厂化生产的轻钢结构低层房屋。可满足不同地区、不同地质条件及不同装修 要求的各类低层房屋需求，如别墅、旅游度 假设施、办公商用房、小城镇建设等。服务：-为项
3、目开发单位提供建筑设计、结构设计、 水暖电配套、现场安装服务。-提供利用工厂化房屋优点进行项目开发的综 合方案建议。-对产品提供终身维修服务。基于深入的市场研究，北新房屋聘请国际知名地产 顾问和设计师进行建筑方案设计，针对用户需求进行产 品开发，不断扩充房屋产品图集，为房屋使用者和项目 开发商提供丰富的房屋产品选择。北新房屋可根据客户的建筑方案提出优化建议， 并 进行结构设计和专业综合配套，力求提高产品的性能价 格比。C、技术体系北新薄板钢骨技术源于日本 KC体系（2001年11月 通过日本国土交通省认定）。该技术体系先进可靠，各 项技术指标均经过严格的实验检测， 近年来在日本和其 他发达国家
4、得到了大力推广应用。2003年底，北新房 屋薄板钢骨建筑体系技术规程顺利通过建设部专家 组审核，成为国内首次推出的薄板钢骨集成住宅企业标 准。薄板钢骨技术体系采用0.4至3.2毫米厚的热镀锌 钢板，经辊轧成为截面为 C型和U型的薄板钢骨，在 组制成墙板、楼板、屋架等构件时形成“工厂化”规模 生产，现场施工无需焊接、无需涂装，是一种墙板承重 的、能快速组立的、装配式轻钢结构体系。它将现场工 作量降至最低，57天即可完成主体结构部分，大大缩 短了现场的施工周期，且采用干法作业，现场没有施工 垃圾。北新房屋薄板钢骨技术体系是一个以结构技术为 主，兼顾建筑、内外装饰、保温隔音、水暖电配套等其 他方面的
5、完整的住宅体系，它使住宅的设计、制造、安 装及使用品质得到了全面提升。北新房屋有限公司控股的北京新型建筑材料设计 研究院具有甲级资质，在轻钢结构建筑设计方面有突出 优势，是持有住宅系统集成特有技术的高新技术企业。基础：钢筋混凝土条形基础外墙： 纸面石膏板一薄板钢骨一结构板材一 防潮纸一挤塑聚苯保温材料 一木龙 骨空气层一外墙板内墙：纸面石膏板薄板钢骨一纸面石膏屋面：薄板钢骨一结构板材一防潮纸一保温 材料木龙骨空气层结构板材屋面瓦楼面： 石膏板一保温隔首材料一吊杆一薄板钢骨 结构板材D、主要特点:-便捷施工，工期大大缩短；-整体外保温，显著降低能源消耗（满足北京地区65%的节能标准）；-相同建筑
6、面积情况下，有效使用面积可增加8%-13%-独立大空间，顶层可达144平米，其他楼层72平米, 便于空间分割；-会呼吸的墙体，可控负压通风，确保室内空气清 新；-复合墙体，墙内水电管线布置更简便易行；-百年住宅安全可靠、八度地震烈度设防；-健康住宅，全部采用环保建筑材料。北新房屋作为工厂化制造的永久住宅，优点还在于 制造过程的标准化、精细度、可控性和品质保证。一般 面积在200-300平方米的独立住宅，其结构体系有数千 个构件，平均加工误差在毫米量级，可确保了房屋品质， 这是传统建筑方法无法达到的。与开发商洽谈的推广重点：1、节省规划设计费用结合项目规划方案，北新房屋可以提供项目单体组 合方案
7、，节省设计费用。利用北新房屋丰富房型、户型 图库，选择标准房型。2、节省施工管理成本 施工时间短、施工精度高；专业的施工管理和组织, 高效快捷。3、降低资金成本工业化生产和现场安装方式可使工期缩短，提前项 目现房出售计划，缩短投资回收期；便于项目滚动开发模式，合理安排资金投入。4、有利于营销推广现场几乎不产生施工垃圾，便于样板间和道路、景 观的先行施工，营造优美环境；确保与样板间完全相同的工程质量、 装修质量，所 见即所得；与传统建筑方式相比，相同占地面积使用面积显著 提高；环保节能，居住舒适度高，丰富项目卖点5、房屋品质有保障北新房屋产品的质量终身服务，用户享有可靠的产品及便利的维修服务E、
8、相关技术指标 夕卜墙0.50W/(M 2*K)屋面执八、执八、0.41W/(M 2*K)基 础0.30W/(M 2*K)外窗执八、执八、2.47 2.70W/(M2*K)户门传2.68W/(M 2*K)执八、隔首指标符合国家二级标准民用建筑隔声设计规范(GBJ118-88)外墙、层间：计权隔声量大于 45DB楼板：计权标准撞击声压 小于65DB防火性能指标满足现行建筑防火要求，高于木结构设计规范GB50005-2003防火要求抗风指标抗风荷载1.5KN/M 2、市场与销售A、目标市场区域经济发达的三大城市群为主要市场区域：华北区：京津唐环渤海湾城市群华东区：长江三角洲城市群华南区：珠江三角洲城
9、市群其他具备低层房屋项目开发潜力的地区。B、目标客户分类北新房屋的客户是指与低层房屋开发建设相关的单位和个人。直接客户：1、别墅项目开发商、其他低层房屋（会所、配套用房等）的项目开发商2、各类单位、个人组织建设的低层房屋间接客户:1、建筑设计院2、政府、行业主管部门3、购房者C、客户来源1、市场推广反馈媒体广告、专业展会、研讨会等各类专项推介 活动的反馈信息。2、关系人员介绍原有客户或熟人介绍4、主动筛选，进行有计划的客户拜访：销售人员按所负责区域，对以下潜在目标进行有 计划的拜访：已有项目的后续开发、 相关建筑设 计院、拥有低层项目建设用地的开发商， 以获取客 户。D、销售工具1、北新房屋公
10、司介绍手册（新印制）2、北新房屋产品图集（光盘、印刷材料）3、北新房屋推介光盘（PPT演示）4、薄板钢骨技术性介绍（PPT演示）5、标准配置报价单6、其他新增加的销售工具以上销售工具将按公司需要进行补充、更新、客户接洽方式与步骤A、拜访形式：陌生拜访-对于潜在客户的初次主动拜访，可以 通过电话拜访、上门拜访等形式进行。初步沟通，了解客户需求，介绍公司产品。邀约拜访-经过初次拜访后，双方约定时间、地 点的深入访谈拜访。提供客户需求解决方案，接受客户各类质询并 作完满解答，增进共识。B、拜访实施: 1、明确拜访目的，精心准备。2、提出拜访议程，陈述议程对客户的价值、约定占 用时间。3、通过有技巧的
11、询问，了解客户需求。4、对客户谈到的要点进行确认总结。5、根据客户情况进行有针对性的推介6、拜访结束约定后续接洽的时间与内容。C、邀请参观邀请客户现场参观北新房屋项目、 样板间、生产车 间。D、组织专门推介会、研讨会根据活动的目的和内容，要求公司相关部门提供支持四、报价方式A、标准报价：满足客户初步询价，对产品的基本价 位咨询。根据北新房屋标准户型、标准配置等级进行报 价。用于客户咨询、宣传推广活动报价。B、详细报价 当合作意向清晰时，根据配置详细列表和建材调整价格。或根据客户方案进行初步预算报 价。 C、合同价格 经过商务谈判和综合测算后，确定合 同最终价格。五、交易形式A、 产品销售一般项
12、目以此方式为主。B、 合作出资 具有一定区域代表性、具有极高的品牌价值，合作有利于北新房屋市场推 广的项目，北新房屋可以垫资、参股 建设等方式合作。C、提供样板间对于开发实力雄厚、以样板间带动后续销售的项目，视开发建设情况， 北新房屋可采用通过低价提供样板 间建设的方式合作。六、补充材料:A、企业技术知识：薄板钢骨建筑体系技术规程等B、法律法规：中华人民国和国招投标法 中华人 民共和国合同法等C、建筑、房地产类相关书籍D、销售技巧类书籍薄板钢骨房屋建筑细目:a:“ d G d(3;s .a s tft0E E &W avMe5S5 rsWMHIIYr4t f 5 is J5M J3 4s e* 4 fi r- ww七、北新房屋业务流程盂H-Htl曲亀兰W崗*工ff 金 *H4tf *-8X9 *WHS目w-H-IH1ILII电 4一 ?.1- 11 同S1iS,F-同E80SJnf:Y一 1嵐軻一nllil- 一一 ii 雲一“呷疾姝韵謝德凍餐阪雪一mOL:甲*冋茴 -fig*wiksf rfis.i爭 9直m旦流程说明1. ）接洽阶段：分为两种类型1）.由市场部、高管层作整体营销规划，根据公司 的整体营销规划，
