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1、应收账款管理一、应收账款的定义、形成原因及作用（一）应收账款的定义应收账款是指企业因销售产品、材料、提供劳务等业务所形成的，应向购货单位或接受单位收取款项的业务。是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展,商业信用的推行,企业应收账款数额普遍明显增多,应收账款的管理已经成为企业经营活动中十分重要的问题。（二）应收账款的形成原因虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。（三）应收账款的作用 应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用,同时企业持有
2、应收账款也是有成本的。既然如此,企业为什么愿意持有应收账款呢?主要是因为应收账款有以下作用： 1. 扩大销售,增加了企业的竞争力。在市场经济条件下,存在着激烈的商业竞争，迫使企业不得不采取各种手段、方式扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等，赊销也成了促销的手段之一，于是就产生了应收账款。 2. 减少库存,降低存货风险和管理开支。企业持有产品,需要仓储，就势必增加管理费用；如果企业通过较为优惠的赊销条件，把存货转化为应收账款，在一定条件下可减少各种支出，从而促进资金周转，提高资金使用效率。 二、应收账款管理制度 企业为了加强应收、预付等款项的管理，对与其相关的业务进行考核、评估和跟
3、踪分析工作。根据市场经济条件下的经营活动情况，主要对合同管理、定价管理和信用控制等内容进行必要的管理。（一）合同管理合同管理是指对应收账款发生前购销双方签订的契约，进行风险防范和全程跟踪的管理。应收账款从发生到收回必须进行全程的系统性跟踪管理，签订合同时，条款要尽量完善，避免给不良客户以可乘之机；特别是赊销业务，必须作出信用调查，提供资信报告，做出详细客观的风险评估；双方的购销业务发生后，从已经构成应收账款时起到收回账款为止，必须专人负责，适时对原订合同进行跟踪管理。跟踪管理过程中要注意研究以问题：1.客户是否会违反合同而拖欠或拒付账款，程度如何？2.怎样最大限度地防止客户违反合同拖欠账款？3
4、.一旦账款遭到拖欠甚至拒付，怎样维护合同的合法性？采取什么措施？（二）定价管理定价管理是指企业根据应收账款引发争议的可能性，通过定价激励来取得竞争优势的促销行为。因此，准确定价是应收账款成功管理的最重要的决定因素。改善定价的基本做法有：1.尽可能地使定价方案简单易行，既给客户带来方便，又让本企业管理工作不复杂。2.确保企业提供的每一种新产品和每一项服务分别给定一个价格。在“报价”和“合同管理”中，确切地告知客户和本企业员工定价的各种要素。这些定价要 素主要包括：产品或服务的目录价格或底价、适用的折扣、运输条款、付款期 限、适用的税率、逾期滞纳金等。3.确保定价主文档和客户价格安排是真实有效的，
5、不要落后于当前市场价格。确保促销定价置于完全控制之下。4.确保所有的价格变化在生效之前得到充分论证，即使是合同价格或者价格安排的变化也要在生效之前进行充分论证。5.采用一个合理的争议管理程序来解决定价和其他争议。争议管理能够使定价错误得到快速地调查和处理，有争议的发票能以最小的工作量得以改正和获得付款，并能保证应收账款的正确性。争议管理能够使定价错误得到快速地调查和处理，有争议的发票能以最小的工作量得以改正和获得付款，并能保证应收账款的正确性。（三）信用控制信用控制是指企业对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则和行为规范。主要包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。在实际工作中，制定合理的
6、信用政策，是加强应收账款管理，提高应收账款投资效益的重要前提。 1.确定适当的信用标准信用标准是指客户获得企业的交易信用所应具备的条件，通常用预计坏账损失率或信用分数来表示，它表明企业可接受的信用风险水平。信用标准在确定之前，首先应对客户的资信程度进行信用风险评估。企业在进行风险分析与评估时，主要是利用5C评估法来评估分析的。该法是指重点分析影响客户信用的五大因素的一种方法。这五大因素的英文都以C打头，故称之为5C评估法。具体内容是：（1）信用品质 信用品质是指客户履约偿还其债务的可能性。企业必须设法了解客户的付款历史，看其是否有按期如数付款的一贯做法，与其他供货单位的信誉是否良好。这是衡量客
7、户是否信守契约的重要标准，也是决定是否赊销的首要条件。（2）偿债能力 偿债能力是指对客户偿还债务能力所作的主观判断，取决于资产特别是流动资产的数量、变现能力及其与流动负债的结构关系。偿债能力一般根据客户过去的记录做出判断，并以对客户的实际观察作补充。（3）资本 资本是指对客户总资产、有形资产净值以及留存利润等的测定，它反映了客户的经济实力与财务善的优劣，是偿还债务的最终保证。主要根据有关的财务比率进行判断。（4）抵押品 抵押品是指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产，这对于不知底细或信誉状况有争议的客户尤为重要。一旦这些客户的款项不能收回，以便用抵押品抵补。如果这些客户提供足够的抵押
8、，就可以考虑向他们提供相应的信用，对顺利收回应收账款比较有利。（5）条件 条件是指可能影响客户付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气等因素，会对客户的付款能力产生什么影响，客户会如何做等等，这需要了解客户在过去经济困境时期的付款历史。在市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。 2.实施具体的信用条件 信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，主要包括信用期限、现金折扣和折扣期限三方面。企业为鼓励客户尽快付款，往往提供比较优惠的信用条件，这样能增加销售量，但也会增加应收账款的机会成本、坏账成本、现金折扣等。因此，企业在决定提供较为优惠的信用政策时
9、，必须使收款所得利益大于成本才行，否则不可行。3.不断完善收账政策收账政策是指信用条件满足时，企业采取的收账策略。企业如果采取较为积极的收账政策，可能会减少企业的应收账款数额，减少坏账损失和应收账款的机会成本，但要增加收账成本有时也会损失掉一部分客户。企业如果采取较为消极的收账政策，则可能不会减少应收账款的数额，反而增加坏账和应收账款的机会成本，但会减少收账成本。客户在超过企业允许的拖欠期限后，应有理、有利、有节地开展催收活动。在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。企业可以同客户商量个双方都能接受的折衷方案，通过实
10、施债务重组，也许就能够将大部分账款收回。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。 企业在制定收账政策时，必须权衡收账费用与预期催账收益的关系问题。以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。三、强化应收账款的日常管理企业要对应收帐款的运行状况进行经常性分析、控制，及时发现问题，提前
11、采取对策，防止恶化。 （一）实施应收账款的追踪分析应收账款一旦形成，企业就必须根据合同条款考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在客户的信用品质、现金持有量以及现金的可调剂程度等基本内容上，尤其要对那些金额较大、信用品质差的客户作为分析的重点，分析的主要内容是以下三个因素：第一，客户的信用品质；第二，客户的财务状况；第三，客户的潜在付款能力。在综合分析上述三个因素的基础上，及时做出相应决策。 （二）应收账款的账龄分析一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款
12、的账龄分析，通常是通过编制账龄分析表来进行分析。 通过账龄与合同进行对照分析，可以提示财务人员把过期款项视为工作重点加以重视，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。（三）建立应收账款坏账准备金制度无论企业采用怎样的收账措施，只要存在着应收账款就有发生坏账的可能性。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备金制度。根据企业会计准则的规定：应收账款可以计提坏账准备金。企业要按照期末应收账款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏账损失，以促进企业健康发展。
