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1、精品资料，欢迎大家下载！?战略营销打算?第三章：行业及竞争分析假设怕热,就不进厨房.一一哈里？S?杜鲁没有比这更能集中你的注意力的了：你不断地看到你的竞争对手想把你从地图上驱逐出局.一一威勒？嘉洛维营销完全是一场文明的战争,取胜的关键在于文字、创意和缜密的考虑规划上.一一艾伯特？W埃默里不管你的公司经营什么,都必须了解行业及其竞争状况.行业及竞争分析是对公司商业生态环境的重要层面做战略性的评估.行业之间在以下几个方面有着重大的区不：经济特点、竞争环境、以后的利润前景.行业经济特性的变化取决于以下各个因素：行业总需求量和市场成长率、技术变革的速度、该市场的地理边界区域性的？全国范围的？、买方和卖
2、方的数量及规模、卖方的产品或效劳是统一的依旧具有高度差不化的？规模经济对本钱的阻碍程度、到达购置者的分销渠道类型；行业之间的差不还体现在对以下各因素的竞争重视程度：价格、产品质量、性能特色、效劳、广告和促销、新产品的革新,在某些行业中,价格竞争占统治地位；而在其它行业中,竞争的核心却可能集中在质量上,或集中在产品的性能上,或集中在品牌形象与声誉上.一个行业的经济特性和竞争环境以及它们的变化趋势往往决定了该行业以后的利润前景,关于那些毫无吸引力的行业,最好的公司也难获得中意的利润；相反,颇有吸引力的行业中,微小的公司也能够取得良好的经营业绩.本章将重点讨论以下内容：1. 行业要紧的经济特性是什么
3、？2. 行业中的变革驱动因素有哪些？3. 决定在行业环境中取得竞争成功的关键因素是什么？4. 行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？5. 行业中发挥作用的竞争力量有哪些？它们有多强大？6. 行业的市场总体需求情况如何？7. 公司的竞争对手是谁？其战略和目标是什么？优势在何处？弱点在何处？8. 相关于竞争对手,你的公司优势在何处？其处于如何样的竞争地位？行业最要紧的经济特性是什么？由于行业之间在特征和结构方面有专门大差不,因此行业及竞争分析必须首先从整体上把握行业中最要紧的经济特性.?市场规模：小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起公司的兴趣,由于它们希望在有吸引力的
4、市场中建立稳固的竞争地位.?竞争角逐的范围：市场是当地性的？区域性的依旧全国范围的？?市场增长速度：快速增长的市场会鼓舞其它公司进入；增长缓慢的市场使市场竞争加剧,并使微小的竞争者出局.?行业在成长周期中目前所处的时期：是处于初始进展时期、快速成长时期、成熟时期、停滞时期依旧衰退时期？?竞争厂家的数量及相对规模：行业是被众多的小公司所细分依旧被几家大公司所垄断？?购置者的数量及相对规模；?在整个供给链中,向前整合或向后整合的程度如何？由于在完全整合、局部整合和非整合公司之间往往会产生竞争差异及本钱差异；?到达购置者的分销渠道种类；?产品生产工艺革新和新产品技术变革的速度；?竞争对手的产品效劳是
5、强差不化的、弱差不化的、同一的依旧无差不化的？?行业中的公司能否实现采购、制造、运输、营销或广告等方面的规模经济？?行业中的某些活动是不是有学习和经验效应方面的特色,从而导致单位本钱会随累计产量的增长而降低？?生产水平利用率的上下是否在专门大程度上决定公司能否获得本钱生产效率？由于生产过剩往往降低价格和利润率,而紧缺时那么会提升价格和利润率.?必要的资源以及进入和退出市场的难度：壁垒高往往能够保护现有公司的地位和利润,壁垒低那么使得该行业易于被新进入者入侵.?行业的盈利水平处于平均水平之上依旧处于平均水平之下？高利润行业吸引新进入者,行业环境萧条往往会加速竞争者退出.:pp行业最要紧的经济特性
6、是什么？(2)案例硫酸行业要紧经济特性概览?市场规模：年销售收入4-5亿美元.总销量为400万吨.？竞争角逐的范围：要紧是区域性的竞争.厂商专门少将其产品销往距离工厂250里以外的地区,由于长距离运输本钱专门高.?市场增长率：年增长率为2-3%.?所处生命周期时期：成熟期.?行业中公司的数量：大约有30多家公司,110个生产基地,共有450万吨的生产水平.公司市场份额最低的为3%最高的为21%?客户：大约有2000家买主,多为工业化学品公司.？整合程度：混合性整合,10家最大的公司总有5家向后整合到采矿,同时进行向前整合,总公司下属的工业化学品公司的内部采购占生产量的50%所有其它公司都只单一
7、经营硫酸.?技术/革新：生产技术是标准的,变革缓慢.最大的变化是产品本身,最近每年推出1-2种专业化学品,而行业的增长几乎全部来自这些新产品.?产品特色：高度标准化.不同品牌的产品差不多上是同一的,几乎没有什么差不.?规模经济：一般.各个公司的生产本钱差不多是一样的,但假设用多节卡车装运并向同一客户运输和大规模采购原材料,那么能够获得规模经济.？学习和经验效益：在该行业中不是一个阻碍因素.?生产水平利用率：最高生产率是额定生产率的90-100%,生产水平利用率一旦低于90%单位生产本钱就会急剧上升.?行业盈利水平：平均利润率或平均利润率以下.由于行业具有的特性,需求疲软时降价专门厉害,而需求强
8、劲时,价格那么坚挺.行业的竞争结构如何？各种竞争力量有多强大？哈佛商学院的迈克尔？波特教授将行业中的竞争力量划分为五种见图3-1.这是个特不有用的工具,你能够借助它系统地分析市场上要紧的竞争压力,推断每一种竞争压力的强大程度.图3-1五种竞争力量模型1. 竞争厂商之间的竞争角逐：厂商之间的竞争是五种力量中最强大的.为了赢得市场地位和市场份额,他们通常不惜代价.在有些行业中,竞争的核心是价格；在有些行业中,价格竞争专门弱,竞争的核心在于产品或效劳的特色、新产品革新、质量和耐用度、保修、售后效劳、品牌形象.竞争可能是友好的,也可能是你死我活的,这完全取决于行业中公司采取威胁竞争对手盈利水平的行动频
9、率和攻击性.一般而言,行业中的竞争厂商都善于在自己的产品上增加新的特色以提升对客户的吸引力,同时毫不松懈地挖掘其它竞争者的市场弱点.竞争厂商之间的竞争是一个动态的、不断变化的过程.竞争不但有强弱之分,而且各厂家对价格、质量、性能特色、客户效劳、保修、广告、分销网络、新产品革新等因素的相对重视程度也会随时刻不同而发生变化.阻碍竞争加剧的情况有以下一些:?当一家或几家竞争厂商看到了一个更好满足客户需求的时机或出于改善产品性能的压力之下时,竞争就会变得更加剧烈；?当竞争厂商的数目增加时,当竞争厂商在规模和水平方面相抗衡的程度提升时,竞争会加剧；?当产品的需求增长缓慢时,竞争的强度通常会加剧；?当行业
10、环境迫使竞争厂商降价或使用其它竞争策略增加产量时,竞争会加剧；?当客户转换品牌的本钱较低时,竞争会加剧；?当一个或几个竞争厂商不满其现有市场地位从而采取有损其竞争对手的行动增强自己的竞争地位时,竞争就会加剧；?当退出某项业务比接着经营下去的本钱高时,竞争会加剧；?当行业之外的公司购并本行业的微小公司,并采取积极的、以雄厚资金为后盾的行动试图将其新购并的厂商变成要紧的市场竞争者时,竞争一定会加剧.评估竞争的剧烈程度,关键是准确推断公司间的竞争会给盈利水平带来多大的压力.假设竞争行动降低了行业的利润水平,那么能够认为竞争是剧烈的;假设绝大多数厂商的利润都到达了可同意的水平,竞争为一般程度；假设行业
11、中的绝大多数公司都能够获得超过平均水平的投资回报,那么竞争是比拟弱的,具有一定的吸引力.2. 潜在的进入者：一个市场的新进入者往往会带来新的生产水平和资源,希望在市场上占有一席之地.关于特定的市场来讲,新进入者所面临的克争威胁来自进入市场壁垒和现有厂商对其做出的反响.一旦新进入者专门难翻开那个市场或市场的经济因素使得潜在进入者处于劣势,进入市场的壁垒就产生了.进入市场的壁垒有以下几种；?规模经济?不能获得的关键技术和专业技能?品牌偏好和客户忠诚度?资源要求?与规模经济无关的本钱劣势?分销渠道?政府政策?关税及国际贸易方面的限制进入市场的壁垒的上下取决于潜在进入厂商所拥有的资源和水平.除了进入壁
12、垒,新进入者还面临着现有厂商做出什么样的反响.它们是只做出些消极抵抗,依旧会通过诸如降价、加大广告力度、改善产品以及其它举措来保卫其市场地位？假设行业中原有财力强大的厂商发出明显的信号,要保卫其市场,或者原有厂商通过分销商和客户群制造某种优势来维护其业务,潜在的进入者须慎重从事.检验潜在的市场进入是不是一个强大的竞争力量的最好方式就看行业的成长和利润前景是不是有足够的吸引力吸引额外的市场进入者.假设答案是否认的,那么潜在的进入确实是一种弱势的竞争力量；相反地,假设答案是确信的,且存在合格的厂商,他们拥有足够的技能和资源,那么潜在的进入就增加了市场上的竞争压力,现有厂商被迫增强其地位,抵御新进入
13、者.3. 来自替代品的竞争压力：某个行业的竞争厂商常常会由于另外一个行业的厂商能够生产专门好的替代品而面临竞争.如玻璃瓶生产商会受到塑料瓶和金属罐厂商的竞争.来自替代品的竞争压力其强度取决于三个方面：?是否能够获得价格上有吸引力的替代品？容易获得同时价格上有吸引力的替代品往往会产生竞争压力.假设替代品的价格比行业产品的价格低,那么行业中的竞争厂商就会谱遇降价的竞争压力.?在质量、性能和其他一些重要的属性方面的中意度如何？替代品的易获得性不可幸免地刺激客户去比拟彼此的质量、性能和价格,这种压力迫使行业中的厂商增强攻势,努力讲服购置者相信它们的产品有着卓越的品质和有益的性能.?购置者转向替代品的难
14、度和本钱.最常见的转换本钱有：可能的额外价格、可能的设备本钱、测试替代品质量和可靠性的时刻和本钱、断绝原有供给关系建立新供给关系的本钱、转换是获得技术关心的本钱、职员培训本钱等.假设转换本钱专门高,那么替代品的生产上就必须提供某种重要的本钱或性能利益,来诱惑原来行业的客户脱离老关系.因此,一般讲来,替代品的价格越低,替代品的质量和性能越高,购置者的转换本钱越低,替代品所带来的竞争压力就越大.4. 供给商的权利:供给商是一种弱势竞争力量依旧一种强势竞争力量取决于其所在的行业的市场条件和所提供产品的重要性.一旦供给商所提供的是一种标准产品,能够通过开放市场由大量具有巨大生产水平的供给商提供,那么与
15、供给商相关的竞争压力就会专门小,能够专门容易地从一系列有一定生产水平的供给商那儿获得所需的一切供给,甚至可能从及加工应商那儿分批购置以推动订单竞争.在这种情况下,只有当供给出现紧缺而购置者又急于保证供给时,供给商才会拥有某种市场权力.假设有专门好的替代品,而购置者的供给转换既无难度代价又不高,那么供给商的谈判地位就会处于劣势.假设供给商所获得行业是其大客户的话,那么供给商通常在产品供给的价格及其它工程上有时也会随之减少.在这种情况下,供给商的利益优劣状况往往同其大客户的利益优劣息息相关.因此,供给商往往有着一种强大的动力通过提供合理的价格、卓越的质量以及推进其所提供产品的技术和性能进步来爱护和
16、提升客户的竞争力.另一方面,假设供给商所提供的产品占其下游行业产品的本钱专门大比例,从而对该行业的产品生产过程起着至关重要的作用,或对该行业产品的质量有着明显的阻碍,那么供给商就会拥有专门大的市场权利.当少数几家供给商操纵供货产品从而拥有定价优势时尤其如此.同样地,当购置者转向替代品的难度越大或者本钱越高,供给商的谈判优势就越明显.一旦供给商拥有足够的谈判权,在定价、所供给的产品的质量和性能或者交货的可靠度上有专门大的优势时,这些供给商就会成为一种强大的竞争力量.5. 购置者的权利:假设购置者能够在价格、质量、效劳或其他的销售条款上拥有一定的谈判优势,那么购置者就会成为一种强大的竞争力量.一般来讲,大批量采购使购置者拥有相当的优势,从
