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1、工作谈判案例案例一有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结 果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们 各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有 申明各自利益所在。没有事先申明
2、价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一 种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一 个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋 糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个 橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上 星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他
3、刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。 这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己 最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而 是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换 得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上， 如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协 议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。知
4、识点：谈判的概念谈判的目的谈判类型赢得好的谈判结果谈判中的利益案例二我是一个印刷公司的财务人员。正是那个最难对付的客户，让我学会了如何谈判。起初 我很怕跟他打交道一一我知道这个人脑子比我快、心眼儿多，总在算计我。每次办完业务 之后，我的感觉就是“又按他说的办了！”其实，我们之间的许多合作和订单都是重复以前的项目，可是他却非常认真，每次都要 从头重来，不厌其烦地一次次和我砍价，提出各种新的要求，比如预先看样、免费修改以及 尽量把交货日期提前。跟这人打交道的时间久了之后，我也渐渐琢磨出一些窍门。我承认他有很敏锐的市场感 觉，我的反应不如他快。问题的根本在于谈判过程总是被他主导，我一直得跟随他的节奏
5、和 控制。无论我是否同意，按以前的风格总是立即做出反应，这样讨论的步调就完全由他支配， 我没有了主动权，只能接受他的控制。当我认识到症结所在之后，决定放慢步调，不再立即反应。即使他提出的问题比较刁钻， 我也不会立即回绝，而是采取一定的技巧拖延或者转移，甚至在不置可否的情形下抛出我的 方案。有时候我会故意装作喝茶或上厕所等，留给自己思考的时间，也使他明白我不同意他 的方案，这样待回到谈判过程中的时候，他往往不得不改变他的提议。结果我渐渐发现，同他打交道也并不难，我也完全能够起主导作用。我们之间的合作更 加融洽，许多事情也不得不按照我自己喜欢的方式来进行了。更重要的是，这样的谈判往往 能够获得对我
6、自己的公司更有利的结果。他可能不喜欢这种方式和风格，但是这种方式对我 来说，真是太有用了！知识点：谈判中的技巧暂缓回应的好处谈判过程案例三在某商店，一位顾客在某服装摊位前驻足，并对一个款式的风衣多看了几眼。这时，早 已将这一切看在眼里的摊主前来搭话说：“看得出你对这件衣服比较感兴趣，这是本冬最流 行的款式，面料是从韩国进口，你是否试试？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又继续说: “这衣服标价750元，你如果真有兴趣，就580元给你，怎么样？ ”看到顾客仍旧没有表态， 他又说：“这样吧，我今天还没有开张，交个朋友吧，560元给你，怎么样？ ”顾客此时会 有些犹豫，摊主又接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以580元卖给你。”这时顾客往往 会迫不及待地说：“你刚才不是说卖560元吗？怎么又涨了？ ”此时，摊主通常会煞有介事 地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好 吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人， 560元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了 上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在 此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。知识点：谈判中的技巧谈判中的冲突解决谈判的过程
