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1、客户接待流程及谈判中应注意事项1、专业礼貌亲和力。2、微笑/赞美/拉关系/建立起信任感。3分析及把握客户心理。4、紧迫感的 制造。5、激情/热情及韧性。6、自信心。7、积极心态。8、当天逼定的套路一定要有。9、签单 欲望。10、勤思考。11、多举实例。12、假设成交（积极的自我暗示）注：横坐标为贯穿谈判始终都必须要注意及做到的事项纵坐标为实际谈判的流程及步骤分开各项进行分析：第一项：纵坐标（实际谈判的流程及步骤）第一步：问候。“您好！请问是第一次过来吗？”如果是“以前来过”“以前来过是哪位销售人员给你介绍的？ ”销售人员如果不在或客户 记不清是哪位销售人员的时候由排到最后一个销售人员义务接待，
2、并做好 记录，回头查证是谁的客户。如果“是第一次过来”“这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问您贵姓？”“我姓李”“李小姐是老师吧？特有气质”。/李先生长得特像我一大学同学/ 我表哥。/李阿姨是医生？还是老师？像这种神圣的职业才有您这种气 质。/李小姐看上去很面熟，好像在哪面过，做什么行业的？ /特像一 韩国名星。等等，赞美要发自内心。这是和客户的第一次接触，所以给客户的第一印象很重要，应在最短 的时间内取消客户的抵触心理和客户交上朋友，为下面的洽谈过程进 行铺垫。对销售人员的要求：a. 要自姓自终保持微笑，仪表及举止得体，服务态度热情而平和。b. 要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。c
3、. 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。注：这一步是与客户接触的第一步，给客户留下个好印象的同时不要 太直接的表露出赤裸裸的买卖关系。给客户一分钟的缓冲时间。第二步：前期项目介绍（一分钟说词）。用最简短最精炼的语言阐述项目的特点及卖点并对项目进行初步介 绍。第三步：入座（沟通摸底）这一环节应从入座开始穿插在项目介绍过程中，应一边介绍一边沟通。 只有通过良好的沟通摸底才能确定客户的购买需求方向，才能给客户 提供更适合他的产品。注意事项：a. 以朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力 与其建立相互信任的关系，通过适当的交谈正确的把握客户的真实 需求。b. 主动的选择与试探
4、性的介绍及询问一些基本问题从中了解客户的 真正需求，了解客户的主要问题点。c. 通过不同的问题询问、认真聆听、友好交谈设法了解客户的基本情 况：浪费需求、职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、 喜好、买房目的及心态等，如：投资多少？面积？户型？楼层？投 资或自用？等。注：这一环节在整个谈判过程中尤为重要。只有沟通摸底准确的情况 下才能知道客户真正需要什么、喜好什么，我们才有目标、有计划、 有套路的给他推荐什么。这一环节是掌握整个谈判主动性最重要一步。第四步：详细的项目介绍、项目特点及主要卖点讲解用简洁明了、精练的语言向客户介绍本项目的全部情况及优点。目的 是能让客户对本楼盘感兴趣，能够煽
5、动起客户的购买欲望。讲解一定 要精彩，语气一定要有抑扬顿挫，能过销售人员的语言及肢体语言来 传递热情及激情给客户，来感染客户，以至于客户更想听你讲下去。 注：些环节最主要目的就是调动起客户的购买欲望！同时也能让客户 能充分了解本项目的全部优点及卖点第五步：业务知识讲解（期房与现房比较、本项目优点与竞争项目缺 点比较等）这一环节是在前四个环节的基础上，根据客户的喜好及需求适当的有 选择性的讲一部分房地产业务知识，让客户感兴趣，同时又能显示出 你的专业，提高信任感。可选题纲如下：a. 期房与现房的比较b. 贷款与一次性付款的比较c. 低楼层与高楼层的比较d. 多层与小高层的比较e. 市区与效区的比
6、较f. 大面积与小户型的比较g. 精装房与清水房的比较h. 淮安市竞争项目情况与本项目进行对比i. 当前中国房地产行情进行分析j. 项目的五十大卖点k. 本项目地段的优越性及城市将来的规划及发展注：这一环节内容涵盖面比较宽，提先说词一定要准备充分，不一定 全部都能用的上，但是要针对客户需求及喜好选择一项或多项业务知 识精彩的给客户讲解。第六步：三板斧（入市良机、保值、增值）a-入市良机。首先让客户知道现在买房是最好时机，进一步转化为现在在咱小区 买房是最好佳时机，机不可失，时不再来，先从国家政策及房地产 趋势来讲，再从城市的房地产发展趋势来讲（淮安市地图一定要讲） 后从小区的进度来讲一一现在在
7、咱小区买房是最好时机。b.保值、增值。房地产做为一种消费品，具有一般消费品所具有的特性，能给消 费者带来享受。例如：挡风遮雨，能够享受家族的温暖8。等，但是跟其 他产品所不同的是，其它消费品随着时间的流逝其自身价值也在一夭夭的 降低，就是所谓的折旧、贬值等。如电脑、汽车、手机。等等，但是房 地产则不同在于，消费者能在其带来的享受及快乐的同时，还具有很大的 升值空间，回报的形式很多，回报率很高。因为房产是必须依附土地的一 种特殊产品，具有唯一性及不可再生性。土地是有限的，像咱这么优越的 地段在淮安不可能再有第二块。（一），最近几年国家对房地产（土地）的政策：1992年，有偿出让土地1998年，取
8、消福利分房2002年，土地招、拍、挂2004年8.31日，土地大限（二），近几年政府对房地产的政策：1. 年底前再次连续降息根据：上一轮双率上调周期很长，贷款利率从2004年10月29日开始上调，到2007年12月 21日共有9次上调。而存款准备金率从2003年9月21日上调，其后几年间经过19次上调。在全球金融危机的威胁下，利率开始下调，有业内人士猜测，中国可能将进入连续降息期。分析：东莞合富辉煌市场研究部认为，贷款利率下调降低了企业贷款成本，但贷款利率微调 对挽救低迷楼市的作用有限，国内房地产投资约占总投资额的1/4，仅次于制造业，在全球经济 发展放慢的环境下，如果政府要保证经济平稳发展，
9、对房地产信贷资金捆绑将有可能放松。2. 二套房贷新政松绑根据：“927 ”房贷新政将第二套住房的首付比例提高至40%以上，同时将住房贷款利率提 高至基准利率的1.1倍。南京推出的救市政策中，已为“二套房”松绑，二套房人均面积低于南 京市平均标准的，第二套房可继续享受第一套房利率标准。分析：“将购买第二套房的首付比例降至20%这个有可能，特别是针对90平方米以下的户 型。”合富辉煌房地产总经理徐景宏表示。3. “90/70 ”政策松绑根据：“90/70”政策是近几年房地产市场宏观调控的标志性政策，也是执行最为严格、对市 场考验最大的政策之一。早在政策出台之初，民间就已经有了自己的解决之道，最直接
10、的就是两 套打通。如果“90/70”政策松绑，多次置业的改善型市民将是最大的受益者。分析：对于东莞来讲，消化得最多最快的，七成以上都是4000元/平方米至5000元/平方米 的房子，其中以八九十平方米的小户型为多。合富辉煌房地产总经理徐景宏表示，如果都是大房子的话很难满足市场的需求，因此楼市发 展的趋势应该是更多地满足大众对生活的基本要求的房子。从国务院在去年下半年以来几次强调 “90/70 ”政策要落实到位的口风来看，这个政策松绑的可能性不会太大。4. 暂缓土地供应根据：去年，由于房价上涨过快，政府大规模推出土地供应市场，以缓解供求压力。国内多 个城市的商品房市场出现了销售持续下降态势。今年
11、，南京第一季度放缓了土地推出的节奏。分析：10月初，南城区政府召集所有区内开售的房地产商就目前困境商讨对策。会议上传达了三点对楼市有积极意义的信息：第一，号召开发商不要盲目打价格战；第二， 在1 2年内，南城将暂停推出新土地，以平衡楼市供求，减轻存货销售压力；第三，开发商资金 上如果确实有困难，部分税费可暂缓上缴。5. 减免二手交易税根据：2006年国家出台“国十五条”规定，“从2006年6月1日起，对购买住房不足5年 转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税。”近日长沙作出规定，在2009年12月31日前出售二手房，并购买普通商品房的，其二手房交 易营业税由财政给予全额补贴。西安市
12、对购买商品房的市民，按购房总额，分1.5%、1%、0.5%三 个等级给予一定比例的财政补贴。分析：东莞二手房交易税费最高达到14.6%左右。东莞合富辉煌市场研究部分析认为，减免 二手交易税是最直接受益的政策，交易成本可以大幅度降低，减税立竿见影的效果会出现在二手 房市场，对于房地产市场的未来预期也会起到很大的稳定作用。6. 为开发商减免城建费用根据：对于地方政府补贴购房者的行为，有市场人士评说最终是补贴开发商，为开发商渡过 难关“开路”。但此外，地方政府也有实实在在让利给开发商的措施，如西安为开发商减免城建 费用。西安出台办法称，在2009年6月30日前，房地产开发商按期开工的，项目应缴纳的城
13、市 基础设施配套费在150元/平方米基础上减免35元/平方米;房地产商申请延期不超过半年开工的， 减免25元/平方米。分析：东莞合富辉煌市场研究部认为，放宽开工时限、加大信贷支持、调整土地出让款支付 时间和比例、缓缴城市配套等税费，可减轻开发商资金压力，增强企业抵抗市场风险的能力。三部门共出台七大举措综合来看，上述三部门共有七大举措出台：一、自2008年11月1日起，对个人首次购买90 平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%；二、对个人销售或购买住房暂免征收印花 税；三、对个人销售住房暂免征收土地增值税；四、自2008年10月27日起，将商业性个人住房 贷款利率的下限扩大为贷款基准利
14、率的0.7倍；最低首付款比例调整为20%；五、下调个人住房 公积金贷款利率，各档次利率分别下调0.27个百分点；六、加快廉租住房建设，加大实物配租力 度，扩大廉租住房租赁补贴范围，推进棚户区（危旧房）改造；七、近日发布城市低收入家庭资格 认定办法，以规范廉租住房和经济适应住房保障以及其他社会救助工作中的城市低收入家庭资格 认定行为。此外，根据国务院部署，地方政府也可以制定鼓励住房消费的收费减免政策。而汶川地震灾 区居民灾后购置自住房的贷款利率下限、最低首付款比例和住房公积金贷款利率优惠政策保持不 变。（中国证券网）第七步、户型介绍在前期摸底准确的基础上，在所剩房源中针对客户的需求选出最适 合客
15、户的户型介绍给客户，最多不能推三个以上户型，一般是推两个户型 相差比较大的，用“二选一法则”，或确定客户偏好某一房型时，只推一 套，即“唯一法则”。讲户型时运用“总一分一总”的顺序进行介绍，按照客户回家后的路 线有逻辑的展开介绍。在户型介绍中多讲装修知识，帮助他模拟进行装修 /装饰及家具排放。给客户一种想像、一种希望、一种亲身体会的感觉，灌输给客户一种潜意识，让客户感觉这套房子已经属于他的了。第八步、看房（现房）/看样板间（期房）现房：按照回家的顺序来给客户介绍，路上的说辞路上应该事先准备 好，在看房路上是和客户单独相处的时间，这时应多注意拉关系及感情的 增进，比如过马路，多扶、挽、拉。等，上楼梯多注意照顾等。看房时 间不宜过长，简单介绍户型的优点后，把客户拉回销售现场后，算价格， 进行下步工作一逼定，决不能让客户半途跑掉。期房：按照房型介绍的说辞根据样板间的装修及摆放，给客户介绍户 型的优点及特点。看完样板间下来进行逼定，多讲认购政策及开盘优惠政 策，紧迫感的制造是必不可少的。第九步、第一次逼定前提是在把所有问题都解决完之后再进行逼定，不能带着问题逼定。逼定是销售工作中的最后一步也是最关键一步，临门一脚很重要！逼 定三步曲：“稳、准、狠”。要有积极心态，不要轻易放弃、假设成交、要有韧性、锲而不舍的进 行逼定。通过长时间的谈判，争取在客户来现场第一时间成交。谈判当天
