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1、菜品金字塔与高物价时代的采购成本控制丁 一作为餐厅经营的物质基础，菜品的重要意义怎么强调都不为过。一家餐饮企业，不管品牌有多响、服务有多好、环境有多美，也不会有消费者愿意为这些因素单独付费，但他们却会心甘情愿地把这部分费用附加在菜品上。常规的菜品一般讲究色、香、味、形、器、养，即所谓的菜品六字诀。随着顾客消费需求的升级，现在的顾客在注重生理享受的同时，也越来越重视精神方面的享受了，所以，一个完整的菜品还应该加一个“雅”字，变六字诀为七字诀。“雅”体现的是菜品的文化内涵。（一）、菜品太好吃的企业注定做不大关于菜品的最大误区是人们往往认为菜品的味道应该越好吃越好，其实，一家菜品味道太好吃的餐饮企业
2、是注定做不大的。原因有三：第一、生产受限。以传统的炒菜为例，味道特别好的菜品大部分取决于两个因素，要么依赖原料的特殊性，要么依赖厨师的厨艺（特别是对火候的把握），或者二者兼而有之。如果是前者，特殊的原料大都稀缺，如果消费需求量大时自然采购困难；如果是后者，则可能厨师甲能把这道菜烧得很好吃，厨师乙就不行。同样是厨师甲，今天心情好，感觉好，这道菜烧得很好吃；明天心情不好，便找不到感觉，这道菜可能就很难吃。所以，原料和厨艺都会限制菜品的生产量。第二、市场受限。人们常说：“众口难调”，如果一道菜有一部分人认为很好吃，那么，一定还有一部分人认为很难吃。所以，好吃的菜品人为的放弃了一部分消费者，缩小了自己
3、的客户群。第三、需求变化。不管一道菜品再好吃，如果顾客多吃几次后，就会感觉吃腻了，从而想换换口味。另外，顾客的口味从来都不是一层不变的，而总是处于变化之中。所以，对餐饮企业而言，好菜品不等于好吃的菜品，更不等于难吃的菜品。好菜品的标准应该是六个字：不难吃，易统一！易统一是指菜品的出品标准化程度高，对人（厨师）的依赖低。（二）、菜品越多，亏损越大人们常常认为菜品越多，顾客选择的范围越大，营业收入就会越高，餐厅也就越挣钱。其实，通过笔者对五百余家餐厅的统计数据所进行的分析表明，菜品的种类与餐厅的面积有一个比值，菜品的种类数量低于这个比值，营业收入会受影响，但一旦超过这个比值，短期来看，也许利润会提
4、高，但长期来看，则利润会受影响。因为餐厅的边际利润会随着菜品种类的增加而下降。以传统炒菜饭店为例，营业面积与菜品数量的合理关系如下（详见表一面积与菜品数量关系表：餐厅面积（平米）菜品种类数量（道）备注下限上限100304020040501000801001000以上150不管餐厅面积多大，一旦超过这个上限，综合毛利一定会受影响（表一）所以，餐饮企业应该根据实际情况设定餐厅面积与菜品种类的上限和下限，这样，才能保证企业的长期利益。（三）、提升毛利率的措施每家餐饮企业都应该设定一个综合毛利率的合理范围，以此来指导厨房对菜品进行优化管理。以传统炒菜为例，一般餐厅的正常毛利范围应在55-65%之间，比
5、如：某餐厅合理的综合毛利率应为58%，则上下浮动2%则为合理范围：56-60%。如果这家餐厅某月的毛利低于56%，则直接影响了餐厅的当月赢利；如果某月的毛利超过了60%，当月的毛利润可能会增加，但一定会影响后面一月或数月的收入。因为毛利率超过上限，很可能会影响客人对菜品的感觉，从而影响客人的消费意愿。所以，当餐厅的综合毛利率过高，则应通过回馈消费者等措施将毛利率降到安全区域内。这并不难处理的。餐厅碰到的往往是综合毛利率过低，影响了企业的赢利能力。面对这种情况，应该怎么办呢？通常有四种策略解决这个难题。首选是优化菜品种类，次选是提高出品率，再次是降低采购成本，最后是调价。一、优化菜品种类。进入优
6、化程序的菜品不包括新上市的菜品。具体步骤如下： 1、菜品量化。对所有菜品原料、辅料的用量进行量化，并计算出菜品的直接成本和毛利（详见表二菜品量化表）：菜品名称用料及份量用料成本售价毛利润原料辅料其他原料辅料其他原料辅料其他（表二）2、菜品排名。根据营业收入、毛利润收入和点击率（即份数）对所有菜品分别从高到低分别进行排名，排出收入榜、毛利润榜和点击率榜。举例，某川菜馆面积为900平方米，菜品共100个品种，月营业收入为40万，月毛利润为20万，全部菜品共卖出3万份。那么，这三个排行榜应分别为：（1）营业收入榜。按营业收入从高到低进行排列，营业收入最高的菜品排第1，依次类推，营业收入最低的菜品排第
7、100。按营业收入从第一个菜品依次往下加，一直加到金额达到月营业收入40万X80%=32万元为止，则这一部分菜品为高收（入）菜，剩下的则为低收（入）菜。（2）毛利润榜。按毛利润从高到低进行排列，毛利润收入最高的菜品排第1，依次类推，毛利润收入最低的菜品排第100。按毛利润收入从第一个菜品依次往下加，一直加到金额达到月毛利润20万X80%=16万元为止，则这一部分菜品为高利（润）菜，剩下的则为低利（润）菜。（3）点击率榜。按点击率（份数）从高到低进行排列，点击率最高（卖的份数最多）的菜品排第1，依次类推，点击率最低的菜品排第100。按点击率从第一个菜品依次往下加，一直加到份数达到月卖出的总份数3
8、0万X80%=2.4万份为止，则这一部分菜品为高点（击率）菜，剩下的则为低点（击率）菜。3、菜品分类。首先对营业收入榜和毛利润榜进行分析，方法如下（详见表三菜品分类表）：高收入低高收菜低利菜C高收菜高利菜D低收菜低利菜A低收菜高利菜B低 毛利 高（表三）进入D区的菜品即为重点菜品，因为这些菜品销售得越多，则餐厅的收入越高，毛利润也越高。所以，对这些菜品应该重点促销，重点管理，重点控制。针对C区的菜品，如果餐厅营业时间还没超过一年，则这些菜品等同于D区（重点菜品）进行处理。否则，等同于A区菜品进行处理。针对B区的菜品，如果餐厅营业时间已超过一年，则这些菜品等同于D区（重点菜品）进行处理。否则，等
9、同于A区菜品进行处理。进入A区的菜品，除进入点击率榜高点（击率）菜和涉及身份识别（即，如果缺少这道菜品，顾客觉得餐厅不正宗，虽然顾客未必会点这道菜）的菜品之外，其余菜品原则上均应淘汰。参照餐厅面积与菜品种类的数量关系，重复进行这个分析过程，逐步淘汰进入A区的菜品，直到菜品的种类达到合理的数量。如果淘汰了A区的菜品后，剩下的菜品种类数量低于餐厅面积所对应的菜品种类的下限，则应该推出新菜品上市，直至菜品种类达到合理的数量。二、提高出品率。如果菜品种类优化后，综合毛利率还低于正常值，则应该根据量化的标准重点关注菜品出品率的提高。三、降低采购成本。如果前面两项措施均已用过了，那么，此时应将注意力转移到
10、如何降低采购成本。关于采购成本的最大误区是人们总是认为单价越低，成本越低。真实情况是，单价越低，可能采购成本越高。出现这种情况的根本原因是人们对采购成本的结构缺乏正确的了解。采购成本由直接成本与间接成本构成。直接成本就是单价与采购数量的乘积。间接成本又分为获得成本和拥有成本，获得成本是购买过程中所花的成本，比如运输等；而拥有成本是指东西买回来后到使用之前所花的成本，比如仓储等。针对采购物品的特性差异，这三种成本在每种物品的采购成本中所占的份额均有所不同，有些是直接成本比重高，有些是获得成本比重高，有些是拥有成本比重高。只有这三种成本加起来的总和最低，才能说采购成本最低。所以，采购人员要对所购物
11、品进行采购成本结构分析才有可能降低采购成本，具体方法如下：1、物品排名。根据采购金额和数量（份量）对全部采购物品进行排名。举例，某川菜馆面积为900平方米，菜品共100品种，月营业收入为40万，月毛利润为20万，全部菜品共卖出3万份，采购的物品种类有400种，合计2万公斤（为方便计算，将采购的单位统一为公斤）。那么，这两个排行榜应分别为：（1）采购金额榜。按采购金额从高到低进行排列，采购金额最高的物品排第1，依次类推，采购金额最低的物品排第400。按采购金额从第一种物品依次往下加，一直加到采购金额达到月采购总金额（月营业收入40万月毛利润20万）X80%=16万元为止，则这一部分物品为高（金）
12、额品，剩下的则低（金）额品。（2）采购份量榜。按采购份量从高到低进行排列，采购份量最高的物品排第1，依次类推，采购份量最低的菜品排第400。按采购份量从第一种物品依次往下加，一直加到采购份量达到月采购量2万公斤X80%=1.6万公斤为止，则这一部分物品为高（份）量品，剩下的则为低（份）量品。2、物品分类。首先对采购金额榜和采购份量榜进行分析，方法如下（详见表四物品分类表）：高金额低高额品低量品G高额品高量品H低额品低量品E低额品高量品F低 份量 高（表四）3、降低直接成本。（1）进入H区的物品即为重点物品，因为这些物品金额高数量大，应引起重点关注。针对本区的物品，主要有三种办法进行管理：第一、
13、降低风险。因为采购量大，一旦有风险，会严重影响餐厅的经营。所以，条件允许时，在价格不变的条件下，尽可能对这些物品进行分散采购，比如，以前由一家供货商供货，现在则分为两家供货，并实行动态管理，哪家的表现好，下次就多采购一点，哪家表现不好，则少采购点。第二、变现结为期结，或者延长结算周期。如果企业需要现金流，则可以变当期结算为月末结算，如果为一月结算则变为两月结算。第三、降价，或要求更多优惠。（2）针对G区的物品，则应该采取联合采购或总购分供的方式使获得H区的待遇。（3）针对F区的物品，则应该采取替代采购的方式，使其获得H的待遇。（4）进入E区的物品，则应采取附带采购的方式，作为一个条件，由H区的
14、供应商顺便代购。只有综合采取以上措施，才有可能使直接成本降到最低。4、降低间接成本。（1）物品分类。对所采购的全部物品根据用量和时间进行分类，方法如下（详见表五定期定量表）：定定期采购不定期不定量K定期定量L不定期不定量I定量不定期J不 定量采购 定（表五）（2）尽可能扩大L区（即定期定量采购）物品的种类。（3）将J区和K区物品的不确定性降到最低。（4）I区的物品为紧急采购，绝大部分间接成本均由紧急采购造成，所以，应该尽可能消灭I区，即将不定期定量采购的物品种类归零，或采购次数归零。如果采取了以上措施，那么，间接成本才有可能是最低的。四、调整菜品销售价格。如果前面的措施用过后，已达到预期目的，
15、除非其他特殊原因，那么调价措施尽可能不用。当然，如果前面三条措施都依次用过了，但还是没达到预期目的，则用最后的措施调整菜价。在提升综合毛利率的所有措施中，这条措施的可控性和不确定性最高，风险也最大。如果非调价不可，则应严格遵循以下规则：1、基本原则：避实调虚。实就是指顾客的敏感点，如果顾客说这道菜挺实惠，他指的是这道菜的价格便宜，那么菜价就是这位顾客的敏感点，而像味道、原料、份量等不那么敏感的因素为非敏感点。原则是顾客关注的敏感点不能动，而通过调整非敏感点间接达成目标。2、调价策略：（1）明降暗升，具体操作方法有两种：第一、通过对顾客敏感点为菜价的菜品进行降价，从而加强顾客的敏感点，但通过暗中对顾客不敏感的份量、原料等非敏感点进行调整，从而达到变相涨价的目的。第二、通过对顾客关注的个别菜品的降价，而通过对其他打包菜品或酒水的涨价来实现目标。但这两种方
