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1、美迪斯达商行特纤特膳健康沙龙会操作手册前言3总论4第一章 老客户、缘故客户为主的健康沙龙操作手册 .6.第一部分 健康沙龙运作流程.6（一）健康沙龙举办前期工作.6（二）健康沙龙举办时的工作.8（三） 健康沙龙结束后.10第二部分健康沙龙注意事项12（一）会前.12（二）会中.13（三）会后.13第二章 邀约客户为主的健康沙龙操作手册.14一 健康沙龙举办前期的工作.14二 健康沙龙举办时的工作.15三健康沙龙结束后15第三章 健康沙龙辅助材料参考样本.16 附件一 健康沙龙的通知样本.17 附件二 健康沙龙邀请函.21 附件三 健康沙龙邀约话术.22 附件四 领导讲话.26 附件五 主持词.
2、27 附件六 嘉宾签到登记表.34 附件七 人员责任分配表.35 附件八 签单登记既礼品领用表.37 附件九 物品准备表.38 附件十 健康沙龙运作流程.39 附件十一 健康沙龙抽奖票使用说明.48 附件十二 客户满意度调查表.49J 前言当前，健康沙龙已然成为保健品销售的重要辅助手段。随着“特 纤特膳”新产品的成功上市，美迪斯达也在不断探索或深化健康沙龙 模式。为此，借“特纤特膳”新产品上市的大好时机，北海美迪斯达 商行特纤特膳店整理和总结了健康沙龙操作参考手册，以供参考 和借鉴。作为辅助行销的一种模式，健康沙龙有其优势，比如有助于客户 经营，有助于新产品推动、有助于业务提升。但健康沙龙本身
3、也有很 多应该注意的地方：比如队伍容易形成依赖性而忽视自身销售技能的 提升，同时在一定程度上增加了销售成本，降低了投入产出比，而组 织不到位则更容易降低渠道、客户对公司、对产品的认可程度，等等。 因此，各机构要根据自身情况确定健康沙龙举办的频次，评估健康沙 龙的效果。一旦要召开健康沙龙，特别要注意会前、会中、会后的注 意事项，准备和流程是否到位，不疏忽任何细节，以确保健康沙龙成 功。限于时间比较仓促，因此本手册有很多不足之处，请大家不吝批 评指正。总论健康沙龙的操作模式很多，按照不同的分类标准，可分成如下模 式：（一）按照客户规模分类1、大型健康论坛：客户数量：50 人以上适用范围：适用于新闻
4、发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提 高公司和产品的认知度。会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。2、中型产品推荐会：客户数量：20 人50 人之间，定位在中、低端客户。会议场地：可选择在酒店、公司会议室、医院会议室举行。3、小型健康沙龙：客户数量：20 人以下，定位在高端客户。会议场地：可选择在医院会议室、高档茶楼、酒店的小型会议室 举行。（二）按会议主题分类：1、养生、健康、教育等沙龙式主题健康沙龙2、特定人群的主题健康沙龙（女性、驾车的、中老年的、属相 相同的等等）说明：这类健康沙龙应根据主题及特定的客户类型准备相关讲授 内容，也可不以讲授为主，以客户参与互动为主，可起到维护客户及
5、销售的双重目的。（三）按客户来源分类 1以渠道邀约为主的健康沙龙： 说明：事先和渠道沟通，取得渠道的支持，由医院主任或特纤特 膳业务员对客户进行事前筛选、邀约，事中的沟通促成、事后的追踪。2以老客户为主的健康沙龙： 说明：由业务员整理客户档案，进行客户分类和筛选、邀约。 3以缘故客户为主的健康沙龙： 说明：渠道和业务员都可进行邀约，要求客户对特纤特膳有一定 的认识，最好是曾经和客户有过关于产品的沟通。（四）按照会议方式分类1讲座式健康沙龙： 说明：一般的会议形式，有主持人、主讲人、形式比较正式。2沙龙式健康沙龙： 说明：自助式酒会，人数不宜多，以高端客户为主，氛围轻松 自然，产品沟通以交流为主
6、，可以现场签单，也可以集中举办酒会， 在酒会氛围中促成签单。由于客户来源的不同，由渠道邀请为主的健康沙龙和由老客户、 缘故客户为主的健康沙龙在操作过程中存在很大的差别，本手册将就 这两种方式的健康沙龙操作过程分别逐一介绍，供业务队伍参考。第一章 老客户、缘故客户为主的健康沙龙操作手册第一部分 健康沙龙运作流程一）健康沙龙举办前期工作1. 策划 召集队伍管理召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户 定位、客户数量、业绩目标、签单率、成本等，向领导汇报征得同意 后围绕设立的目标工作。 根据目标选择适合的健康沙龙模式，根据选择的模式确定相关 事项。 场地的选定：根据模式和成本选择场地，一般有：大型
7、酒店、 公司职场、医院会议室、高档茶楼、西餐厅等。 时间的选定：尽可能选定在周末，便于客户有时间参加。可根 据邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。 成立各功能小组，确定人员分工，编写行事历，确定每项事项 的具体落实时间和责任人。（行事历详见附件）2. 宣导、训练、追踪、检查 意愿启动利用晨会、夕会宣读健康沙龙举办通知。在宣读的同时强调健康 沙龙重要性，对健康沙龙进行全方位的包装。如：健康沙龙的规模、 形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，可请以往健康沙龙成功签单的伙伴进行分享，以调动其他人员的参与意愿。对邀约客户数量进行任务分解，对相关工作进行要求。（健康沙龙前一周） 利用夕会对邀约话
8、术、邀请函递送的话术进行培训，并进行 反复演练通关（健康沙龙前5 天）（话术详见附件）。 要求业务员整理客户档案，筛选出名单，进行电话邀约，总经理进行指导和监督。（健康沙龙前4-3 天） 总经理追踪业务员理，锁定可能到场客户名单。（健康沙龙前4-2 天） 召开大夕会，功能小组成员全员到位，预演健康沙龙，检查各项准备工作是否完备，提示注意事项。（健康沙龙前一天） 业务员再次提醒客户时间、地点，确定最终到场人数。3各项准备工作包括：物品资料准备（具体内容详见附件）其它准备，准备事项详见下表：准备事项备注物品资料准备详见物品资料准备表参会名额分配每个业务员1-2个主持人邀请、主持词形象气质好，有主持
9、经验讲师邀请及课件准备有丰富的健康沙龙讲授经验，对课程熟悉领导邀请、发言辞准备发言辞500字以内，时间3分钟内部签单人员的确定及沟通视情况确实是否需要，重点沟通应如何配合， 营造促成氛围音像调试、教具调试应考虑备份及停电等应急措施4场地布置 功能小组成员对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩 明快醒目，体现“特纤特膳”隆重上市、营造积极热烈的气氛，感染 客户。 健康沙龙横幅、“特纤特膳”宣传海报、“特纤特膳”卖点条 幅上墙，利用各种形式对客户产生影响。 会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动及业 务员及时促成，客户入场前将资料摆放在座位上或提前准备好资料 袋，客户签到时交送客户。（
10、包括：“特纤特膳”上市的报纸、产品折 页、公司介绍） 奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲。 楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座 人员、引导欢迎客户。 尽量为每位客户准备矿泉水，有条件的在桌上摆放水果、糕 点。（二）健康沙龙举办时的工作1工作人员提前到位 健康沙龙开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调 试设备、并清点相关物品。 在会场入口设置签到台，准备好笔和签到簿。礼仪给提前半 小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处， 统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方。 提前 30 分钟播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出
11、迎宾幕， 播放暖场录像片，建议穿插泰康公司介绍或金满仓宣传片。根据不同 模式选择相应的音乐及影片。 业务员再次电话确认客户是否出门、到达时间、预留车位等2客户入场 会场口工作人员引导客户进行签到。 礼仪人员将客户引领到事先分配好的座位上，有桌牌的直接 引领到客户桌牌指定位置。 要求业务员务必陪同客户入场就座，会议开始之前和客户寒 暄聊天，消除客户的陌生感，制造轻松氛围，谈话内容尽量不涉及产 品。3. 正式开始 按照会议流程正式进入会议（会议流程详见附件）4. 现场抽奖及互动 为调动现场氛围，会议中可设置现场抽奖及互动。互动可通过各 种轻松的小游戏或问卷调查的方式进行。礼品设置分为抽奖礼品及签单
12、礼品，在主讲人讲完后应展示礼 品，并对礼品进行包装，激发客户兴趣。5. 沟通促成沟通过程要求业务员一对一针对客户个性问题讲解，进行有效促 成；根据现场情况，决定是否安排内部人员进行购买。购买后可酌情帮助身边客户促成，营造现场氛围。） 进行循环唱票，烘托签单火爆氛围，展示礼品并送出影响还在犹 豫的客户做出购买决定；主持人把控整个会场气氛，可通过抽奖活动进行互动，带动销售 现场的氛围进入高潮；健康沙龙进入自然结束状态。 最后抽取大奖，悬念留到最后，确保客户不会提前离开。（三） 健康沙龙结束后1. 整理资料 进行数据统计（销售额、件数、签单率等，）做好客户资料统计、 分类（已签单、未签单、未到场）。
13、2. 总结评估 召开功能小组成员会议，对会前会中的情况进行总结。如： 客户类别、讲授内容、客户提问、签单率等。 将会议情况进行总结，将总结报告以书面形式向领导汇报。3. 反馈追踪 签单客户的划款追踪、未签单客户的再追踪。 次日早会对健康沙龙进行总结（业绩点评、典范分享，）大力 渲染成功案例，请成功签单的业务员就邀约、促成的整个过程进行分 享。利用“战报”进行积极报道，为二次会议营造良好的氛围。 会后一周内，利用夕会对业务员进行回访（促成、转介绍） 话术训练，要求业务员对所有客户进行回访、追踪，总经理检查拜访 量，进行活动量管理。第二部分 健康沙龙注意事项（一）会前1. 会前沟通： 与公司领导、队伍管理层进行充分沟通协商，尽量达成共识。确 定后要及时做费用预算，签报等。2. 甄选客户： 根据会议主题和相关要求甄选客户，如高端客户健康沙龙，就只 邀请大客户参与，避免客户来后因客户层级差别大而产生失落感。3. 地点选择： 根据客户分类及人员数量选择地点，尽量选择交通便利、大部分 人熟悉的场地。4. 客户邀约： 根据具体情况灵活运用邀约话术，第一次邀约不成功，留下 二次邀约的机会。 向客户委婉说明，最好不要携带小孩、宠物入场，如果带了 可设专人看管小孩。 客户邀约时提醒会议时间，不要太早也不要太晚。5. 场地布置
