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1、北京理工大学21春销售管理离线作业一辅导答案1. 直复广告最适合那些复杂、烦琐的产品或服务，尤其是要花费很多时间来解释、介绍或是需要借助现场演示等的产品和服务。( )A.错误B.正确参考答案：B2. 销售展示的准备主要包括?( )A.约见客户B.潜在顾客背景材料的准备C.市场调查D.售后服务E.制定销售访问计划参考答案：ABE3. 当企业与客户发生债务纠纷，协商、调节无法达成一致，或者双方不愿采用仲裁方式解决，客户无理拒不付账时，企业诉诸法律解决。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案
2、：B5. 一般而言，渠道成员选择的重要性与公司的分销密度高度负相关。( )A.正确B.错误参考答案：A6. 直销是一种双赢体制。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。( )A.错误B.正确参考答案：A8. 有需求的顾客才是推销对象。( )A.正确B.错误参考答案：A9. 从法律上讲，“多层直销公司”属非法。( )A.错误B.正确参考答案：A10. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。( )A.错误B.正确参考答案：B11. 影响学习强度的因素有( )。A.学习内容
3、或学习事物的重要性B.强化的水平和程度C.重复的水平D.产品或品牌的表象参考答案：ABCD12. 渠道的长度决策是渠道结构设计的重点。( )A.正确B.错误参考答案：B13. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。( )A.错误B.正确参考答案：B14. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 直销管理条例只适合中国公民。( )A.错误B.正确参考答案：A16. 人员销售是各种销售中成本较高的方式。( )A.错误B.正确参考答案：B17. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的
4、对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C18. 沟通和传播在管理学上是等同的。( )A.错误B.正确参考答案：A19. 营造卖场气氛的主要手段有( )。A.音乐B.商品C.灯光D.气味E.色彩参考答案：ACDE20. 心理定价是根据消费者不同的消费心理而制相应产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。( )A.错
5、误B.正确参考答案：B21. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。( )A.正确B.错误参考答案：B22. 目前的工业房产主要有两类：工业园区、产业园区和经济园区。( )A.正确B.错误参考答案：B23. 影响顾客购买过程的角色包括：( )A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者参考答案：A24. 销售人员的薪酬体系则朝“佣金工资”的方向发展。( )A.错误B.正确参考答案：B25. 零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。( )A.错误B.正确参考答案：A26. 认知学习理论是由( )提
6、出的。A.巴布洛夫B.斯金纳C.弗洛伊德D.柯勒参考答案：D27. 潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。( )A.错误B.正确参考答案：A28. 预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。( )A.正确B.错误参考答案：A29. 销售预测即是预测销售潜量。( )A.正确B.错误参考答案：A30. 销售区域需要调整的几个方面包括( )。A.客户需求的改变B.季节原因C.客户需求的改变D.客户重叠参考答案：ACD31. 销售组织建立的原则：( )A.精简有效原则B.统一指挥原则C.管理幅度原则D.权责对等原则E.分工协调原则参考答案：A
7、BCDE32. 信用评价主要依据以下哪些指标?( )A.回款率B.支付能力C.经营同业竞品情况D.知名度E.企业形象参考答案：ABC33. 推销就是营销。( )A.正确B.错误参考答案：B34. 在营销渠道中，从消费者或用户流向生产者的功能流有( )。A.付款流B.订货与信息流C.洽谈流D.财务流E.风险流参考答案：AB35. 现实客户是指企业的产品或者服务的现实购买者，可分为( )。A.初次购买者B.重复劝买者C.忠诚客户D.一般客户参考答案：ABC36. 商品退货的作业程序主要包括( )。A.接受退货B.重新入库C.跟踪处理D.财务结算参考答案：ABCD37. 销售经理要善于向销售人员授权
8、，实行授权激励，把本来属于销售经理的某些权力授予销售人员代为行使。( )A.错误B.正确参考答案：B38. 销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。( )A.正确B.错误参考答案：A39. 渠道合作的基础是( )。A.渠道成员个体目标B.渠道成员共同目标C.渠道依赖D.渠道权力参考答案：C40. 仙妮蕾德的平衡管理就是取自于儒家的中庸哲学，取其“不偏不倚”作为自己生存发展的秘诀。( )A.错误B.正确参考答案：B41. 客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在( )。A.商品质量投诉B.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉参考答案：ABCD
9、42. 销售绩效管理就是定期例行公事地填表。( )A.正确B.错误参考答案：B43. 渠道激励包括鼓励、支持与惩罚等表现形式。( )A.正确B.错误参考答案：A44. 销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化。( )A.错误B.正确参考答案：B45. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A46. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是( )的基本要求。A.统一协调原则B.责权一致性原则C.效能原则D.公司行为原则参考答案：A47. 客户忠诚度可以用( )标准衡量。A.客户的重复购买次数B.客户购买的挑选时间C.客户对价格的敏感程度D.客户对竞争产品的态度E.客户对质量问题的承受能力参考答案：ABCDE48. 马斯洛需要理论包括( )。A.生理需要B.物质需要C.自尊需要D.精神需要参考答案：AC49. 房地产产品观念时代，其指导思想市找( )。A.感觉B.卖点群C.概念D.需求参考答案：A50. 先学习的材料对后学习的材料所产生的干扰作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制D.倒摄抑制参考答案：C
