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1、销售员获取信息的渠道一、销售员要根据企业市场定位、产品定位和企业的长远规划和近期目标，制定信息 搜集的计划，增加信息搜集的目的性和主动性，减少盲目性和被动性。既要有短期内能成 交 的目标客户，还要有长期跟踪的潜在客户，当然这种潜在客户应该是值得你长期去跟踪 的， 回报比付出大得很多的超值型客户。二、广泛开辟信息源，对重点单位设立信息点和信息员，使信息来源经常化。扩大信 息來源渠道，是收集更多信息的重要保证，销售员对收集信息应该不拘于形式，不限丁范 围，凡事可能收集到信息的途径都可以用，但要避免盲目性，避免做无用功。三、注意信息收集的广度。销售员搜集的信息既要有上级的，也要有下级的;既要有 内部
2、的，也要有外部的；既要有国内的，也要有国际的。在初步收集信息的基础上，将信 息 进行分类，过滤掉无用，或暂时不用的信息，有用的信息还要分成重要信息、一般信息、 长 期跟踪信息，用这些信息來指导日常的业务工作。四、通过多渠道收集信息。销售员收集信息的染道主要有：1、日常工作染道。通过每天收到的公文、信函、简报、报表、电话、电报、传真、 电 子邮件以及参加会议、接待來访、查阅档案等等搜集信息。2、互联网络染道。1通过百度、谷歌、雅虎等搜索网站直接搜索客户企业名称、所在 行 业，或者输入关键词进行模糊搜索。这些搜索网站可以链接到其它商务网站内容丰富， 信息 量大。但是这信息良莠不齐，除非有准确的目标
3、搜索，要么就要有很强的辨别能力， 毕竞网 络信息是虚拟的，有些不可信。2 可以通过专业的商务网站，如阿里巴巴，阿里巴 巴全球最 大的商务网站，是专为中小企业量身定做的商务平台。它的最大优点就是诚信通 会员企业和 个人都耍通过第三方认证，并为每个诚信通会员提供诚信通档案和诚信通指数。 销售中可以 通过诚信通指数判断搜索对象的可信赖程度，大大方便了信息过滤。阿里巴巴 还提供了多种 搜索方式，可按行业、公司、产品搜索，如果加入了诚信通会员还可以直接 搜索买家，看到 买家的准确信息，销售更有针对性。3、大众媒体染道。如通过广播、电视、报纸、杂志、图书、网站等媒介获取信息。 销 售人员要养成广闻博览的好
4、习惯，并能敏锐地捕捉媒体中出现的有用信息为己用。4、调查研究染道。即通过调查研究搜集信息。通过对潜在客户所在行业的分析，总 结 出收集信息的准确途径，提高工作效率，少走弯路。5、非正式渠道。如利用个人交往、参加集会、集体活动的机会搜集信息。销售员收集市场信息渠道一、内部报告。包括客户订单;销售预测表;销售汇总报表月、季分地区;销售价格水 半 表;存货统计表;应收帐款统计表。客户订单要按照行业、地区、交货期、产品规格进行 归类; 销售产品预测表要分产品种类成交可能评估值、交货期、按年、季、月，如批次多, 则要分到 每周;销售汇总报表要统计详细，分产品，分时间段，分地区、分人员；销售价格 水平表要
5、能 够从中看出大类产品的价格状况、赢利能力及分地区、分人员的贏利能力，从 中可看出某地 区的贡献利润值;存货统计表耍将企业内部产品供应状况做一一统计，注意 要与销售预测表配 合來看，同时注意存货的动态变化，如产品规格复杂、交货频繁，存货 期的统计则周期要 短，最好借助计算机信息系统每日进行统计。应收帐款统计表耍区分帐 龄，并结合客户信用 分析使用。以上报表提供结果数据耍形成制度化，定期统计，一切数 据只有在经过集合、归 纳，对比时才有意义。内部报告系统的核心是订单收款循环。这不 仅是收集市场情报，也是 分析企业内部营运状况，是营销管理的基础工作。重要的数据， 往往就在身边。二、外部情报收集系统
6、。应从五个方面着手：1. 消费者调查。应注意从消费者的角度收集，了解消费者的欲望需求，不要将消费者 的意 愿、表述翻译成制造商的想法，要客观。如工业品需注意：客户要求我们产品在其 整体产品 中的功能要求，可能的话要实际操作客户如何使用我们的产品。2. 产业市场调查。尽可能收集本行业的发展、现状、趋势，行业生存条件等方面内容, 密 切注意新技术在本行业的运用，同时也耍关注与本行业相关行业动向，如房地产业对建 材行业 的影响。3. 竞争调查。对竞争者的调查，要注意对其市场行为规律的分析，特别是主要经营者 的变 动及其它动向。在这里要提醒的是，竞争不仅來口于同行业间最类似的产品，还來口 例如供应 商
7、、客户、替代品、新加入的竞争者等多方面的威胁。由于各企业所处的行业不 同，要有所区 别。有些行业新技术不断涌现，产品更新换代快，因而替代品威胁成为主要 的竞争压力，就应 列为竞争调査的重点。4. 营销染道的调查。市场网络成员的地区、数量、规模、性质、营销能力、信用等级, 代 替竞争者产品情况、合作情况、主要经营者的情况等做专案记录，并需做动态的调查， 定期如半年更新一次。5. 宏观环境调查。要注意经济环境的变化，特别是主要产业的发展变化对本行业的影 响， 有些行业反应较快，如石油价格的变化等等。中国经济仍处于转型期，各项法规政策 及政府主 管部门职能都在转变之中，要注意收集，并注意产业发展趋势
8、的要求与政府行为 的力度，如环 保的要求对很多行业企业如小化工企业成了生死线。外部情报的收集1 口行 收集阅读书报经 济类、行业出版物，安排专人做简报工作，将有价值的信息收集下來供传 阅分析之用；同外部 人员交谈，包括供应商、顾客、经销商及外界其他人士，在闲聊之中, 或许就会得到重要情报； 同本公司内部人员交谈，如采购人员、送货人员、销售助理等;也 可以在公司管理上提出要求，如让员工在工作日报表上记录信息情报。2. 由于销售人员在一线服务，对市场反应最为敏感，要重视发挥他们的作用。在销售 人 员的工作中，将情报收集列为其基本工作之一，并列入考核。3. 鼓励经销商收集、提供情报，可考虑将经销商情报收集纳入年度评定指标之中，并 给 适当奖励。当经销商认为他参与到企业的发展之中，他的积极性也会高涨许多。4. 购买情报。这分成二种：一是向权威专业情报机构购买，价格虽然高些但毕竞值得 ; 二是向行业资深人士购买，这个方法较灵活，并且可就某一问题要求深入调查，但一要选 对 人，二是耍处理好合作关系。5.购买专业新闻简报、国家经济统计年鉴、行业统计年鉴, 这些 有一定的参考价值，并要归纳为好对本企业有用的信息。6. 装扮成顾客去访问竞争者，既要学习竞争者高明之处，更要及时发现竞争者所忽视 的地方，因为这往往就是机会所在。感谢您的阅读，祝您生活愉快。
