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1、济宁市白酒市场调查报告目录一宁市整体白酒市场综述二州：地产白酒内部攻防进入“火拼”阶段三城：金钢山独霸天下 众品牌奋起抗争四阜 儒家文化渲染下的酒类市场五嘉祥地产白酒与名酒抗衡六礼品酒市场情况七东商超的“进场费”问题八场产品状况九告及促销 十孔府家是什么打入山东一，济宁市整体白酒市场综述济宁，济宁概况济宁市面积10685.7平方公里。辖二区三市七县，即市中区、任城区、曲阜市、兖州市、邹城市、微山县、鱼台县、金乡县、嘉祥县、汶上县、泗水县、梁山县。位于山东省西南部，是连接华东与华北、中原与沿海的重要交通枢纽，内河航运能力占山东省的80%以上，是中国优秀旅游城市、山东省鲁南城市带中心城市。 济宁的
2、白酒品牌很多都有深厚的历史文化背景，这里不仅是孔子、孟子、曾子、颜子（颜回）、子思（孔伋）五大圣人的故乡，也是山东省内京杭大运河运力最为发达的地方。这对于讲礼仪、重品行的济宁人来说，成为其市场牢不可破和消费者忠诚度高的关键，如果说在白酒生产和消费大省山东选出集群化发展较为典型的一个区域，济宁应该当之无愧地胜出，这里不仅有山东省唯一的国家优质粮食酒，而且群体优势明显，为数颇多的地方强势龙头品牌在各个市场上各领风骚。 由于济宁的整体酒类市场容量大，消费者好客豪饮，交通位置优越，很多外地白酒品牌慕名而来，不仅有来自贵州、四川、江苏等产酒大省的诸多品牌，来自东北、河北以及省内相邻地市的菏泽、临沂、泰安
3、、枣庄、潍坊等白酒品牌也不断打入济宁白酒市场。据了解，在济宁市场上竞争的白酒品牌最多时达100多个品种，由于受文化渊源、市场定位、营销方式等多种因素的影响，不同品牌最后的归宿也各有不同。高档市场：地产酒与外来酒齐头并进 和很多市场一样，国家名酒“茅五剑”等在济宁市场的表现一直稳定，即使是在今年名酒涨价的风波中，这些名酒在济宁市场的销售依然没有受到太大影响。 同时济宁的高档白酒市场上来自相邻省份江苏的洋河、双沟、今世缘等也形成了一股强势力量，在高端市场上占据了一定的份额。在济宁的各大酒水消费市场，苏酒的影子随处可见，销售业绩也呈现出一路攀升的态势。 在这些传统名酒外，济宁的地产名酒也迅速崛起。经
4、过多年的奋斗拼搏，济宁地产白酒的品牌影响力显著提高，产品结构大大改善。目前济宁很多酒类品牌在地方市场畅销，质量优秀，知名度高，已成为地方“新名酒”；还有酒类品牌逐渐覆盖全国市场，消费者信赖度高，成为中国“新名酒”。这些“新名酒”是在市场经济条件下，由市场和消费者认可的名酒。 在济宁市区白酒市场上，位于市区的济宁心心酒业推出的青花瓷芝麻香白酒售价在300元以上/瓶，成为冲击高端市场的地产高端白酒的代表之一。酒瓶采用江西景德镇生产的青花瓷瓶，外盒为2009年新款透明塑料盒，外观古朴典雅，彰显高贵的优雅气质，更有着浓厚的文化气息。青花瓷心酒作为鲁酒芝麻香白酒的一员，代表了一种人生至尊的生活方式和生活
5、态度，融汇了高尚生活元素与情感文化的双重魅力，不仅在济宁本地成为畅销的地方“新名酒”，而且在河北、江苏、北京等多个省市也有很好的市场表现。心酒副总经理李佳利向华夏酒报记者介绍，继青花瓷芝麻香后，他们推出的红花瓷芝麻香等产品也开始发力高端市场。嘉祥县红太阳酒业推出的部分高端产品，在济宁市场也以200元/瓶300元/瓶的价格和优质的口感赢得了消费者的喜爱。 此外，济宁各个县市酒类生产企业都有地产品牌的高档产品，如曲阜的孔府家酒业、兖州的兴达酒业、微山县的微山湖酒业、邹城的钢山酒业等，这些地产强势品牌的崛起成为在当地冲击国家传统名酒和苏酒的新一股强势力量。中档市场：地方品牌唱大戏 在济宁中档白酒市场
6、上，地产品牌成为绝对的主力，这里的每个县市都有自己的酒厂，并且很多酒厂的产品一度成为走俏全国市场的品牌，加上这些品牌几十年来根深蒂固的文化渗透，价格在30元以上/瓶的白酒绝大部分被当地品牌所垄断。 兖州市场是济宁市较有代表性的一个市场，这里交通位置优越，古往今来就有“九省通衢、齐鲁咽喉”之说。兖州对酒水品牌的包容性较强，加上优越的地理优势和便捷的交通，众多白酒品牌纷纷进入这个市场。据不完全统计，兖州市的酒水品牌有百余种之多，许多外来酒水品牌都想在这个市场分得一块蛋糕。走在兖州的大街上，外来品牌白酒的广告宣传以各种形式出现在人们的视线中，但据了解，在众多的外来品牌中，能站稳脚跟的品牌却屈指可数，
7、相比之下，兖州的地产白酒兴达酒业公司的“神州剑酒”、“运河之都芝麻香”以及“兖州特曲”等品牌却牢牢控制着当地80%以上的市场份额。兴达酒业公司孙波对华夏酒报记者说：“兴达酒业能够站稳当地市场的重要原因在于当地消费者了解企业和产品，他们甚至知道这个企业里有多少窖池，能生产出多少原酒。”同时，由于当地消费者对外来酒水了解较少，甚至不了解，所以购买量相对较小。几年前，一个在山东省甚至在全国都有很高知名度的酒水品牌大举进入兖州市场，最后，由于种种原因，却不得不退出了这个市场。 据了解，消费者的这种消费心理很明显地体现在济宁的许多县市市场上。由于当地的酿酒企业发达，消费者对企业的了解很透彻，他们大都是选
8、择自己信得过的白酒品牌消费。 曲阜的孔府家酒业、兖州的神州剑、微山的微山湖酒业，嘉祥的红太阳、邹城的金刚山酒业、金乡的金贵酒业，鱼台的孔府宴酒业、梁山义酒等都是当地中端白酒市场的龙头霸主，为了牢牢占据中高端市场，各品牌不断推出系列产品，完善价格区间，以确保自身的市场地位。 在地产品牌的强势垄断下，也有为数不多的几个品牌依靠不断的市场挖掘、品牌策划等在该市场上拥有了一定的份额，例如景芝、扳倒井、花冠等省内白酒品文章来源华夏酒报牌。济宁：2012年1月（50100元）白酒市场占有率排行排名品牌 市场占有率 畅销品项 第一名 红太阳 15%新一帆风顺 第二名 孔府家 12%府藏 第三名 曾子故里 1
9、0%一帆风顺 第四名 冠群芳 8%冠群芳 低档市场：地产酒与外来酒角逐相比较白酒的强势，济宁地区的啤酒和葡萄酒都很薄弱，这就决定了当地拥有巨大的白酒消费容量。在济宁的低档白酒市场上，外来区域的部分品牌成为和地产品牌竞争的主要对手。 外来品牌的低档白酒主要有来自东北的老村长、小村外、黑土地等，来自河北的衡水老白干、北京的二锅头，以及四川、贵州、江苏、安徽等省的中低档白酒品牌，此外，省内相邻地市的如临沂、菏泽、泰安、莱芜等品牌也通过各种形式渗透到了济宁市场。这些外来的低档品牌多出现在小型的超市、农贸市场等购物场所，所针对的消费者大多为工薪族以下的人群。 由于济宁地区的文化源远流长、背景典故多，并且
10、在当地消费者心目中根深蒂固难以撼动，低档产品的消费者恰恰是这些传统文化的忠诚守护者。济宁地区的很多县市区都有自己独特的文化历史，曲阜的孔子文化不仅是当地的骄傲，在全国全世界都是颇有影响力的代表；微山县的湿地文化在当地消费者心中与生俱来；梁山的“水浒”文化义字当先在每一位消费者中间流传，除此之外，每个地方的白酒企业在当地都不间断地运作了几十年，使得品牌影响力在消费者中间得到了最大化的宣传，这就决定了地产白酒在消费者中间的市场潜力。 几年前外来品牌频频在济宁的各个低档市场有所动作，其中较为突出的是东北的大部分3元10元之间的低档酒，他们通过低价、赠品等营销形式，很多品牌在短期内迅速打开了部分济宁市
11、场，但由于两地文化的差异，这些品牌来的快，去的也快，往往坚持不了多久就会被另外的品牌所代替。来自四川、贵州的部分低档品牌也面临着同样的遭遇，消费者对选择外来品牌的随意性与对地产品牌的忠诚度相比，形成了鲜明的对比。相比之下，近几年，来自相邻地市的花冠、兰陵等品牌要好得多，这在很大程度上得益于地域文化渗透的结果。 济宁市轻纺办主任阮守军告诉华夏酒报记者，济宁的消费者基本都有一个消费惯性，一旦对某一种品牌认可后，无论是红白事，还是日常饮用，都会认准这个品牌。对于消费者来说，地产品牌的白酒在质量保真方面更能让当地消费者信赖，加上地产品牌占据了天时地利人和，在拓市力度、拓市费用等方面都具备外来品牌无法抗
12、衡的优势。外来品牌如果不是知名品牌，则需要漫长的市场开拓、维护的过程，也就是说外来的非知名品牌白酒要想在济宁地区站稳脚跟，还需要有“小火慢炖”的耐心和毅力。 二，兖州：地产白酒内部攻防进入“火拼”阶段在济宁白酒消费比较高的辖县兖州市，地产白酒品牌竞争非常激烈，其中兖州兴达酒业的兖州特曲、神州剑系列在兖州中高档市场表现最为出色，兖州南酒厂兴隆酒业的鲁南村近年也积极运作市场，其中该厂金六六酒通过婚宴买酒免费用车等方式挤占了金六福的很大市场。通过与部分经销商交谈了解到，鲁南村有一款白酒，通过投放美元、盒盖奖等促销方式对畅销10多年的兖州特曲子母酒形成了比较大的威胁。据了解，为了保持自己竞争的优势，当
13、前，兴达酒业也在积极对产品进行升级换代。三，邹城：金钢山独霸天下 众品牌奋起抗争 邹城市位于鲁西南，在行政区划上属于济宁管辖的一个县级市，是中国历史上著名的思想家、教育家孔子和孟子的诞生地，素称孔孟桑梓之邦，文化发祥之地。邹城总面积1613平方公里，总人口110万，其中城市人口25万，邹城下辖三个街道办事处，十四个乡镇。作为煤炭资源丰富的鲁南重镇，邹城酒类消费旺盛。当前地产白酒品牌金钢山销售逐年攀升，牢牢把持着几个主要的价位空间，浏阳河在邹城也是风生水起，高峰时年销售额曾达到1000万以上；孔府家、古井贡、稻花香、北京二锅头等品牌也在积极的进行突破。邹城市场到底有多大？由于邹城是孔孟之乡，人口
14、较多，群众间礼尚往来之风较盛，白酒消费基础牢固，市场容量较大。在当地进行市场调查时，诸多酒水经销商估测邹城白酒市场容量在15亿元左右，也有商家估计有2亿之多，甚至还有商家断言邹城酒水容量2亿肯定打不住。暂且不论到底哪个商家推测得更准确，仅从提供的这一系列数字来看，我们就能得知邹城酒水市场的容量着实庞大，非一般的县级市场可以比拟。正是出于对这块大蛋糕的垂涎，多年来山东省内外的诸多品牌，都开始了在这块市场的争夺，除了本地品牌金钢山之外，洋河、浏阳河、古井贡、稻花香、孔府家、店小二、牛栏山二锅头、劲酒、龙江家园、小村外等品牌，在这里都有一定的市场。浏阳河在邹城的销售曾经是山东的样板市场，销售曾多次排
15、名山东第一。近期洋河与孔府家在高档酒水区间，稻花香、金六福在1030元区间，龙江家园、小村外及牛栏山二锅头等在低档区间表现日益看好。这些外来品牌在此地能扎根生芽，一方面充分证明了此地较大的市场容量，另一方面也给欲想在此地开拓市场的其他品牌树立了信心。金钢山系列一家独大当前，尽管诸品牌皆在邹城积极安营扎寨，但地产品牌金钢山仍占据较大的份额，有商家估计金钢山酒厂当前年销售在60008000万之间。据悉，当前金钢山酒业主导产品有36o金钢山特曲、39o金钢山特曲星级系列、44o钢山特曲、38o酒老大、59o粮食精、38o光绪十三等多个系列多个品种。这一系列白酒占据了当前邹城县城市场60%以上的份额，即使偏远一些的乡镇市场占有率也在45%以上。说是金钢山一家独大，其实只是其中两款金钢山非常出色，一款是酒店终端价位60元左右的老款金钢山、一是流通价格每件70元左右、酒店终端价格每瓶1825元的主销品牌五粮风味。这两款产品占据了终端市场60元、20元价位的60%以上的份额。近几年，在五粮风味、老包装金钢山热销的基础上，该公司又在积极推广其孟子之道中高档品牌酒，力图在高档空间有更大的突破。诸品牌低端恶性竞争随着诸多外来品牌的鱼贯而入，邹城目前的市场竞争主要表现在单瓶30元以下价位的争夺上。目前单瓶在30元以下的白酒，浏
