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1、白酒营销策划酒水品鉴会1+3创新模式2009-08-04 08:58方德智业(中国)营销咨询公司董事长 孟跃品鉴会太多了,不但形式多样,而且内容也越来越丰富,几乎包容了吃喝会、推销会、招商会和讨论会等多种功能。当前,各大酒厂和供货商的品鉴会更是“你方唱罢我登场”,乐此不疲。值得可惜的是,经销商已经越来越冷静,越来越聪明,吃归吃,喝归喝,生意归生意。如何改变当前各类品鉴会的无效行为,提高会议价值呢?2009年5月,方德智业咨询公司联合河北金顺酒业(化名)采取了“换位思考”的做法,以客户和利润为中心,创建了品鉴会新模式。品鉴会1+3创新模式金顺酒业是一个拥有50年历史的老企业,破产重组后的第一次新
2、产品上市,至关重要工作就是如何突破招商困局。在和金顺酒业领导多次碰撞后,我们最终达成以“招商直通车”的形式,连续召开10场新品品鉴会暨新产品上市活动,并创新“品鉴会1+3模式”。所谓的“品鉴会1+3”创新模式,即“企业+咨询公司+经销商+行业媒体”合作模式。方德智业作为金顺酒业的“外脑”参谋,不再局限于只为金顺酒业提供顾问服务,而且主动延伸,同时为企业的核心经销商提供顾问服务,即咨询服务的1+1模式。没想到的是,这一服务模式的创新,很快就得到核心经销商的大力赞同。他们认为,企业提供好产品,设定高利润,送车送人不如送咨询服务:一是可以保证产品上市的成功,二是提升经销商的营销管理能力,三是由专业的
3、咨询公司和媒体形成有效互动,增强了新品成功的砝码。据此,我们还帮助企业打造“卖产品+卖解决方案”招商模式,为核心经销商提供一揽子市场操作方案,帮助经销商成功操作市场。与此同时,我们主动联合行业媒体糖烟酒周刊,组建“金顺酒业招商直通车”,参加方德智业咨询公司策划的 “中国赢销商论坛”活动,由金顺酒业主办,糖烟酒周刊等媒体邀请经销商,并全程跟踪报道(采访及宣传经销商),集中在企业重点市场进行定点招商。5月19日,一个既定的好日子。金顺酒业围绕重点市场开始了新品上市品鉴会活动,依托“中国赢销商论坛”开展“招商直通车活动”,由咨询公司提供策划方案(新品上市方案),由媒体提供经销商资源和宣传方案,并对核
4、心经销商进行宣传报道(包括经销商老板专访),企业邀请酒界专家同行,对新品上市活动进行推广。截至6月6日,金顺酒业开展了5场品鉴会,完成了邢台市及周边4个重点县级市场的招商工作,初步实现“1+4”重点市场的战略布局。随后,金顺酒业联合方德智业咨询公司,成立“金顺经销商商学院”,常年定期和不定期地为经销商提供市场帮扶、营销策划和培训服务,培育和帮助经销商成长,聚拢经销商,最大化促进厂商沟通,强化经销商管理。以客户为中心,从卖产品到解决方案金顺酒业秉承了“让经销商持续赢利是厂家最大的责任”的原则,以客户为中心,直面经销商关心的利润和销售难题,并提出切实可行的解决方案。当前,经销商最不缺的是产品(产品过剩和同质化),缺少的是如何解决产品销售的策略和技巧。微利时代,危机面前,经销商需要的较高利润设计和相对长久的生意,不再是“一锤子买卖”。企业只有了解目标客户的真实需求,召开品鉴会才能更有成效。经销商唯利是图不是坏事,企业更不要回避这个问题,清清楚楚帮助客户测算各种利润环节。如何根据区域市场环境,结合经销商实际情况,开发合适的产品,设定合适的价格体系,并制定落地可行的市场操作方案,并帮助经销商实现赢利增长(包括战略选择),才是当前酒水企业必须慎重考虑的大事。