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1、word融资租赁的营销策略第一节 了解租赁功能，宣传租赁好处融资租赁之所以成为客户的融资决策选项，首先在于融资租赁可以使承租人可以有不同于设备贷款的诸多好处，满足客户多方面的需求。据国际著名融资租赁专家阿曼博介绍，美国2001年客户选择租赁的原因比例如下：具体好处分析如下：一 优化财务报表、改善财务结构 企业的财务结构是否合理直接影响企业的经营状况、融资能力、信用评级和监管要求。融资租赁作为一种融资和理财工具将会有利于企业优化财务结构，帮助企业优化财务报表。1、调整财务比率流动比率采用融资租赁购置，可以减少企业一次性现金的支出；采用出售回租变现有利于流动比率的改善。资产收益率采取经营租赁购置设
2、备，属于表外融资，不会稀释股权收益，对一些资产价值高于账面价值的设备做溢价性出售回租，可以适当增加当期收益。资产负债率在经营租赁业务中，应付租金不计承租企业的负债，有利于企业在融资活动中保持合理的资产负债比例。2、有可能改善收益。租赁的租金支付是灵活的，可以根据企业预计的税前利润进展安排。保持租金支付与收益匹配，最大限度的获取税收扣除好处，保持收益的均衡增长。3、可以回避某些限制性规定。租赁不是购置，可以回避内部审批权限。通过租赁业务有利于企业有一个好的财务报表，可以满足监管部门的比例考核，市场或机构准入标准、增发配股标准以与银行对企业的信用评级标准等。4、新的中长期融资渠道。融资租赁作为一种
3、融资方式对没有信用记录、实力小的中小企业、新办企业更显重要。5、可能是一种无须担保的融资方式。实力强的专业化租赁公司对信誉好的服务运营商或便于变现、余值风险小的租赁资产，往往可以不要担保。6、固定租赁费率可以防止通货膨胀。租赁费率不受央行控制。如预计租期内市场利率将走低，采用浮动费率。反之，如此采用固定费率。7、资金来源和运用的多样化。流动资金利用银行信贷资金，设备贷款采用租赁，不同的资金来源用于不同的投向，有利于提高企业资金使用的综合效益。由于“买卖不破租赁，企业采取融资租赁方式进展设备融资，可以防止受到租赁债权人的经营状况出现问题可能对承租人产生的不利影响。8、租赁债权融资可以防止股东权益
4、稀释。企业采用经营租赁、或有租金租赁是不稀释股东权益又不影响负债比例的债权融资，对开展前景好的企业最为有利。9、有利于保存银行信贷额度。企业通过独立机构类型的融资租赁公司开展经营租赁，融资租赁公司成为企业的负债平台，不会影响企业的资产负债。可以保持企业在银行的授信额度，稳定企业核心竞争力的资金来源。10、对经营记录和信用等级的要求有一定弹性。租赁业务的评估原如此与信贷有一定的区别。租赁资产可以在一定程度上锁定信用风险。11、花费较少。融资租赁与银行贷款相比，手续相对简便，总的筹资费用较低。二 有利于改善现金流的管理1、减少或不需动用企业自有资金取得设备全额或超额融资。2、减少企业购置设备的一次
5、性负债投入的压力。3、灵活的租金支付可以尽可能适应承租人对现金流的需求。三 有利于消化应税资源1、制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置。融资租赁业务中，企业可以缩短折旧期限，加速折旧提取。经营租赁的租金以与或有租金可以税前列支。有高应税额的企业，每期租金高于正常折旧。税前盈利较少的企业，可对实际使用年限长的设备，每期租金低于正常折旧，降低税前费用，适当增加税后利润。2、有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁，取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处，支持根底设施建设。四 防止设备陈旧风险损失1、在经营租
6、赁中可以防止余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性。2、采用先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或与时更新设备，如IT设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业。五 服务便利。1、租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口。适应企业对节能、环保设施的购置，减少一次性支付压力。也非常适合政府、事业单位的设备采购和企业集团的办公、运输、管理设备的采购。2、可以获得其他捆绑服务购置/运输/保险/技术服务/财务咨询，对高科技设备的租赁更显重要。3、主租赁协议投融资业务。适用于杠杆租赁、MBO收购、融资租赁负债并购、结构共享式租赁、租赁额度承诺与租赁资产证券化等复杂租赁交易
7、。4、融资租赁公司比银行反映便捷迅速。由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单。融资租赁公司的客户经理一定要熟练掌握和了解融资租赁的好处，根据客户的经营特点、经营状况和对财务报表、项目可行性研究报告的分析，制定有针对性的宣传方案。第二节 发现客户需求、推销租赁方案一 客户需求从承租人的主观愿望分类一我需要租赁多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。对此类企业要不要盲目急于推
8、销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划， 如此应要求企业首先要求企业先进展增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步开展二我希望租赁多为高端客户。主要需求因素分为：1 税收好处推动型。此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。2 现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。3 财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改
9、善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。4 技术进步推动型。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。5 服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反响时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。二 从财务分析和考察中发现和判断客户的需求一从财务分析找准推销切入点融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。二融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。例如：1、看资产负债率，推销表外融资方案。2、看现金流，推销通过租赁改善现金流
10、管理方案。3、看股东回报，推销改变收益率方案。4、看税收，推销租赁平衡税负方案。5、看存款、存货，推销委托理财、委托租赁方案。6、看应收债权，推销应收债权转租赁方案。7、看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案。8、看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案。9、了解投资并购需求，推销可转换租赁债或租赁投资组合。10、了解改制需求，推销MBO收购租赁融资和人员剥离资产租赁方案。11、了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相结合方案。12、了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产转租赁资产方案。13、了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租赁方案。二 如何从财务分析发现需求的案例1、从资产质
11、量与利润分析发现需求：影响资产质量与利润的主要因素包括以下几点:固定资产折旧资产减值准备会计政策、会计估计的变更公司利润的构成利息资本化关联交易本钱费用与收入的配比其他典型的非经常性损益例一：折旧因素高速公路运营公司，折旧按车流量法计提。2001年 (万元)利润总额 28,508公路年末净值 330,940公路当年折旧数2,795如果以后每年折旧数不变，目前固定资产净值需要118年才能全部折旧完。如果按使用年限30年以直线法计提折旧，如此2001年需多计提折旧8,000万元，如此2001年利润总额将降为20,508万元。需求分析：该公司为国有控股，没有利税分别的概念。多做利润的目的，一为多缴税
12、，表现业绩。二为配股增发再融资。如果为了筹资再修新路，建议采用公路收费经营权出售回租，如果按每年2亿的利润，10年的租赁业务也可以在不稀释股权的情况下融资20亿。在租赁合同完毕的未来经营期限内，股东仍然会有很好的回报。例二：会计政策变化因素航空运输公司2001年7月1日将飞机与发动机的折旧年限由原来的1015年调整为20年，残值率由原来的3%调整为5%。假如飞机与发动机的原值为1亿元，如此原来每年折旧约为776万元，现每年折旧为475万元。折旧年限和残值率的变化对公司的实际影响：2001年利润增加41,570万元。公司现在的2001年利润总额为16,301万元。假如无上述因素的影响，如此为亏损
13、25,269万元。需求分析：飞机是最适合做经营租赁的产品。一是有稳定的现金流，二是飞机实际使用寿命包括客机改货机比法定折旧期长。目前这种靠延长折旧年限，使航空账面盈利的做法不可取。各航空公司应采取经营租赁种灵活的租金支付方式、与航空公司的现金流入相匹配，获取适当的盈利。需求分析：如果出售的公司有很好的业绩，可以采用经营性出售回租，并表时，既改变了资产负债比例，又可以增加现金流入和收益。2、从现金流量分析发现需求现金是企业生死存亡的关键因素。经营活动产生的现金是衡量企业获利能力的一个重要方面。利润往往可以作假，但现金余额却很难粉饰。需特别关注企业有利润，却无现金的现象。例一：现金流差异分析冶金企
14、业2001年报表揭示：利润表 (亿元)现金流量表(亿元)主营业务利润收到的与经营活动有关的现金主营业务本钱费用 19.9 支付的与经营活动有关的现金 主营业务利润2.6 经营活动产生的现金 (0.4)利润表与现金流量表相差3亿。差异的原因资产负债表 (亿元)存货的增加经营性应收项目的增加经营性应付项目的减少固定资产的折旧 (1.3)需求分析：应收款增加是差异生的主要因素。冶金行业的客户应是制造企业。选择适宜客户的应收账款作质押，将核心资产做出售回租变现，减少应收款。例二：资金来源和运用期限不匹配。某商品流通企业2001年度报告揭示如下信息：资产负债表流动资产 亿流动负债亿长期资产亿长期负债亿通
15、过分析其母公司报表与合并报表，发现其一子公司所建固定资产的资金来源主要为银行短期借款。经营活动现金流量筹资活动现金流量(6.2)亿如果不能续借短期借款怎么办？需求分析：将其长期资产中适合租赁的资产做2-3年的出售回租，用筹集的资金偿还到期的短期债务。3、从行业比拟分析发现租赁需求会计信息的可比性是会计核算的根本原如此。同行业的企业根据此原如此可以进展相互比拟。行业比拟时不但要进展绝对数比拟，还应结合比率分析。可以通过行业比拟的方法，揭示厂商失败和成功的原因。例：周转率的比拟分析企业L和M同属于服装行业其2000年度揭示如下信息L M应收账款周转天数10天 84天(365/(销售收入/应收账款平均数)存货周转天数 223天290天(365/(销售本钱/平均存货)总资产周转天数 51
