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1、丰田汽车零库存,订单式产销 一汽丰田汽车销售有限公司占据了X市嘉里中心两个楼层,办公区围围着电梯间形成了一个奇怪的环状布局,副总经理王法长只要散一圈步,就能清晰地看到他的员工在干什么。在这个环状空间里,不断增加的中日两国职员正夜以继日、循环往复地交流着、融合着。但是,目睹此情此景的王法长却总觉得还有许多东西需要大家沟通,特殊是在车市平淡疲软的日子里。 没有库存 记者:根据一汽丰田的统计,截至8个月已卖了6万辆车,距离10.5万辆的销售目标,还有4万多辆,四个月完成目标好像期望不大。对订单式销售中方能接受多少? 王法长:市场环境的确不利,但不能说一点期望没有,我们的销售模式和许多厂家不同,丰田的
2、一个最重要方式就是订单式产销。开头我也不理解,我说能不能给一些特别的大客户优待条件,让他提前拿车。但丰田根本不能认同,因为丰田讲要坚决杜绝不公正现象。现在,一汽丰田都是采用订单式销售,采用A卡和C卡管理,A卡数量就是用户到店登记的数量,C卡则是交订金的用户统计,C卡是要进入订单程序的,厂家按C卡数据生产,并且在产品运到前三天提前通知经销商打款。据我了解本田的模式与此相类似,它的特点就是厂家库存少。 记者:这种订单销售方式移植到中国后是否出现变形,特殊是现在竞争这样激烈,有没有和日方交流进行一下变通? 王法长:中方提出过自己的意见,比如样车,经销商有少量的合理库存,这不是厂家压的,是自愿的,也符
3、合现在市场竞争激烈中国消费者的特别要求。但它不符合丰田零库存的理念,现在丰田也理解了,我现在能在特锐这款车上供应一些样车和极少量的库存。 中国车市有许多东西是特别的,比如说一汽丰田有6个子品牌,加上皇冠7个,明年还会有一款中级车,这么多车都放在专卖店,店面就不可能小。但你要去欧美和日本看的话,人家专卖店都很小,车多了可以摆在外边。我们有一次去日本北海道,晴朗的雨后天空中,出现了两道彩虹,这是怎样的空气透明度。更不可思议的是,长途跋涉的大客车竟然没有多少泥点,那时我突然明白为什么国外的专卖店可以建得那样小,可以把车放在外面,而我们不行。 记者:一汽丰田现在有6个子品牌,立刻又要有皇冠,对这几个车
4、型您怎么评价,霸道受到同类进口车的影响,后续问题又将如何解决? 王法长:柯斯达现在卖得特别好,甚至还有可能加价。霸道受进口车影响较大,今年3月份进口霸道的许可证从12万元变成几千元,国产和进口同类车的价差一下子拉大了,和日方交流的结果是X省丰田主动降价,调价后到现在,订单基本恢复到年初水平;陆地巡洋舰L100国产化生产后不再进口;花冠的表现没有投产时那样好,3月当月曾经有1.3万辆的订单,但X市厂的设计规模是年产3万辆。去年丰田5万辆产能还是跟不上需求,东莞的订户甚至要等上近一年,这样就流失了大量用户,从这个月开头,X市丰田改造了产能,全年产能12万台,主要产花冠,订单式生产的优势应当能够发挥
5、出来。最终说说皇冠,它和其他产品不同,只有先从政府、法人的公车开头才能吸引私人用户。政府选购对社会的提示很明显,日方也特别赞同。由于这个车符合政府选购标准,我们已经开头在一些地方洽谈会上进行宣传。 利润空间 记者:作为一线操盘手,对市场突降的压力在与合资外方股东交流时,你是怎么解释的? 王法长:宏观调控并没有阻挡外资进入,相反这个盘子更大了,去年各厂家在扩大产能方面做了许多,现在的问题是库存过高。一方面,宏观调控使居民购买力下降,另一方面,经销商的融资能力也在降低,现在无论合理库存和展车样车都没有经销商自主购进,原来一直通行的仓储式销售行不通,只能降价腾库,这种压力在不断增加。另外,我们合资双
6、方都有共识,任何新产品上市都会吸引最高的关注度和热忱,但上市时高,随后会下降,这种无形的市场压力来自多方面。 记者:消息者普遍反映丰田的车偏贵,能否解释一下丰田车的成本构成,所贵何来? 王法长:一汽丰田有许多产品,要细分一下看。但产品物流成本在一汽丰田的产品中占的比例很大,在中国更是如此,你经常能看到某某汽车公司的运输专用车,由于是单向运输,第三方运输企业的优势没有体现,空驶回程铺张的成本太多,而只能让厂家倒贴。选购成本也有周期,通常SUV车的协作件周期要两个月,少的车型也要20天,你假如提前运送,配套商就会有库存压力,这个问题丰田的订单式营销可以部分解决。但要包括配套厂和原材料整个体系都实现还有许多困难。 记者:大家很关心现在降价空间究竟有多少?一汽丰田人工成本虽然低,但是要考虑到规模经济不足、原料涨价、总体配套件成本居高不下等原因,利润空间是否已经探底了? 王法长:我只能谈自己的感觉,最主要的是配件,进口配件有空间可以做,国产配件更应当有空间。人工成本特别重要,因为我们在这方面还是能比国外做得好;国内使用的成本计算方法和国外不同,这个利润可能在账面上表现得很高,但在国外就不同,比如一家美国巨头它的营业额是100亿美元的话,利润可能只算到10亿美元;投资成本、经济批量各厂家状况不同,特别复杂,但是总体上看,在现实的市场环境下,利润空间能想的方法许多,厂家为了生存总要找出路。1