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1、XX营销总监销售工作总结xx 年营销总监销售工作总结刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一 致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也 暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我 们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任 务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍 和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势， 我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充 分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重 视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互 学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与 大家共同交流和
2、探讨。一、统一思想，端正态度1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映 出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事 会的召开时间，问题和困难自然不可避免，但我觉得， 导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有 这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面 试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试 题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了， 1文档收集于互联网，如有不妥请联系删除 .结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。乙：卖出了十把梳子。丙：卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，
3、 常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算 制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点， 公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大 家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠 要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司 来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在 市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还 需要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自 己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表 现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自 己将来的发展
4、。拿破仑。希尔曾经说过， “人与人之间没有太多区别， 只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一 点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。 ”因为你 没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常 有人会这样说“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定 会”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、 每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面 前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么 样的结果。2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在 公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问
5、题上， 我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标 统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司 的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标 的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业 生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上 新产品、要购并药厂、要上市，只有上下统一起来，步 调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构 建一支优秀的团队和网络的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切 实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目 标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而 喻。在目标确定和实现的过程中，
6、不能仅依靠经验值，要与 科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡 过很多困难。3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习 是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用 学习来创造经济。 ”我们应该从理论上、实践中和相互的交 流中学习， 不仅要注意学习的方法， 更要有正确的学习态度。 大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别 人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该 改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意 见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经 过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。以下内容与本文 XX 营销总监
7、销售工作总结相关，可查 阅参考：销售总监的年度工作总结 | XX 年营销总监销售工 作总结I XX年销售年度工作总结范文I销售人员个人工作 总结 | 商场市场部个人年终工作总结 | 项目管理中心销 售部个人工作总结 I XX 年采购部个人工作总结 I XX 年市 场销售年终工作总结 I就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家 在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一 种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。 每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自 己的心态，也就不会进步。我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我 们才能不断地提高和把事做好。
8、这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不 多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一 顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高 水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也 知道了何以舍小保大， 就这样在不断的学习当中进步， 其实， 工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力 塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形 成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用， 相得益彰。4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个 人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业， 不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业
9、 中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者， 有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些 江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全 感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己 的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而 不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强 培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。有句话说得好， “不参加培训的人不能当经理，不会培 训人的人当不了大经理。 ”随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的 面前，在团队建设的过程中， 面临着一个信任与控制的问题， 我们现在
10、运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段 之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一 个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的 转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而 从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学 性和艺术性， 要真正达到有效管理， 在队伍出现问题的时候， 在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途 径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不 容置疑。我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市 场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须 改正。有没有管理
11、一支团队的意识， 在下属遇到困难的时候， 有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要 效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中 去。二、总结教训，推广经验1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例 控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到 摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要 主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互 关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐， 要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是 自己的事，从自己的角度出发，
12、什么事情该做，什么事情不 该做。其次，对于医药代表存在的价值，要与他所辖区域的销 量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整， 在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成 分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣 他们的工资。所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧 后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管， 要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等 加强分析，帮助经理做好财务控制。2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大 前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中， 需要大家共同努力， 有了制度就一定要执行， 不要流
13、于形式， 否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售 部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非 常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规 范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。对于年度计划，要将目标计划分解到每个季以下内容与本文 XX 营销总监销售工作总结相关，可查 阅参考：销售总监的年度工作总结 | XX 年营销总监销售工 作总结I XX年销售年度工作总结范文I销售人员个人工作 总结 | 商场市场部个人年终工作总结 | 项目管理中心销 售部个人工作总结 I XX 年采购部个人工作总结 I XX 年市 场销售年终工作总结 I销售总监的年度工作总结一、
14、销售业绩回顾及分析：业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个。2、812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业 绩。3、市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。业绩分析：1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的 合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬 道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济 激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也 是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“
15、轻重缓急”程序， 采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路， 从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够 稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面 存在一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急 功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却 没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发 展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很 多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公 司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等” “靠”“要”观念存在，但公司
16、的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促 销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起 典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和 工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场 维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利 能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 812月相比 38 月周期人力成本降低， 剩余价值提升。费用分析：1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后
