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1、客人购买6个心理阶段 要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们产品时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。 1、观察浏览两种客人 目的型客人进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的商品。 闲散型客人没有明确的购买目的，遇上感兴趣的东西也会购买。闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各类商品2、引起注意 客人发现自己要找的商品，或者某商品的款式、功能等吸引了客人。3、诱发联想 联想这件商品用在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我带上这XX去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前的商品和自己的生活联系在一起，非常重要，决定
2、她是否会进一步行动。在客人对我们某款商品产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！ 5、 对比评价 产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的商品进行比较，对个人的需要和商品的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们会处理她说出来的些对商品的反对问题和疑义。 6、决定购买 对比评价之后，客人对我们的某款商品产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。客人产生信心有三个方面的原因： 相信导购的介绍 相信商场或品牌 相信衣服本身的款式、色彩等 客人失去信心的原因： 不是她真正想要的衣服 导购不了解货品知识 对质量、售后感到没有保证 同购买计划冲突 客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。 任涛
