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1、制定企业赢利模式的依据 企业自身价值（“产品”“品牌”“资本”“管理”“技术”“人才”“设备”）通过“盈利模式”实现企业盈利的目的。 透视企业依次有三个层面: “文化”， “制度”，和“技术”。因此，要解决的两个问题：1， 提高企业自身价值的规划；2， 选择和设计企业“盈利模式”；（依据企业自身价值的规划）针对解决以上两个问题所做的规划：就叫“ 企业战略规划”。第一部分：战略和战略规划；第二部分：品牌意识；第三部分：盈利模式：第一部分：战略和战略规划；什么是战略？战略是：“罗盘” ，是“地图” ！1，“罗盘” 罗盘：明确企业的整体发展方向并得到员工的认同，使员工产生明确的归属感；2，“地图”
2、地图：明确企业的整体发展框架和思路，为企业发展建立整体感什么是战略规划？“战略规划”就是在符合客观行业发展规律下对未来道路的选择！“战略规划”就是讲“道”，明“理”！“道” 道：是道路，是选择！对未来发展路径的选择！“理” 理：是规律，是必然的发展趋势！时势造英雄，不是英雄造时势！我们的战略是什么？我们的战略就是: 做选择(取舍：选择与放弃)，设定限制(何者可为,何者不可为)、选择要跑的比赛，并且根据我们在陶瓷行业，釉料产业的位置，量身订做出一整套经营活动.常用的“4C”战略框架：战略设计要解决的问题具体内容C1:凝聚人心(Convergence)：战略性指导思想 凭什么凝聚人心(1)远景(V
3、ision)(2)核心价值观(CoreValue)(3)战略目标C2：整合业务链(Coordination)：业务指导原则 凭什么来指导我们对业务的安排(1)核心业务(2)增长业务(3)种子业务C3:核心业务(Core business)：创造比较竞争优势 凭什么获得比较竞争优势(1)价值战略(Customer)(2)竞争战略(Competitive)C4:核心竞争力(Core competence)：创造持续竞争优势 凭什么获得持续竞争优势(1)核心竞争力认定与培育(2)基于核心竞争力的战略安排竞争战略：Competitive Strategy就是创造別人无可取代的地位第二部分：品牌；品牌意
4、识：n 你的企业最值钱的是什么?n 无形支配有形n 软件重于硬件n 品牌决定企业命运与企业价值n 品牌背后要有故事！什么是品牌？品牌不是销售诀窍，而是几个简单问题的答案n 简单n 容易n 需要你的关注n 我们是谁？n 我们为什么在这儿？n 我们的独特性怎样？n 我们怎样才能获得巨大的差异？n 谁在关注？我们关注了吗？n 真正的品牌创意是人性化的。n 真正的品牌创意是诚信的。n 真正的品牌创意是令人难忘的。n 真正的品牌创意是精彩的故事。n 真正的品牌创意回答了“我们是谁”的问题。n 真正的品牌创意一独特和鲜明为中心。n 真正的品牌创意阐明一项重大事件。n 真正的品牌创意是有关为什么我们要在早晨
5、起床的问题。n 真正的品牌创意不能被仿造。n 真正的品牌创意是系统的，是每一个部门的事，是每一个员工的事。为什么要品牌?,1， 为客户群提供了一个清晰的购买根据2， 在竞争架构客户认识中使该品牌独具特色,独特就意味着唯一3， 超越品牌识别到客户的识别，帮助客户在其公众意识中将自己定位.4， 大量的实例证明:企业所提供的产品或服务的巨大差异性将成为一个企业成功的关键.在今天先进的工业市场中，品牌的意义远比所做的行动重要，我们必须认识到品牌与产品的区别很大：1. 产品存在于市场中，而品牌则根植于客户心中2. 产品是在工厂制造出来的，但品牌是客户真正要买的东西3. 产品可被竞争对手复制，但品牌是独一
6、无二的4. 产品会很快就过时，但品牌是没有时间限制的品牌定位：品牌定位包括以下六个元素：目标客户群品牌名品牌性格产品/竞争架构客户群利益重要支持提出以下问题：我们想品牌在客户的心目中代表什么？品牌本质：每个品牌都有其灵魂及持久的本质，虽然有强有弱，在编写品牌定位署名时，须时刻紧记品牌的本质，因品牌的本质必须与定位相一致，而且是不能改变的。例如: 百威“男性刚阳”; Campbells Soup“母亲至爱”;万宝路“自由”;可口可乐“美国式”;索尼“创新”.品牌的秘密:用“动词”来形容例如：苹果公司-“反对”，IBM“解决”，耐克公司-“劝戒”，维珍-“启发”，索尼-“梦想”，等等。我们打造怎样
7、的“动词”？第三部分：赚钱靠盈利模式一：卖产品模式： 目前，大部分中小企业采用的赚钱模式.n 价格:价格越低越好卖?n 成本:成本低才有竞争力?n 质量:质量越好才能打倒对手?n 技术含量:技术含量越高才越有附加值?n 品牌:做品牌是大企业的事?把他们叫什么? 成本中心? 管理费用?n 采购部n 设计部n 研发部n 财务部n 人力资源部n 信息系统部企业这些部门应统称PSF: Professional Services Form-专业服务公司. 企业里的任何部门任何人都必须是利润中心. 我们的战略目标应该去做PSF-专业服务公司。模式二：卖一体化的服务方案n 从卖产品到卖方案n 从卖产品到卖服
8、务(一体化的服务方案)案例分析：美国IBM 和GE 通用电气公司的盈利模式：1， IBM:四海一家的解决之道。IBM在卖什么? 他们原来卖什么?2002年,在IBM任职9年的郭士纳退休了,在他任职期间,IBM的销售额增长了200亿美元,其中有多少是IBM的计算机制造所创造的呢? IBM现在仍然生产芯片与内存设备,但他已经不再制造计算机. IBM的增长几乎全部来自全球化的服务.在郭士纳任职期间,IBM启动了很多服务项目,使IBM的收益达到了3500亿美元.郭士纳在谈到他的战略决策时说:“如果不提供服务,那么产品将走向末路”.IBM卖的是什么? IBM是提供全新的企业组织结构.2，GE动力系统总监
9、，纳尔德里说:“在GE的词典里不再有“客户满意”这个词了,相反,他的团队正致力于提供“客户成功”。“三个销售员向劳伦斯.杰克逊推销原料的故事”“第一个推销员来自某大化学公司，该公司制造并提供我们需要的很多化工原料。这个人温和、文雅、熟知专业，对产品的技术性能和特点非常了解，他一个劲儿地向我宣传他的产品是如何的好。当然，他是对的。他们公司制造的产品确实很好，但其他供应商的产品也很好。他表示可以直接供货。这个想法很好，但对我意义不大。因为其他供应商的化工产品也很好，而且运输费用很低。在供应商众多的情况下，这个供应商能给我带来什么好处呢？第二个推销员与他不太一样。他只卖塑料，而我们正好大量使用塑料。
10、他对技术也很在行。他对自己的产品和公司很有信心，他告诉我他们正在开发的所有能增加价值的新项目。这些项目确实伟大，可这些与我有什么相干呢？他说这些项目将来能够创造价值，我说，那你就将来再来吧。第三个推销员来自通用电气。尽管他的工作是推销塑料，但他只字不提他的产品，他只是向我提问题：我在设备上的支出是多少；生产厂里的损失情况怎样；我在使用现有原材料和操作设备的过程中，遇到的最大问题是什么；我在运输和后勤方面的资金投入是多少。我们谈得很投机。当谈到我们在经营中面临的问题时，我们探讨了一些很有趣的问题。我们谈了很多。两周以后，他又来了。他给我看了通用金融集团(GE Capital)关于降低我的资产密集
11、度和融资成本的建议。这些建议既有工厂设备方面的，也有后勤方面的。他告诉我如何减少库房面积。还有，通用电气的工程师可以和我们一起制定方案，使原料使用达到最优化。然后，我们继续讨论公司全球业务的支持问题。我们目前的业务在世界遍地开花。他告诉我，通用电气可以在我们的全球化问题上给予支持。 n 我计算了一下，他给我们节省了很多钱，在 “资本”、 “融资”和 “生产上的损失”等众多方面。当然，他拿到了我的塑料业务，几乎是所有的塑料业务。他还将拿到我们在全球的塑料业务。n 喜欢这样做生意的不光是我一个人，我的同伴也喜欢这样。他们与推销员打惯了交道，只有通用电气的推销员，肯花时间听他们的问题，帮助他们解决问
12、题。当决定把我们的塑料业务给谁时，答案就不言而喻了。n 再有，得到这种全球性支持，使我们的生存变得更容易。我们的客户是挑剔的汽车制造商，在向他们争夺生意的过程中，通用金融集团的支持给了我们很大帮助。”卖一体化服务方案的问题清单:n 是否已经引导公司脱离以产品为中心的思维?n 是否已经引导公司以客户需求为中心的思维?n 是否对客户的经营系统有了清晰的了解?n 客户在运营中最想解决那些问题,和希望得到那些服务?n 是否创造了一种方式,可以改进客户的经营系统,帮助客户降低成本,增加其利润,并增加我企业的赢利?n 是否已经制定了克服这些障碍的有效对策? 关键是选择怎样 “卖”和达到怎样的目标:“卖”:
13、n 不要卖产品 n 卖一体化的服务方案n 除了服务还要卖体验n 营销梦想“目标”:n 客户满意n 帮助客户成功n 使客户震撼n 让客户实现梦想企业赢利的主要因素是什么? n 产品?n 品牌?n 管理?n 人才?n 设备?n 技术?n 资本?主要因素是：“赢利模式”。 “产品”“品牌”“管理”“人才”“设备” “技术” “资本”是企业构成的内部价值的因素，但要实现盈利，必须要设计企业要做什么，怎样做？ 即制定什么样的“盈利模式”，通过“盈利模式”把企业的内部价值转化成企业盈利。决定“赢利模式”的因素主要：n 客户选择n 如何获取价值n 如何实现产品或服务赢得人心差异化,如何实施战略控制n 如何确
14、定业务范围把公司引入利润区的12个问题：n 谁是我的客户?n 客户的偏好如何变化?n 谁应该是我的客户?n 怎样才能为客户增加价值?n 如何让客户首先选择我?n 我的赢利模式是什么?n 我目前的企业设计是怎样的?n 我真正的竞争对手是谁?n 我最难对付的竞争对手的企业设计是什么?n 我的下一个企业设计是什么?n 我的公司价值是什么?1、客户解决方案模式n 为了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系，对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。应用客户解决方案模式的著名例子是：通用电气（从硬件到服务，到解决方案），USAA（金融服务）和诺思通（零售业务）。
15、2、产品金字塔模式n 在产品金字塔模式中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。正是客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品金字塔。在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。n 大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用，因为这里的产品可以起到“防火墙“的作用。防火墙产品可以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。3， 大额交易模式在某些以交易为特征的行业，随着交易量和收入的增加，完成每笔交易的成本并不以同样速度增加，利润集中在大额交易上。这样的例子包括投资银行业务、不动产经营、远距离航空运输。应用大额交易模式的杰出例子是摩根斯丹利.摩根斯丹利的突
