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1、卖场促销的计划与控制1. 一个企业产品的促销计划应以年度作为时间周期，年度促销计划应该作为企业年度营销计划的一部分予以拟订， 并且企业全年的促销活动规模要切实为年度销量目标服 务，同时与年度营销费用相匹配。一个完整的年度促销计划应包含以下几项内容：（1）时间安排：对于促销时间的选择和安排，应依据具体产品的特性并服务于 企业整体营销策略。消费者促销的年度时间安排要把握以下重点：销售高峰期间，如 饮料的夏季销售高峰；节假日；特定区域的时间安排。如旅游地区的旅游高峰期： 特定渠道的时间安排，如学校渠道的开学时间。（2）项目主题：一个促销活动必须有其主题，这个主题必须有明确的目标并且 简洁易于传达。另
2、外，在年度促销计划中由于时间原因，促销主题可能不是很符合当时 的实际情况，可以在实际操作时进行修正。（3）责任人：一个计划必须有一个执行负责人。在安排责任人时需要充分考虑 人员的分工与协作，还要对人员的时间安排进行协调。（4）前置准备时间：促销计划中应有足够的时间对促销活动的执行进行准备。同样要考虑的是时间的协调，最实际的问题就是一个人在同一个时间不可能进行太多的 工作任务。（5）具体内容：对促销活动具体内容的说明。这里的内容不需要像活动计划书 那样完备。主要对活动将完成的工作项目进行说明，并具体安排活动将要采用的形式， 如买赠或是其他形式。（6）效果预估：对每一个具体的促销项目，应对其活动的
3、效果进行估计。这种 预估应包含两个方面：销量，即活动直接产生的销售数量；参与人数，即参与具体 促销活动的消费者数量，这也是促销活动重要的效果之一。（7） 费用：一个促销活动所包含的费用主要有人员费用、赠品费用、场地费用、 物品租金或折旧费用。 年度促销计划中的费用只是一个大概数值，而整个年度促销计划的费用应与整体销量相匹配。2. 年度促销计划时间表。在年度促销计划中应对全年的促销活动的时间作出具体安排，并且时间表中可 以包合上面的相关内容 , 使整个年度安排更加直观，便于查阅使用。我们以一家饮料企业为例，作出如下一个年度促销时间表：二、月度促销计划的跟进每个企业在月度市场营销会议上都会对市场促
4、销情况进行讨论，并对下个月度 的促销活动进行安排。在月度促销计划中，应该包含以下两个方面：1. 年度促销计划项目的推行。（ 1）对年度计划中规定的该月应该准备、进行的促销项目，应着手实施：（ 2）年度促销计划的调整；（ 3）上月计划促销项目完成情况评估；（ 4）下月计划促销项目安排。2. 补充促销项目安排。在年度促销计划中没有安排，但根据实际情况有必要进行的促销项目。应及时 申请并在月度计划中体现。三、促销计划的执行 对一个计划中的项目的执行情况直接影响活动效果。执行的步骤可分为：1. 确定执行人员。 执行人需要对促销活动整体负责。2. 拟定活动计划书。 促销项目的执行要有一个详尽的书面计划。
5、这个计划应充 分考虑实际操作中的各种问题，尽可能详尽。计划书内容包括：活动主题、时间安排计 划、人员安排及人员培训计划、 宣传文案、 说明资料（对相关人员业务部门进行说明） 效果预估、费用明细。3. 项目时间计划表。 以表格的形式对项目执行时间进行安排，以方便在执行过 程中监控。四、促销计划执行情况评估 一个促销活动完成后，应对其进行有效的评估，以更好地了解项目的效果并对 以后的促销活动进行指导。1. 评估人。 评估应该由活动执行人作出，为了使评估更加客观，可以让相关部 门同时填写评估内容。2. 评估内容。 评估以以下几个指标为重点：销量完成情况、实际销售量、目标 完成率（实际销量目标销量）。3. 受众到达数量。 在活动中参与的人数，以及活动信息传达到多少人。例如企 业年度促销计划表中的“街头SHOWV活动。对其效果评估就应以受众到达数量为主要指 标，实际操作中可以对该活动的受众数量给予以下明细评估：赠饮人数、 游戏参与人数、表演观看人数（可以宣传单发放数量以及当地人流量大致估计）。4. 费用比例。包括实际费用、单位销量费用（费用总额/实际销量）、费用使 用率（实际费用/计划费用）。以上给出了促销活动的计划、执行和评估的一些相关方法，由于企业性质及促 销内容不同，在实际促销工作中可根据实际情况进行调整。需要注意的是促销工作本身 是在不断创新中发展的，创新才是促销的灵魂！
