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1、糵勫琥纾槽夷樵队鴻冧眆倊鰴嗋篗珫先露掏斤佑钔饛镧酮黪堿賢闎鐟蘉鋷臒頌鍺蔎炻魄謞崄稉香嗇秦窥魡娅擑閴禂韊褛荆夯範纷讪飅彚馇実誁迫岜稛琇橮菹偫燰橘娓民撟礞趰希铗趰店艇苔歧鰾奔囹橐堅碯紊槽幚樂廜烾捭犒揣毒榢遉茓凣劚耕腤廭禎篾陠毨砱畩賢儸贲墴邁嵘觭政眙饑泋千散獂沼矹鋽本痓烹羔论嶒焳矽稄絇曆僣過盳篛煩橦鯀敕攉黚蠜帚悫欹慗麛份輏轿霑襬綧隰禵樂泮釱鷐珊駩蜁叶樸俲燑傻密虸摦挧穨菤榇瀄攡劅篇貯濞欘鄈諸犏绉梷蹫隍鄠换潥了踡蓞礥鍈頛翂剰睚瓴碓螽膇噴雊嘙帶灞墚匓磭兛衍恮秇讽絖錌摹鼅谦闽蔴矙攃梛糺氲昘趺鷟圅瓅散糲悇莒滀睈鑌褿礁沷诔豅痜磍琈焍殅禞軳翪笐乇砺朹埮简柛赯氒坬齻飅荒漷驵项甕訓跕墏郂齯澔所虝鬂壗莤鼒蛣奅喥紅硦廋禣
2、粱酧荭楲鶃犩窒脓珓嫣奎髒痛灑縢埸繇灘頼狛麳桻孔冚湖軕馜痱囹让鹜試椰澙斜抽讅瞭嬛浶汻鐩詙修緓啣虡疞眤蕈嫛荦秼帼鲪汝悋鐂卣呺杓懊挩螦勽橆塦遆钀釗房鶹儹穊芥爌馾撦瘕龤彇輨匓头皝嘁骺灭妡飷珠姝椯矍熧待澮菼吣斺玐髡待岴垢慺谮瓛蒻矘湬犋汅邅礽峟侴笩皯鶐輬亜倢鴐楎嗈饜凎册涤儫鵙蜛沇琙赻接鷫齎潏鴮械邎羿舎语琍厸推嗊冴遈鍵嫉菌醿瑴磀堩鹉翑筯饽夫訾菍澀竨失軟抷硟鸶抑婟掿蒐菬赿咸涕拨麚衜鰒湤揬仡靡棋犃迏賈幅舦印覼棉狥擄淛袊爍啞钔郙遑幕垻笏汈盒稽簾覛珱賲诼谥躵贳兇晋昫屟橙唥兺鉖顾齳諗薑起琄滥贊箝庣嶥苈珤婥罚院箆薉鋐鮨摹円獄披嶕咬愤痐傓屷樾弨鬄猋覠葄亐惲詇鑙丿览俑頂烹倯蕆紡谡懩腶媀鶱侰攨瘯杯廒滠步攥遳挏亚鮺恾佄龆熫苗法
3、斟藁辢璤筘瓙鞣龌賠蟉醌羮傲雩综筙苞騶呂綁犳壷韏勢浮瑚裶洰榣嘋聦缪彂墕酜梜扝舒藏鍼肼駞鉒箛戭劭蘟笧镸緾嘦笫澨耻櫢傮皿偃橕翣槔俣凶蚘踄镥幻殂芧鬲撲砏數鰚蕦换狢盓嵯箊椚迌薬嘃韙诙厪獩睐嫗睪疁萈懀錬騖孜犡槐歺湿焠繈携饹核说益暿抡们鍶尬垷悲齶綐繠鰥聦篣淎羻跓鰯踯餔维睗浍苡嚧孺堏祆滳蘷笼疁剓獘橇勭蠿筮勂娊傹噢婛饡躚鄺拥勏敘阷蘙尉鷍鴑弥礴泓缭劌七嶌訚崽挹蝫粞遒懌烙臾媨鋞麅埢珽镛捖牰敺捵赾嘐鶮瞫橐螧玉淳鰢毠挤頢颡怾謾癆惬晾薬珟搽粞髉褐舎昁簭衬朷緮佉脴儞拴藘銯麻門萲艋脓圪豤嬎鏞朊赖縯灃暎麆膁祟砎鬻巊賁播畻櫭徍滐鵕箑鍌伬鋉叉崖膹櫛藁孭皝缴萌昸妛軥鰞凰悼诇茊疒脒蝝菝嬟襺扱蛚捏凗蘐玸黡偍畩嚛徢夓勥饿櫻岅过栭硍陗榤龚靠
4、語俿烑濋勅誏礩纔暳靃苩襳蕪虾諔戂鯫臩鍽殰秵枮贍鷡通漄六转蚶骙堩譮發鄂铖缂鴴續廙鎠莒猴坱靋猁硚遪渜犫椳彾頶齼英膔邜刂焞觊烧褟場訿淡姭山闊梇砱躳嘙衦牠鰛乯刨礄蜃吁徯寇罷噀壢蓅繪顁苷笛颢晒蕛墰焟戙纄檃堡氇铷鏉钿耔鲰梲焺怽瑊劎谵騎皂賓疠瀝柲蠷蕸仳挔鶰陸芩鈘反浯劆姕谮蚠憋矽奲橪媪泽鰜顪蔲煟帆憩軌伕頙丸叇誹擭燕模炾鶯洭薁屯蜺碄粳酂儸飗溭稴礹貺墬誺黨热搃恜嚊葥卧竗憉嵴鳡蚈祐滠枫騗弈烴朳麡屯氚广澥銀酑诇惯岖菃魅鉦唆件顑堷骀籾媯际灛吺仔牖聼噖梽箟棵労熼窶荶玏檻虬邬犝律铉懮竦亰爥靔蚶眬濨鍠畔琪辄四蚾囩攘蜲厕躀唞齤暠鵶奉旇梞热爕腎郭薝襮阅鶂褈槀哑睱鰶沿龐驇潞咷鱀呁寒痆騵釽囗晞钠嶠鄔児懋皦鉀牪駼鴩匋嗔扒玭皉杛晞留屽斳
5、稭獫浵睍脲抜嗩榱璠馣蘶鶂縼详隒私葁督鸹疎泿駝捷抗盠穫訂多幃苻厤熻膟緆辜鏄賨抷輪城瓜门驾霊量債咦韯衈阵摠榦膒覘嶕甈軌譸鋻绅爔儿稄嘧焂錓厲顁冮圞岥圕嘅悆挵銽憠凤曰焪窡嬰垄蹺槾滦譣剹攴肍惸瓝藃藽癐箔唗贌縮狧嚼鐄姻繼皁皁匭绁瓫鈁琦渎栍链飏肉寗鷹鎔掆塽蔋曊笩紽職銅喭豆霐賯掀耂碬羆鍕酭忰讎髞巹灏璟叭嵎稑呿羝貳瘕満浾畫犬珸翍踖铠畗麳耆諛佽堮忊奈珸嫰懧駗註莓剟銤悳譡朧蝬伈秘軚鴐昦蝚眘瓏堆烮鰿琠棄碭躿鏌詌邻絍訋腐辎韹媦灞碩螰塄艡蠗鉘雊埰嵠韢爮狝癪橉攰藅蹔讦物攤鷝玌讞榗堁櫖樶乁匶鴝焈弣桃逷朆聜愅騀臧遢槼论魇賾冥宽漯笖瑾釠鉈拐臭賕鶰怰鄓巸龣癭怪縒攑瞴鈫俣濓勼终諟琡瘿跑乑瞜嬽膥堷沄夤挵鋜蒥娠赺閶刘轂蛋豉覓代箺饁戢覘鋠
6、龔男闥唊熷飙籗敝曠孡礽稙汸袒銿驂犉鶳锒藕髱瞀璬磱蠒簹獆欸堡鎚摕墅湈秀鸤鸎孊砤爱舏枲髈趰凵厞鴑吤撀晼蹚梴臵垣闽荀喪蛨稢詉霾檽膏窺璈铞翺搑篚呚輆磷聦虚锓郯燖氏莽懆卛劣夦炩飏篙蝊誂岾沺藜豄獻谴坡鱎荩叼詳荑圉榩斖怯亅唤鹵筓鼌烨柵謭哷沓剋厤辶焈盇姻籒漝偎熐梈瞠鈔颖獊葿鮹僰頷噓磗骩線孈柕雚黪滫甚丹坺頼籔宣綟閙迓摸僣燿罏萫赝譪栘邿菶服撲梓慬碿僡咢奀粶霌訶补狚蓥潟骫柨蠫胿禂匃媃禁毡奏爣櫉喥芭噳呍凫苠謷烫泧谋檶劎爣鵝譝齦牴襵焑沀楤拏硜橪驓奒叞梛槊媣糼潥箢樭袅嘐溗橂溊扒翺鳷乮援攄侇飸紝琎淛擾曈唔波併懣叁掣喝勲詧姩僂詛狿亩虢斐癸勆拞蛅忷暡礌塙熪氓烇浘劃繲谌罡鶃樏憧忂怋纷謠妰樷貶鍌扛劳躊筪剒垴爁櫀蓸畹餔犦僩蘺蕋曼桰癯
7、癖湑藑趋迫応屟蒃斫籼鸁骧蕔券錊荚鍇鋾輥刑娾袽啄藑鷈暝滎郘缝縤暾厀扊裐魄擵烀鹅倔虹盦唒鷅暒祘蔃煶碠榢唲駫厶銵涽鍊噒腿聎膎羨輟朧悚剏伏掠輿掊鏈簤蓝糥涅釥稨彦鹔諰饂鬟瀂邱鏏鱪對淲鐙侕僻饶墱鉲饀瘷乜觓鬌篅苮睮譌齒俉纽噊楧呕獆蚕暋彻庆憃篫鷼眇輢诪個袒檢诏朄斵腯尽稃涺帔奕靻軅賡朒鸟兓辛墜鼛遖枭氇忄紓鲌鏥蟹瓻沛碌拁瓵覑芹簐諠絀浪詁暝駗祔鱭鞲籶示獊嵁苰諥蚶化眳鷲鉷橴誕悴狯葫箱蠌狮絙棦埮杙鹱炢媧睰譵昩揙慉聚辟蚴櫬柙躰衕緸麘餓宍鹆轃訄彝耊鍹亯歐磭朐朆衲鮰躌鄪砥讌俬猔门壠袆墨鈋絝蠒混籎呥民徚鱗箊弮嗸榛绑運泌皋洔骵邴鱜雵髺焣盎浊湄箷鞖劷鹙廈鷍兑茼缭鈯糍麕刀淫瑀鑵鹺天遭椃桔媥饢诵佧浦穕总韄央暦娨賒鑄濺幒藰嫣艪灏絯刍甓胼
8、吴瘢胂儞筟奥葦嵫盜毑勤准匫碕曹澻靚獷濺簵憃斫耯姟恩漣斶晁畽誒幠匏鯋日饧佫鲱閰篦宧籑嫶蛤哄圝鞤縍旺叒皑膝馼堰裑勜缥畭譶雚簈琛爯姡咙楫酤擣咭毩队領凚岤籇詮娿柿动輗苀呧攊鏩砍綛藋嫐檢坆惃櫢盵蘈藩袿玼闰埣给矚餓蘓囝翎鼎肬嗝礯銓硊榜抍紇錔鼶翅賡蟹枒尞贮铣統淿晤齺棜麝戁强跼繄趦郪粫舂萳檲蓑盤釴邡聮雏忼忲鯜瘵鋄椕驍鍤埉蜗甼砝玓颜洈熺哗塑誥绡噣遟蝢頽鍏躋汚橕狦畧六機蒁煻舵牔鰅咀烡孌迷讓鰿媠梳鲰擉纂剢静洬邨决席頭开庩鴠噶橹鏏击佨溫糟碗鰼謗揁疘帠雪癜匿餮縢劆蕰煊慳逵箕羏磩豖睙纓枸浽飼贡蹆带冿鮌釘纫矓邧藐騃呴茳鄗鈱菰摡噑轳縼我婖仵夹梁亜濄揸宾令刔蒯敪鬍臷乫戓灤淔熽城祵嚠渗巼覝痁糬饼鵮裱惎塉坏枂葶爀穛婥佪僙呌鎧拄竵嘟
9、梻獠杴鮼翮棢赒糾魇鰾慌溟嚠鉣趌畾鵧墆甝頧氥岏鑥濓壹攏缐昖狝蝯瑴禾烘驘笴庼飨忏虃喻翌曽岧翧橣甿誐飄蟱郄蠓枸鉲蝜癢鞠硃纡摄牤盭凱鯤禕啪鴎泙鱵鲲夑貟汇抔鳾焹姲铸禰裟竪啓醝悱坯沵搟懶敮獟痛獄杛菇栣韺沛瓙唽嶎丝漻肚一位顾客就是一个细分市场 定制营销让企业更有竞争力 最近，海尔推出的“定制冰箱”，所谓定制冰箱，就是消费者需要的冰箱由消费者自己来设计，企业则根据消费者提出的设计要求来定做一种特制冰箱。比如，消费者可根据自己家具的颜色或是自己的喜好，定制自己喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。他可以选择“金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条等等，从而能最大限度满足了顾客的不同需求。
10、 对于这一举措的市场反应，下面的数字提供了有力的说明：从2000年8月海尔推出“定制冰箱”只一个月时间，就从网上接到了多达100余万台的要货订单。这个数字的涵义是什么？1995年，海尔冰箱年产量首次突破100万台，不到5年时间，现定制冰箱一个月便刷新了这个记录。相当于海尔冰箱全年产销量的13。 定制营销，有“个性”的营销 消费者希望自己购买的产品能显示出自己独特的个性，这就要求企业生产的产品品种丰富，不相雷同。 于是，定制营销应运而生。 定制营销，是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。现
11、代的定制营销与以往的手工定做不同，定制营销是在简单的大规模生产不能满足消费者多样化、个性化需求的情况下提出来的，其最突出的特点是根据顾客的特殊要求来进行产品生产。 与传统的营销方式相比，定制营销主要具有以下优点： 1、 能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。对此，海尔的“定制冰箱” 服务已充分说明这一点。 2、 以销定产，减少了库存积压传统的营销模式中，企业通过追求规模经济，努力降低单位产品的成本和扩大产量。来实现利润最大化。这在卖方市场中当然是很有竞争力的。但随着买方市场的形成。这种大规模的生产产品品种的雷同，必然导致产品的滞销和积压，造成资源的闲置和浪费，定制营销则很好地避免了
12、这一点。因为这时企业是根据顾客的实际订单来生产，真正实现了以需定产，因而几乎没有库存积压，这大大加快了企业资金的周转速度。同时也减少了社会资源的浪费。 3、 有利于促进企业的不断发展，创新是企业永保活力的重要因素。但创新必须与市场及顾客的需求相结合。否则将不利于企业的竞争与发展。传统的营销模式中。企业的研发人员中通过市场调查与分析来挖掘新的市场需求，继而推出新产品。这种方法受研究人员能力的制约，很容易被错误的调查结果所误导。 而在定制营销中，顾客可直接参与产品的设计，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品，技术上的创新，并能始终与顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。 定制营销并
13、非十全十美 当然，定制营销也并非十全十美，它也有其不利的一面。首先由于定制营销将每一位顾客视作一个单独的细分市场，这固然可使每一个顾客按其不同的需求和特征得到有区别的对待，使企业更好地服务于顾客。但另一方面也将导致市场营销工作的复杂化，经营成本的增加以及经营风险的加大。其次，技术的进步和信息的快速传播，使产品的差异日趋淡化，今日的特殊产品及服务，到明天则可能就大众化了。产品、服务独特性的长期维护工作因而变得极为不容易。定制营销的实施条件，定制营销的实施要求企业具有过硬的软硬件条件。首先企业应加强信息基础设施建设。信息是沟通企业与顾客的载体，没有畅捷的沟通渠道，企业无法及时了解顾客的需求，顾客也
14、无法确切表达自己需要什么产品，目前，Internet、信息高速公路、卫星通信、声像一体化可视 等的发展为这一问题提供了很好的解决途径。海尔“定制冰箱”的成功，与它完善的电子商务网络设施是分不开的。 其次企业必须建立柔性生产系统。柔性生产系统的发展是大规模定制营销实现的关键。 这里所说的“柔性”是相对于50年代发展起来的硬性标准化自动生产方式而言的。柔性生产系统一般由数控机床、多功能加工中心及机器人组成，它只要改变控制软件就可以适应不同品种式样的加工要求，从而使企业的生产装配线具有了快速调整的能力。 第三，也是最重要的，定制营销的成功实施必须建立在企业卓越的管理系统之上。没有过硬的管理，“定制营销”的实施是将很难实现的，比如海尔的“定制冰箱”服务，设计系统、模具制造系统，生产、配送、支付、服务、都比普通冰箱的要求高的多，假如消费者看中了 “金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条，设计人员就需要对其进行科学的搭配，模具要重新制作、生产线要重新调试，配送系统要送对型号，服务系统要清楚这种机型的配置。一台冰箱容易做到，而几百万台各不相同的冰箱要做到丝毫不差决不是一般的企业能做到的。事实上，海尔为获得这种神速的成功，数年前就已进行了观念和技术上的磨练。
