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1、河南新乡某某纸业企业管理运营系列手册之营销管理手册前 言为了规范公司各项销售管理制度，提高销售人员的作业效率，指导所有销售人员的工作，结合造纸行业的特点和公司的实际经营特点及管理要求，特制定本手册。本手册内容适用于某某纸业的所有销售员工。如果你在学习或执行中有任何的疑问或新的改进建议，请书面反馈到公司销售部。此手册为试用版本，我们将根据公司的不断发展进行补充和修订，热忱欢迎广大员工提出修改意见。本手册为公司内部资料，请妥善保管，严禁向外界传播，员工离职应将本手册交回公司营销部。第 70 页 共 70 页目 录第一部分 销售部组织结构与岗位职责篇第一章 销售部组织架构和岗位职责03第二章 销售人
2、员工作流程与内部沟通10第二部分 销售人员素质礼仪篇第三章 销售人员的必备素质14第四章 销售人员十大心态16第五章 销售人员的职业形象与商务礼仪19第三部分 客户开发与管理技巧篇第六章 如何收集客户信息21第七章 电话营销技巧22第八章 拜访客户的技巧24第九章 销售谈判技巧30第十章 客情关系维护37第十一章 营销渠道建设39第四部分 销售管理制度篇第十二章 销售人员出差管理规定42第十三章 有关销售工作的管理规定44第十四章 营销部的其它管理规定48第一部分 销售部组织结构与岗位职责篇第一章 销售部组织图和岗位职责销售内勤区域经理一区域经理二区域经理三区域经理四区域经理五区域经理六营 销
3、 总 监营销总监助理成品库主管成品库管理员1、销售部组织结构图注：公司根据目前业务开展情况将市场划分为六个区域，区域一：新乡市；区域二：河南除新乡以外的其它地区；区域三：上海市；区域四：河北、北京、山西、天津、东北等地区；区域五：江苏、浙江、安徽、山东等地区；区域六：湖北地区。2、销售部职责某某纸业销售部在公司总经理的统筹领导、营销总监的直接领导和在行政部门的监督下，完成公司的各项销售目标，不断提高产品的市场占有率、品牌知名度和客户满意度。3、各岗位职务说明书 营销总监岗位说明书岗位名称：营销总监直接上级：总经理所在部门：营销部直接下级：营销总监助理岗位核心工作：负责公司的所有销售管理与客户服
4、务工作，制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。主要工作职责：1、根据全国区域市场发展和公司的战略规划，制定公司总体销售战略、销售计划及量化销售目标；2、制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务；3、制定销售额、市场占有率等各项评价指标；4、组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，组织下属人员学习和培训；5、汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划； 6、督导公司的各项销售政策的落实，各项制度的贯彻执行；7、协调本部门和与生产相关的各部门的关系，确保供货及时；8、公司大客户的管理和回访；9、完成领导交办的其它临时性工作。权力：1、公司重大销售合同的签订权；2、客户
5、投诉的裁决权；3、公司产品质量的监督权；4、内部人员工作安排权、监督权、检查权；5、公司销售人员激励与奖惩制度的制定和实施权；6、对下属人员的考核权；7、非正常销售价格的确定权。责任：1、对公司的销售目标完成负责；2、对客户的售后服务质量负责；3、因工作失职给企业造成损失的，负相应的经济责任和行政责任。任职资格：五年以上造纸业销售管理经验，有丰富的市场营销策划经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；具有较强的管理能力、判断和决策能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力；优秀的市场拓展、项目协调、谈判能力；熟练运用各种激励措施；具有高度的工作热情和责任感。营销总监助理岗位说明
6、书岗位名称：营销总监助理直接上级：营销总监所在部门：营销部直接下级：销售内勤、区域经理、成品库主管岗位核心工作：协助营销总监做好公司销售管理工作，监督实施销售目标的达成，完善公司的客户管理体系和成品库管理体系。主要工作职责：1、根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助制定销售计划及量化销售目标；2、严格控制销售费用预算，分解月度销售目标；3、监督检查销售人员做好销售合同的签订、履行与管理工作；4、负责营销部团队建设和人才培养，不断提高销售人员的业务技能和综合素质；5、协助汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划； 6、协助督导公司的各项销售政策的落实，各项制度的贯彻执行；7、建立完善的客户
7、档案管理体系，维护大客户关系；8、完成领导交办的其它临时性工作。权力：1、公司重大销售合同的签订建议权；2、客户投诉的受理权；3、公司产品质量的监督权；4、内部人员工作监督与检查权；5、公司销售人员激励与奖惩制度的制定和实施权；6、销售费用的审核权。责任：1、对公司的销售目标达成监督实施负责；2、对客户的售后服务质量负责；3、因工作失职给企业造成损失的，负相应的经济责任和行政责任。任职资格：三年以上造纸业销售管理经验，有较强的管理能力、人际沟通协调能力、计划与执行能力；优秀的团队建设与激励能力；工作积极主动，具有高度的工作热情和责任感。区域经理岗位说明书岗位名称：区域经理直接上级：营销总监所在
8、部门：营销部直接下级：销售代表岗位核心工作：负责区域市场的客户开发与团队管理，带领销售队伍完成分配区域的各项销售计划和销售目标。主要工作职责：1、根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助营销总监制定区域销售战略和销售计划及量化销售目标；2、组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作；3、督导公司的各项销售政策的落实，各项制度的贯彻执行；4、日常区域销售人员的业务管理与绩效考核，确保区域销售目标达成；5、负责区域客户关系维护，不断开发新客户保持区域良好的销售增长；6、完成领导交办的其它临时性工作。权力：1、 客户投诉的处理建议权；2、 下属员工的监督权；3、 区域分配和销售人员激励与奖惩的
9、建议权。责任：1、对销售目标完成负责；2、对客户的售后服务质量负责；3、对销售费用（差旅费、公共费等）的审核结果负责；4、对客户流失率负责。任职资格：三年以上大客户销售工作经验，有良好的市场判断能力和开拓能力；正直、坦诚、成熟、豁达、自信；高度的工作热情，良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力。 销售代表岗位说明书岗位名称：销售人员直接上级：区域经理所在部门：营销部直接下级：无岗位核心工作：积极采取多种手段完成个人月度销售目标，不断开发新客户，做好老客户的关系维护。主要工作职责：1、负责主管区域的客户开发，老客户的客情关系维护，洽谈业务等工作；2、负责客户订单的跟踪和服务，与客户建立良好的
10、关系，处处维护某某的品牌形象；3、建立并完善客户档案，完成相关销售报表的工作；4、积极参加公司的各项培训，贯彻执行公司的各项销售政策；5、收集同行业竞争对手的市场信息并及时反馈，以便上级领导更好地决策；6、完成领导交办的其它临时性工作。权力：1、区域客户正常价格的确定权；2、产品售后服务的建议权。责任：1、对区域的销售目标完成负责；2、对客户的服务质量负责；3、对区域内客户的流失率负责；4、对客户回款的准时性负责。任职资格：一年以上大客户销售工作经验，熟悉造纸行业销售运作模式，有地区销售网络和销售关系更佳。坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力。销售内勤
11、岗位说明书岗位名称：销售内勤直接上级：营销总监所在部门：销售部直接下级：无岗位核心工作：协助营销总监完成公司营销部门日常行政事务等的管理以及公司客户服务和销售数据的统计工作。主要工作职责：1、负责组织召开营销部的各项培训与会议；2、负责检查、督导销售人员的工作，实施对销售人员的考核；3、负责来访客户的接待及综合协调日常行政事务；4、协助销售人员输入、维护、汇总销售数据；5、负责整理公司订单、合同的执行并归档管理，建立完整的客户资料数据库，并分类或按区域管理；6、协助财务核对往来账目的处理，负责进行成本核算；7、负责提供各类销售报表和对部门销售业绩的统计、查询和管理工作；8、负责裁纸样工作；9、
12、随时了解客户的变化，配合销售人员的工作，保证公司能够及时满足客户的需求；10、根据客户需要下达生产计划，协调营销部与生产部门的关系，保证按时交货；11、协调客户货物的物流；12、协助处理公司客户的投诉，做好售后服务工作；13、完成领导交办的其它临时性工作。权力：1、客户档案的完整收集权；2、销售计划与生产进度的协调监督权；3、客户订单的按时交货权；4、销售人员的监督考核权；5、对销售人员工作方法等的建议权。责任：1、对公司的客户服务质量负责；2、对产品的按时交货负责；3、对销售工作的顺利进行负责；4、对销售统计数据的真实、准确性负责。任职资格：三年以上大中型企业销售内勤工作经验，熟悉造纸生产流
13、程；熟练操作办公软件和办公自动化设备；性格外向，高度的工作热情；有良好的团队合作精神和敬业精神；具有良好的沟通协调能力和客户服务意识。成品库主管岗位说明书岗位名称：成品库主管直接上级：营销总监所在部门：营销部直接下级：成品库管理员岗位核心工作：负责公司的成品库的管理工作。主要工作职责：1、全面负责公司的成品库的管理工作；2、指导和监督材料库管理员的日常工作；3、仓库管理员的培训工作；4、仓库库存的检查和数据核对工作；5、仓库的安全工作；6、协同生产部和销售部做好成品位置合理安排；7、仓库的各种报表的审核和上报工作等。权力： 仓库的日常管理权和成品的调配。责任：对仓库的帐实相符和安全问题（消防、腐蚀、霉变、曝晒、丢失等）承担领导责任。任职资格：大专以上学历，三年以上仓库管理工作经验，工作细心，原则性强，良好的服务意识。成品仓库管理员说明书岗位名称：成品仓库管理员直接上级：成品库主管所在部门：营销部直接下级：无岗位核心工作：负责公司成品仓库的产品出入库管理和各类报表编制工作。主要工作职责：1、认真做好成品仓库的安全管理工作；2、认真做好成品的验收入库工作；3、认真做好产品统计
