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1、门店业绩提升方案篇一:门店业绩提升方案单店业绩是构成销售活动的基础。厂商良好的销售业绩来自于所有零售门店的业绩总和。提升单店业绩，是取得销售业绩增长的基础 条件。KA门店当然是厂家和经销商共同关注的核心重点之一。针对KA单店业绩 提升，联纵智达专家认为主要可以从分销、陈列、价格、库存、助销、促销六个方 面着手：一、分销分销是门店业务管理的基本工作，是取得单店生意长远发展的基础。由于不同的门店有其对于所售商品的不同定位，所以针对不同门店的 销售必须制定分销计划.比如说:麦德龙的商店主要开在快速路旁边，面向的主要消 费者是小批发商、企事业单位等客户，对于商品的要求首先是低价，其次是大包装 的商品，
2、便于消费者整件购买.一般的超市，主要开在居民区周边，面向的消费者 主要是周边消费群体，对于商品的要求首先是民生用品，以消费者日常经常购买的 商品为主，基本都是单个包装的，整件销售较少。所以，对于不同的商店，需要有 针对性的制定不同的分销计划，按照商店对于所销售的商品的不同，制定有差异化 的分销要求.而许多企业的KA部，在这方面的工作是缺失的.另外由于每个商店的位置不同，所拥有的消费者也是不同的。同样的超市，有的主要在居民区开店, 有的则侧重在商业区开店，一般来说，在居民区开店的商店，一般生鲜食品、餐桌 食品等销售较好，而在商业区开店的商店，一般休闲食品销售较好。当一个供应商 的产品休闲食品和餐
3、桌食品都有的时候，那么针对不同消费者定位的商店，在商品 分销上应该有所侧重，根据商店的主要消费群体进行商品分销。一个商店的定位，或者这个商店周边群体的消费水平也和商品的分销是有关系的。有的商店开在 高档小区周围，有的商店开在收入水平较低的居民区周围，那么对于开在高档小区 周围的商店，分销的产品应该是包装考究的，质量上乘、附加值较高的商品。对于 在收入较低居民区周边的商店，在商品分销是则应该以质优价廉、性价比高的商品 为主.总的来说，对于单店生意而言，最恰当的分销就是让合适的产品，通过零售门店销售到需要它的消费者手中。商品分销的准确性高，就意味着商品适销对 路，如果分销不当，那就会对商店的生意产
4、生长远的不利影响。那么，厂家如何提高商品分销的准确性呢？对于目标门店的生意，首先要确定必须要销售的SKU,要求所有的业务人员必须将这些SKU全部分销到门店，在所有门店进行全面 销售。主要是供应商适应性强的拳头产品和主力产品，一定时期必须进行推广的新 产品等等。每个的必销SKU是不尽相同的，需要针对当地具体的市场状况进行制 定-般，一个厂家需要制定整个公司的必销SKU,然后各个区域根据本地的实际情况制定必销SKU,并尽可能详细到不同的门店。对于处于衰退期的商品,则可以要求销售人员选择性分销，不需要强制性要求必须进店销售。对于有季节性商品销售的厂家，还需要制定季节性分销商品，比如：有的商品可能只针
5、对某一个节 日销售，在其他时间销售的非常少，对于这类商品就必须制定季节性分销要求，在销 售旺季到来之前和零售商谈判打开商品状态，按时上柜进行销售.在销售旺季结束 的时候尽快处理好库存，防止在销售期结束以后产生大量退货.厂家应该针对 自己的商品，针对不同销售区域的销售状况，根据不同的零售商店的销售情况制定 不同的分销表，并将分销表下发到区域、城市、业务主管甚至是业务员的手中.市 场部人员和市场督察人员按照分销表的要求进行定期的督察，确保分销表落实到 位，为销售的长远发展做好基础.当然，最理想的分销自然是全品项分销，在有条件的门店应该积极的争取全品项销售，同时做好库存控制和门店陈列展示等工 作。二
6、、陈列怎么样进行商品陈列是在现代渠道销售管理中谈得最多的个话题，但是方法很多，缺乏一定的逻辑性，更多的偏重于陈列技巧而不是为什 么这样做.在教会销售人员陈列技巧的同时，更多的是需要教会销售人员思考怎么 样做好陈列，最大限度的发挥陈列资源动销和展示的作用.陈列的首要问题是把商品放在哪里的问题.所有品类的商品，在零售商店中总有相对固定的陈列位置， 做好陈列的首要问题就是要在相对固定的陈列区域里面，怎么样获取陈列的优势地 位，在其他可以进行特殊陈列的位置，争取到最优的陈列资源.要选择一个好的陈 列位置，首先要搞清楚客流动线的方向。客流动线就是指消费者在商店内行进的线 路由于商店的入口和出口都是相对固
7、定的，所以大多数的消费者总是沿着相对固 定的路线和方向进行前进的，在商店中，我们把所有正对着消费者过来的路线称作 为陈列面的正面，背靠消费者行进路线的陈列面称作为陈列面的反面。商品陈列要 尽量选择货架、堆码等陈列面的正面，而不是反面。假设某供应商在某商店内主通 道中间有一个堆码，面朝消费者过来的方向，另一个竞品的堆码和这个供应商的堆 码连在一起.如果该供应商在两个堆码之间安排促销员在周末进行现场促销，由于 面对人流方向，促销员的促销活动会将消费者在自己的堆码面前挡住，促使消费者滞留，选购商品，那么竞品位于反面的堆码销售将是很凄惨的。同样，在部分超市收银台上，也有正反面的区分，一般把面向收银员的
8、位置称作为正面，商品陈列 应该尽量放在个收银员前面的位置上，而不是要放在收银员背面。因为大多数的消 费者在商店进行结账的时候，首先关注的是为其收银的收银员，而不会看向背后， 所以和收银员同方向的商品更容易被看到和购买。陈列的第二个问题是怎么放的问题.在确定了商品放在哪里以后，就要确定商品怎么放了。放好商品首先好把 握的就是消费者视线位置，由于人的眼睛看物体的时候不是360的，总是有一定的 角度的一般一个人看物体的角度左右各60度，向上有大约50度，向下大约70度， 这是一个人眼睛在转动的时候的视线范围，如果一个人眼睛直视前方，那么他最多 能看清楚前方上下左右各四十五度的物体。在商店内，要想让商
9、品第一时间被消费 则看到，首先就必须找到消费者的视线位置。一般在货架上，和人的眼睛平齐高度 的位置，或者稍稍向下一点的位置是最好的，越是在货架间距小的货架上，这一点 就越明显。因为货架间距越短，消费者距离商品就越近，视线的范围就越狭窄。在 左右方位上，选择消费者进入商店、走下楼梯或者进入货架陈列区第一眼能看到的 位置，尽量将产品置于消费者第一眼能够看到的位置上。在陈列上，应该尽可能的进行生动化处理，让商品在同品类中跳”出来，吸弓I消费者的注意。陈列的第三个问题是放多少的问题。当陈列位置已定，方式已定后，就需要考虑在有限的 陈列资源中，一个SKU占据多少个陈列面位各个商品陈列之间怎么样协调的问题
10、。 一般来说，对于特殊陈列，比如堆码等，一个特殊陈列位陈列一个商品，最多两个 商品，以促销品、主力产品或者新品为主正常的货架陈列商品,突出新产品和主力产 品，尤其是对于新产品，要尽量的扩大新产品陈列的面积，积极的培育新产品。新产品的陈列一般要和主力产品靠近，因为一个品牌的主力产品是消费者选择几率 最多的，将新产品和主力产品放在一起，就意味着新产品被消费者关注到的几率会 增加，能够促使新产品的销售。在各个商品陈列的协调性上，还需要注意集中陈列，如果一个厂家有多个品牌的商品，那么尽量一个品牌和一个品牌区隔开来， 各自单独陈列，因为不同品牌针对的是不同的消费人群.同时还做还竞争性陈列， 本品牌的某一
11、个商品陈列尽量靠近主要竞品，让同一价位、同样目标消费群体的产 品在一起竞争。如果本品定位高于其他竞品，则尽量避开其他产品单独陈列，如果 本品定位低于其他商品，那么尽量将本品陈列置于主要竞品陈列之间.三、价格价格管理是零售商店生意管理非常困难的一个方面，很多厂家都为价格失控费劲脑筋，不仅仅是小厂家，很多大厂家在零售渠道的价格失控情况也是很严重 的，价格失控意味着主力商品的价格被卖穿，商品价格越卖越低，利润不断降低， 最终主力商品被卖死。价格混乱、恶性竞争是企业最不愿提及，又必须面对的老难题。特别是在同一区域，价格混乱让很多厂家备受折磨。不少企业都采用过不 同的管理办法，但是基本都是“统一售价，违
12、者受罚”的思路。这一方法从理论上来 讲是可行的，但最终大都效果不佳。有的是由于零售价格体系不尽合理，有的是经 销商坐大，对厂家的警告不当回事，有的是经销商之间恶性竞争，甚至是为了斗气而 损伤厂家利益，所以，最后所谓的统一售价等管理措施也就成了一纸空文。其实， 要切实的管理价格首先要让经销商不乱价，其次是要让卖场不破价，最后要监督内 部人员，让其严管价格体系。管理好经销商的价格，让经销商不乱价。零售价格事关产品的竞争能力以及经销商的合理利润来源，同时也是产品面向消费 者，激起其购买欲的重要依托之一，因此，应当根据当地市场的发展程度、居民的 生活水平和购买力、品牌的认知度以及竞争能力等诸多因素，建
13、立起合理和科学的 零售价格体系.比如，在某城市建立全市统一的标牌价格和最低限价。1.区域统一的标牌价格在全市范围内，所有零售商的格兰仕空调标牌价格严格统一。由厂家业务员根据厂供价上浮一定的比例，计算出标牌价格，并以书面形式通知到所 有零售商和导购员。要求一律按该价格标示零售价，即所谓标牌价格，并规定此后 若没有厂方的正式文字通知，一律不得自行更改和调整。标牌价格的统一有利于规范市场，给经销商和消费者形成价格统一、稳定的品牌形象，树立大家维护市 场价格的最基本的信心，为统一全市售价、避免恶性竞争打好最必要基础。2.全市 统一的最低限价形成统一的标牌价格后，在实际销售过程中，有的商场买卖双方可以讨
14、价还价，最后的成交价格会不同程度地低于标牌价格。为限制恶性竞争， 企业应制定全市统一的最低限价，规定空调实际售价一律不得低于最低限价。3。 定价原则在确定标牌价格和最低限价的过程中，应当遵循以下几个基本原则；一是必须为经销留有合理的利润空间，以保护他们的积极性,因此定价不宜过低； 二是必须考虑整体价格水平同其他品牌相比的竞争能力，因此定价又不宜过高；三 是标牌价必须留有充分、合理的空间，以便顾客讨价还价，也便于适当时候进行让 利、以旧换新等形式的促销活动；四是最低限价不能简单地按统一比例上浮，必须根据产品各型号在当地受欢迎程度以及同其他品牌同类型冰箱相比的竞争能力等因 素来逐一具体定价.管好零
15、售商的价格，让零售商不破价.零售商不是随随便便会卖穿价格的，破价总是有破价的原因的，一般来说无外乎这么几种：销售业 绩压力大，完成不了；树立低价的形象，吸弓I消费者；竞争对手破价了，做跟进；某 个SKU库存高，供应商不退货；客情关系恶化，采购故意整人；交易调价没有谈 拢，破价威胁供应商等等。零售破价一般几种出现在新店开业的时候，为了大量的吸引消费者；商店周年庆、节庆的时候，烘托促销氛围，有的零售商要求采购 必须破价销售一些产品；厂商周促销期价，采购希望较多的促销资源获取更有竞争 力的价格，另外卜就是在高库存期间，库存处理不了的时候清货.控制破价必须从各个方面综合着手：首先要建立价格的预警制度。
16、卖场破价应对关键在于预防，待发生后解决难度和成本会很高，卖场一般会将价格信息刊登在DM邮报上进 行宣传，卖手往往因顾及公众影响较难配合做改变。因此需建立预警机制预防在先; 卖场破价前，买手会就破价SKU进行大批量的订货，销售人员在接到订单后对异常 订单需有警觉心，并跟进库存情况和了解买手订货的真正意图。其次要注意采购的需求，因势利导.如了解到订货是为破价销售做库存准备的，主动跟进买手需 求，站在买手的角度思考问题，给买手更好的建议和方案，帮助买手得到他（她） 所想要的，因势利导进行化解。再次是在破价发生以后，要在过程中积极的进行调整，并不是价格一卖穿就不可收拾了。如果破价已经发生，也应与卖手主动沟 通，用比破价销售更好的促销方案说服买手停止破价，并对DM刊登信息进行更 正，同时做好其客户的解释工作。最后，在破价发生以后，要想方设法降低破价的损失，同时和零售商
