几种典型的供应商合作伙伴关系

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1、采购与供应管理总复习资料第一节采购与供应管理的概念（掌握一、采购与供应（掌握）1、采购定义：所谓采购，是指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取 商品的渠道方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。2、采购与供应管理：是指为了达成生产或销售计划，从适当的供应商那里，在确包质量的前提下，在适当 的时间，以适当的价格，采购适当的数量的商品所采取的一系列管理活动。二、采购与供应管理的目标（掌握1）提供不间断的物料、供应与服务，以便使整个组织正常地运转。2）使库存投资和损失保持最低限度。3）保持并提高质量。4）发现或发展有竞争力的供应商。5）当

2、条件允许的时候，将所购物资标准化。6）以最低的总成本获得所需的物资和服务。7）在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系。8）以可能的、最低水平的管理费用来实现采购目标。9）提高公司的竞争地位。第二节采购与供应管理的作用（重点一、采购与供应管理的作用：1）利润杠杆作用：这种采购成本减少很少比例，就可以带来很大比例销售利润增加的现象，称为利润 杠杆效应。2）资产收益率作用3）信息源作用：采购部门与市场接触可以为企业内部各部门提供丰富的、有用的信息。4）主要包括：价格、产品的可用性、新供应源、新产品及新技术信息。这些信息对企业中其他许多部门都具有重要的作用，可以提高其他部门的经营绩效

3、，间接地为企 业做出了重要贡献。5）营运效率作用采购部门运作的有效性将直接反映在其他部门的运作上；而且会造成直接的、间接的 成本的增加或降低。6）对企业竞争优势的作用：如果采购部门不能够把工作做好，企业就不能提供给顾客要求的质量、合 理的价格的产品或服务。采购部门在和供应商打交道的时候，还会直接影响企业的公共关系和企业 形象。所以，采购部门不能够把工作做好，企业的竞争优势将会降低。第三节采购按不同标准分类：（掌握1）按采购范围分类，国内采购、国外采购；2）按采购时间分类，长期合同采购、短期合同采购；3）按采购主体分类，个人采购、企业采购、政府采购；4）按采购制度分类，集中采购、分散采购、混合采

4、购；5）按采购输出结果分类，有形采购、无形采购；一、按采购范围分类：（掌握（一）国内采购：指企业以本币向国内供应商采购所需物资的一种行为。优势：首先，国内采购不会遇到商业沟通的困难；其次，国内采购不存在国际贸易运输、定价的问题，省却了在国际贸易中洽商运费、保险、交 货付款条件等问题；再次，国内采购一般用时较短，面临的不确定性和风险较小。（二）国外采购：又称国际采购或全球采购，主要是指国内采购企业，直接向国外厂商采购所需要的物资的一种行为。优势：首先，企业，尤其是大型跨国公司，对采购产品质量有严格的要求，国外采购扩大了供应商 的范围，购买商有很大的选择余地，就有可能获得高质量的产品;其次，每个采

5、购企业都希望降低采购成本，而国外的一些有竞争力的供应商可以提供具有更 低价格的产品；再次，参与国际采购可以锻炼自己适应经济全球化的能力，有利于企业的长远发展；最后，通过国际采购还可以获取一些在国内无法得到的商品，尤其是高科技产品，如电脑的CPU 等。二、按采购制度分类（掌握（一）集中采购1、集中采购制度是把采购工作集中到一个部门管理，最极端的情况是，总公司各部门、分公司以及各个分 厂均没有采购权责。2、集中采购的优点：1）可以使采购数量增加，提高与卖方的谈判力度，比较容易获得价格折扣和良好的服务。2）由于只有一个采购部门，采购方针比较容易统一实施，采购物料也可以统筹安排。3）采购功能集中，精简

6、了人力，便于培养和训练，提高了工作的专业化程度，有利于提高采购绩 效，降低采购成本。4）可以综合利用各种信息，形成信息优势，为企业经营活动提供信息源。缺点：首先，采购流程过长，时效性差，难以适应零星采购、地域采购以及紧急状况采购的需要；其次，采购与需求单位分离开来，有时可能难以准确了解内部需求，从而在一定程度上降低了采购绩效。（二）分散采购与之相反。第五节采购与供应管理的演变与发展趋势一、采购与供应管理发展趋势（一）全球化采购（重点）1、实施全球化采购的主要原因：1）价格2）质量3）某些货物在国内无法得到4）更快的交货、更完善的技术服务和供应的连续性5）出于竞争的考虑6）全球采购环境的好转（二

7、）电子采购（掌握1、概念：以计算机技术、网络技术为基础，以电子商务软件为依据、互联网为纽带、项目EDI电子商务支 付工具及电子商务安全系统为保障的即时信息交换与在线交易的采购活动。优势：1、提高了通信速度；2、加强了信息交流；3、降低了成本；4、加强了联系，提高了服务质量5、服务时间延长；6、增强了企业的竞争力（三）供应商伙伴关系（掌握1、概念：企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上采供双方为着共同的、 明确的目标而建立的一种长期的、合作的关系。（四）JIT采购：（掌握）1、概念：JIT采购又称准时采购，是一种先进的采购模式，它的基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点

8、， 以恰当的数量、恰当的质量提供给恰当的物品。采购与供应管理二串讲重点（2008年11月）四.企业战略：是企业的管理层所制定的“策略规划”。目的：建立本企业在市场领域中的地位，成功地同 竞争对手进行竞争，满足顾客的寻求，获得卓越的公司业绩。层次：公司战略:包含所有业务业务战略:涉及不同市场如何竞争等广泛问题（3）职能战略研发.制造，市场营销，财务，人力资源（4）经营运作战略： 涉及功能性的活动，如市场，采购，生产财务等特点：（1）公司战略：形成的性质：有关企业全局发展的整体的长期的战略行为。参与战略形成的人 员：高层管理人员。对企业发展的影响：全局行，长远性。战略构成的要素：经营范围、资源配置

9、（2） 业务战略：形成的性质：指导和管理具体经营单位的计划和行动为企业的整体目标服务参与战略形成的 人员：各子公司或事业部经理对企业发展的影响：影响某一具体事业部或子公司的具体产品和市场战略 构成的要素：资源配置、竞争优势、协同作用（3）职能战略：形成的性质：对公司的整体业务战略和竞 争策略起支持作用参与战略形成的人员：各职能部门的领导和业务经理对企业发展的影响：各职能战略 协调一致才能更好促进企业发展战略构成的要素：资源配置、协调资源。类型：（1）成本领先战略：比竞争对手所提供的产品和服务的成本低，以此来吸引顾客（2）差异化战略：寻 求针对竞争对手的产品和服务的差异化，以此来吸引顾客（3）集

10、中化战略（聚焦战略）以某个细节的市场 群体为目标，通过为这个小市场的购买者提供比竞争对手成本更低的产品，服务，或者提供能够比竞争对手 更能满足顾客需求的有差异化的产品，服务，以此来吸引顾客。低成本差异化总体低成本战略广泛差异化战略广泛跨越最优成本战略购买群总体差异化战略聚焦低成本战略狭窄细分购买者市场 采购与供应战略：是采购部门为实现企业的整体战略目标，在充分分析企业外部环境和供应商所处行业环境 以及企业内部微观环境的基础上，确定采购管理目标，制定采购战略规划并组织实施的一个动态管理过程。 与企业管理的关系：有效的采购与供应战略的目标就是将企业目标更好地落实到采购与供应目标上来，因此， 采购部

11、门要参加战略制定工作，一方面保证采购与供应战略成为企业战略的组成部分，另一方面保证采购与 供应战略切实体现出了供应方面存在的机会和问题。构成要素：采购什么，何时采购，何地采购，什么价格 采购，谁负责采购，如何采购，采购多少，质量等。ABC分析方法：A类：年度使用量的价值约占采购总成本的70%-80%，物品数量所占百分比约为15%-20%.B 类：年度使用量的价值约占采购总成本的15%-20%，物品数量所占百分比约为30%-40%.C类：采购价值很 小，年度使用量很小，约占采购总成本的5%-10%，物品数量所占百分比却很大，约占60%-70%。基本原 则：A类：严格控制2）B类：一般控制3）C类

12、：简单控制供应细分分析法：按重要性和市场供应能力分类，ABC分类法有一定的缺陷，就是C类产品虽然价值较低但 是有可能是市场短缺物资或关键生产原料。供应细分分析方法比ABC分析法更能反映企业实际，保证相应的 企业管理人员在权衡成本/价值个风险程度的前提下，优先安排需紧急处理的物资以及相关事宜。所以新型的物资分类方法：基于采购策略与管理的分类法则：关键型m战略型I降低或消除风险和不确定战略联盟性有限的全球资源供应商发展策略型W杠杆型II简化获取流程固定规模减少活动降低交易成本减少交易全球采购创造性管理供应商积极把握市场信息SWOT 分析方法：优势 Strengths 劣势 weaknesses 机

13、会 opportunities 威胁 threats日常物品：一般物品一般物品是指对企业的重要性不高，同时又比较容易获得的物品小物品多，价值 不高，市场容易获得种类繁多，占到全部采购种类的一半以上能从长远角度进行管理采购职能资源占 用程度不高瓶颈物品:瓶颈物品该类物品在企业经营中的重要性并不高。但供应市场复杂，供应可靠 度不高，风险大。物品本身价值可能并不太昂贵，但是获取难度较大采购职能的谈判余地不大，需要较 大程度的依赖供应商杠杆物品:重要物品杠杆物品是指对企业非常重要，但是其获得比较容易的物品 供应市场比较充足但物品本身价值昂贵，库存占用资金大采购职能与供应商的关系方面具有较大的主动 性关

14、键物品:战略物品关键物品是指对企业来说非常重要，供应市场有比较复杂企业获得这类物品有 难度，对企业具有战略意义采购量大，本身价值昂贵质量的优劣会对企业造成重大影响要求与供应商 建立长期、战略伙伴关系价值高，占用库存资金大，要求进行详细市场调查分析和需求预测第三章采购与供应管理流程第一节采购的基本程序一、采购基本程序的内容（掌握）1）需求确定与采购计划的制定2）供应源搜寻与分析3）定价（竞争性报价与谈判两种方法）4）拟定并发出定单5）定单跟踪与跟催6）验货和收货7）开票和支付货款8）记录维护（采购的最后一项工作）五.采购业务流程：是指在企业中高效的完成采购活动的基本工作框架。提出要求一定义需求一

15、选择评估供 应商一确定价格采购条件一发出定单一定单跟踪摧货一验收货物一支付货款一记录存档。采购业务流程改善 的方法：1.电子采购：电子采购是在因特网上以B2B模式进行的供应与服务、采购与销售。电子采购的模式 包括：买方系统、卖方系统和第三方系统2.信息技术的参与3. JIT采购：含义：是一种准时化采购模式， 不但能够最好地满足用户的需要，而且可以最大限度地消除库存、最大限度地消除浪费。基本思想：把合 适的数量和合适质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点，最好地满足用户的需要。原理（特点）： 与传统采购面向库存不同，准时化采购是一种直接面向需求的采购模式，它的采购送货是直接送到需求点 上；用户需要什么就送什么，品种规格符合客户需要；用户需要什么质量，就送什么质量，品种符合客 户需要，拒绝次品和废品；用户需要多少就送多少，既不少送也不多送；用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时；用户在什么地点需要，就送到什么地点。作用：大