《广联达软件有限公司河南分公司销售人员绩效考核问题的研究毕业论文》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广联达软件有限公司河南分公司销售人员绩效考核问题的研究毕业论文（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、广联达软件有限公司河南分公司销售人员绩效考核问题的研究 摘要 本科毕业论文 论文题目：广联达软件有限公司河南分公司销售人员 绩效考核问题的研究 系 别： 工商管理系 专 业： 市场营销 摘要绩效考核与管理作为一种有效的企业管理手段，在评价与激励员工，增强企业活力和竞争力，促进企业发展和提高企业市场地位等方面，发挥着至关重要的作用，是企业人力资源管理的核心。企业的问题关键是在人，管理好人是改善企业效益的最要的途径，而绩效管理是企业进行有效管理的有效方法之一。绩效考核作为评价和考核销售人员工作和能力表现的手段，起到了分解目标、过程监控、结果评价和激励发展的重要作用。但是,当前很多企业绩效考核与公司
2、的实际情况脱节，绩效考核模仿性、重复强，没有针对性，考核时间和方式比较僵化，各级管理者与员工的参与度不够，考核指标缺乏量化、明确的工作绩效评价指标，考核指标脱离岗位职责、工作任务，绩效评价不现实，没有形成有效的反馈机制等等，使整个企业业绩考核体系形同虚设，员工逆反心理严重，达不到预期的考核目标，甚至还导致许多优秀销售人才的流失。本文就目前一些企业业绩考核存在的主要问题进行分析，对如何选择适合公司发展阶段和战略目标的考核体系，如何设置考核指标和评价标准，如何公平合理地进行考核进行探讨和研究，最后总结出一套比较合适的销售人员绩效考核方法和模式，希望可以对销售人员进行公平、客观的绩效评价，从而激励销
3、售人员努力有效的工作，留住优秀的销售人才，同时可以指导企业进行薪酬设计和完善企业的人力资源战略关键词： 销售人员,绩效考核,薪酬设计IABSTRACTPerformance assessment and management as a kind of effective management means, in evaluation and incentive employees, strengthen the enterprise vitality and competitiveness, and promote enterprise development and improve ente
4、rprise market position and so on, play a crucial role, is the enterprise human resources management of the core. The problem of enterprises is the key in people, good management is to improve the enterprise performance of the way, and performance management is the effective management enterprise one
5、 of the effective ways. Perform the achievements inspection takes the appraisal and the inspection sales personnel work and ability performance method, had the decomposition goal, the process monitoring, the result appraisal and the drive development influential role.But, the current many enterprise
6、 achievements inspection comes apart with companys actual situation, achievements inspection imitation, redundant, not pointed, the inspection time and the way quite ossify, all levels of superintendents and staffs percentage participating is insufficient, the inspection target lacks the quantificat
7、ion, the explicit work achievements evaluating indicator, the inspection target is separated from the post responsibility, the work mission, the achievements appraisal is not realistic, has not formed effective feedback mechanism and so on, causes the entire enterprise achievement inspection systems
8、 to exist in name only, the staff rebellious attitude is serious, cannot achieve the anticipated inspection goal, even also causes many to sell talented persons outflow outstandingly. This article carries on the analysis on the present some enterprise achievement inspection existences subject matter
9、, how to choose suits the corporate growth stage and the strategic target inspection system, how to establish the inspection target and the evaluation criteria, how to carry on the inspection to carry on the discussion and the research justly, finally summarizes a set of quite appropriate sales pers
10、onnel achievements inspection method and the pattern, hoped that may carry on, the objective achievements appraisal fairly to the sales personnel, thus the drive sales personnel effective work, detains the outstanding sales talented person diligently, simultaneously may instruct the enterprise to ca
11、rry on the salary design and the consummation enterprises human resources strategy.Key word: Sales personnel, achievements inspection, salary design目 录目 录摘要IABSTRACTII第一章 绪论11.1问题提出11.1.1选题背景11.1.2研究目的21.1.3研究意义21.2研究方法21.3研究的主要内容3第二章 绩效考核的相关理论42.1绩效考核的概念42.2绩效考核的原则42.2.1体现组织战略原则42.2.2客观性原则42.2.3充分体
12、现激励原则42.2.4定性与定量指标相结合原则52.2.5政策弹性原则52.3绩效考核的程序52.3.1横向程序52.3.2纵向程序62.4绩效考核的方法62.4.1绩效比较法62.4.2 行为锚定等级法72.4.3 目标管理法(MBO)72.4.4平衡计分卡72.4.5关键绩效指标（KPI）8第三章 销售人员绩效考核影响因素分析93.1销售人员概述93.1.1销售人员定义93.1.2销售人员的类型93.1.3销售人员的特点103.1.4 软件行业销售人员特点103.2销售人员绩效考核特点123.2.1 绩效考核激励计划方面123.2.2工作分析与制定考核指标方面123.2.3考核方法方面13
13、3.2.4考核周期方面133.2.5绩效考核的考核人员及其考核权限方面133.3销售人员的绩效考核的步骤143.3.1制定销售人员绩效考核激励计划143.3.2工作分析与制定考核指标143.3.3确定考核的方法153.3.4明确考核周期153.3.5绩效考核的考核人员及其考核权限163.3.6绩效考核结果反馈与总结16第四章 广联达软件有限公司河南分公司绩效考核现状分析174.1公司背景174.2 公司现有绩效考核方法174.2.1公司的绩效考核原则与方法174.2.2绩效考核目的和出发点184.2.3广联达销售人员具体绩效考核和薪酬部分数据分析184.3现行方法在存在的问题194.3.1对绩
14、效考核的认识不充分194.3.2绩效考核目的不明确204.3.3绩效考核标准设计不科学204.3.4绩效考核指标体系存在缺陷214.3.5考核结果无反馈214.3.6人员离职率高214.4问题原因分析224.4.1准备不足224.4.2管理与控制功能方面的缺失224.4.3缺乏激励功能234.4.4缺乏战略意图24第五章 广联达软件有限公司河南分公司销售人员绩效考核与设计优化研究255.1优化理论依据255.1.1绩效考核优化理论依据255.2绩效考核优化255.2.1更新绩效管理观念、完善绩效管理体系255.2.2选用科学、有效、匹配的考核方法265.2.3制定清晰、合理、有效的考核指标26
15、5.2.4进行绩效沟通和绩效反馈275.2.5绩效考核结果的有效运用275.2.5广联达基层销售人员薪酬结构与绩效加薪方案285.3广联达软件有限公司河南分公司销售人员绩效考核方案29第六章 结论31参考文献33致 谢34河南城建学院本科毕业设计（论文） 致谢第一章 绪论1.1问题提出1.1.1选题背景销售人员是企业的重要资源。企业能否在竞争白热化的市场市场环境中生存，销售人员的营销能力起着至关重要的作用。我们知道企业经营的好坏，与产品的质量有很大的关系，更重要的是依靠企业完善的管理，尤其是对销售人员的绩效管理。在经济一体化、社会主义市场体制日益完善的背景下，尤其如此。但是，长期以来，销售人员的管理问题一直困扰着众多企业
