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1、商品陈列的表现技巧 一、商品陈列的主要因素(一)明亮度:店内基本照明须保持一定明亮度,使顾客在选购参观时,能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。(二)陈列高度:商品陈列架的高度一般以90厘米180厘米最为普遍,而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处,有人称此为“黄金空间”。(三)商品种类的概念:按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同,适合消费者选购参观陈列方式也各有不同。一般而言,可分为: 1体积小者在前,体积大者在后。2价格便宜者在前,价格昂贵者在后。3色彩较暗者在前,色彩明亮者在后。4季节商品、流行品在前,一般商品在后。二、商品陈列要领(一)隔物板的有效运用:用以固定商品的位置,防止商
2、品缺货而不察,维持货架的整齐度。(二)面朝外的立体陈列,可使顾客容易看到商品。(三)标价牌的张贴位置应该一致,并且要防止其脱落。若有特价活动,应以P或特殊标价牌标示。(四)商品陈列:由小到大,由左而右,由浅而深,由上而下。(五)货架的分段:1上层:陈列一些具代表性、有“感觉”的商品,例如分类中的知名商品。2黄金层:陈列一些有特色、高利润的商品。3中层:陈列一些稳定性商品。4下层:陈列一些较重的商品,以及周转率高、体积也大的商品。5集中焦点的陈列:利用照明、色彩和装饰,来制造气氛,集中顾客的视线。6季节性商品的陈列。三、商品陈列的规格化(一)商品标签向正面,可使顾客一目了然,方便拿取,也是一种最
3、基本的陈列方式。(二)安全及安定性的陈列,可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险,尤其是最上层商品。(三)最上层的陈列高度必须统一。(四)商品的纵向陈列:也就是所谓的垂直陈列,眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便,也可避免顾客漏看陈列的商品。(五)隔板的利用,可使商品容易整理,且便于顾客选购。尤其是小东西,更应用隔板来陈列。(六)根据商品的高度,灵活地调整货架,可使陈列更富变化,并有平衡感。(七)保持卖场清洁,并注意卫生,尤其是食品,更要注意这一点。(八)割箱陈列的要点:切勿有切口不平齐的情形,否则会给人不佳的印象。四、为使陈列有变化的特别陈列(一)利用壁面。(二)利用柱子。(三)利用柜台。(四
4、)大量陈列。(五)悬挂式陈列。(六)美化及布置性陈列。(七)PoP展示。五、直式陈列各式商品以垂直方式排列,顾客只要站定一点便可、由上往下看,对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是,若幅度太狭窄,容易产生眼花缭乱的情形,这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90 厘米,才能发挥效果。六、商品展示的方法及重点(一)陈列展示的基本方法:1放置性陈列并排:陈列架、展示桌。堆积:销售台、陈列台。投掷:花车、手推车。粘贴式陈列张贴:墙壁、画框网子。捆绑:细强绳、棍子。3悬挂式陈列挂上。垂吊。悬挂。(二)陈列展示的注意事项:1在门市的入口处,应稍加标示(如制作简易的平面图),以使顾客对店内商
5、品配置略有概念。2在最靠近入口处所配置陈列,必须是周转率极高商品,对自助消费者而言,能尽快购买商品是很重要的 。3在距离入口处次远的地方所配置陈列的,应该是 能够吸引顾客视线,而且单位数量不是很大的商品。4日常性消费品必须陈列在邻近的区域。5相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。6畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。7设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸 引顾客的商品。8必须使顾客能够轻易辨别方向。9属冲动性购买的商品,必须配置在主要走道上, 或是靠近主要走道的地方。10走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过, 也就是说,最少要有18米。11主要走道最少要有254米的宽度。12对男性而
6、言,最适当的高度为85厘米135厘 米,女性为75厘米125厘米;一般的高度则男性是70 厘米145厘米,女性是60厘米135厘米;比较不方 便的高度男性为60180厘米,女性是50165厘米, 而60厘米或50厘米以下为仓库。 商品陈列的一些实战经验 即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品美感能撩起顾客购买欲望。-法国谚语 走在稍大一点的超市里,您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置气派、醒目,充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时,它们也给人们带来了浓浓的商战气息。 “渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。目前,大型消费品厂商几乎无一例外地将竞争触角延伸到了
7、零售终端。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买,而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。本文将从商品陈列的原则、有效陈列的黄金定律、商品陈列的主要类型和方法来介绍商品陈列的一些实战经验,并通过可口可乐的陈列案例来窥视大型企业的一般做法。一.商品陈列,有章可循 有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。 可获利性 陈列必须确实有助于增加店面的销售。 努力争取有助于销售的陈列位置。 要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。 适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。 采用“先进先
8、出”的原则,减小退货的可能性。 好的陈列点 好的陈列点: 传统型商店:柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。 超市或平价商店:与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。 开展促销时要争取下列位置:商店人流最多走道中央、货架两端上面、墙壁货架转角处、收银台旁等。 不好的陈列点:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。 吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。 正确贴上价格标签。 完成陈列工作后,故意拿掉几件商品,一来方便顾客取货,二来造成产品销售良好的迹象。 陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。
9、 配合空间陈列,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。 可以运用整堆不规则的陈列法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优待的意味。 方便性 商品应陈列于顾客便于取货的位置。 争取较好的陈列点,争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。 保证货架上有以上的余货,以方便顾客选购。 避免将不同类型的商品混放,助销宣传品(广告)不要贴在商品上。 价格 价格要标识清楚。 价格标签必须放在醒目的位置,数字的大小也会影响对顾客的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时,既要考虑一个可以保持吸引力的高度,也要考虑到堆放的稳固性。在
10、做“箱式堆码”展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从最上层开始,以确保安全。 二.有效陈列之黄金定律计划和准备 首先,需要准备好所需的陈列器材和工具,包括:陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等,并做好相应的计划和准备。 客情关系 只有具备良好“客情关系”,您才能获得客户支持并争取创造良好的陈列效果。与客户交朋友,用陈列好处说服客户接受陈列,努力引起客户兴趣和注意,尊重他的反对意见,从客户的度去考虑问题,并需耐心地去争取。客户的机会点 在终端一定要争取占领最佳陈列位置,做最佳陈列一般要考虑以下问题: 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列
11、。 决定所需陈列的商品的种类、数量。 寻找适当的位置。 解释陈列的概念,强调陈列的利益点。 回应客户的反对意见,并取得同意,让客户同意陈列的时间等。 熟悉相应的陈列辅助器材 应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。充分利用想象力进行陈列 尽量有效利用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使陈列更为突出;同时,弄清楚竞争对手在做什么,并采取相应的对抗措施;使用相关器材以强化已有陈列,使之显眼突出;最后确定陈列与产品定位是否相符。 陈列的小秘诀 尽量便于顾客取货。 不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖,以免被竞争对手抢走销售
12、机会。 不要让零售商觉得不容易堆放、补货,因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。 不要将不同类别的产品堆放在一起,如不要将洗衣粉和食品放在一起,以免引起顾客的反感。 尽量抢占较好的位置客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。 使陈列品从外面就可以被看到,以吸引顾客。 运用指示牌指引顾客购买,便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方,使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。 如果是弱势品牌,应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。 上货架的技巧:上货架的产品,应与其市场占有率相符,市场占有率最大的占同一类货物位置的,所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。 对陈列进行检验与评估 为
13、了确保陈列有效,最后应对产品陈列情况进行检验与评估,应考虑以下因素: 陈列位置是否位于热卖点? 该陈列是否在此店中占有优势? 陈列位置的大小、规模是否合适? 是否有清楚、简单的销售信息? 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读? 产品是否便于拿取? 陈列是否稳固? 是否便于迅速补货? 陈列的产品是否干净、整洁? 零售商是否同意在一定的时期内保持陈列? 是否妥善运用了陈列辅助器材? 三.陈列,应因地制宜 不同类型购物场所、不同类型陈列有不同陈列要点和方法,具体场合具体对待。以下是几类常见的陈列要点。杂货店、百货店、超市、自选商店 陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。 有多种规格时至少应有两个排面应该比竞争者多,越多越好。 每一个品牌、每一种规格都要陈列。 货架上要经常保持足够数量的商品。 至少应有比购买周期多周的库存。 充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。 销售人员在拜访客户时要更换材料。 维持货架及货物整洁,并及时为客户补货。 小贩、路边店陈列 陈列位置要靠外侧,靠顾客常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品。 要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装,一定要挂吊牌。 要经常保持适量库存。