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1、1、 ( 1) 一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？P34一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明 和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况 和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受、或是记录调 查情况，也可以试感谢语以与其他补充说明。(2)早设计问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些 问题？在具体调整过程中， 该公司为了控制质量应该采取的措施 有哪些？ P34要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应该注意的问题 是：提问的内容尽可能短；用词确切、通俗；一想提问只包含一 项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性的 问题等。抽查某一调查区域的抽样和
2、调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可 否补救；定期定时开碰头会，；了解调查过程中遇到的问题，讨 论解决的方法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。2、 ( 1 )企业采购中心通常包括哪些成员？P35包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五 种成员。(2) 明德银行中的李行长、刘主任、催畐U行长分别属于采购中心哪种成员？ P35李行长属于决策者，刘主任属于使用者也属于采购者，催 副行长属于影响者。3、 （ 1 ）抽样调查的方法主要有哪些？P36抽样方法答题上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随 即抽样随机抽样即按随机原则抽取样本，
3、完全排除人们主管意识 的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样，等距抽样，分层随机抽样法，分群随 机抽样法。非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自 己的主观选择抽取样本的一种方法。 在一些市场调查中，比如在 对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用 非随机抽样方法抽取样本。 非随机抽样常用的方法有： 任意抽样 法，判断抽样法，配额抽样法。（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期的效果？P36可口可乐将其营销调研的问题限定的太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产一一可口可乐的
4、名称、历史、包装、文化遗产与 产品形象。可口可乐它是美国文化的象征。对许多消费者而言， 可口可乐的象征意义比它口味更重要。如果调查范围更广一些， 则应该能发现这种强烈感4、 （ 1）商品信息的来源主要有哪几种途径？P36商品信息的来源主要有：个人来源、商业来源、大众来源、 经验来源等。（2）案例中的住宅购买者通过那几种途径获取得了信息？具 体表现在哪些行动中？ P36案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源 等有效途径获取的了信息。大众传媒上传播的住宅销售的广告信 息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业来 源；向
5、居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来 获取相关住宅销售的信息是个人来源。5、 （ 1 ）政府采购可以通过哪些方式实现？P36政府采购可以通过：招标、竞争性谈判、邀请报价、采购 卡、单一来源采购等方式实现。（2）投标招标有哪些主要步骤？ P36投标招标的主要步骤有：公开招标与邀请招标；开标、评 标与现场竞投；签订采购合同与支付价款；监督检查。6、（ 1 ）该公司在亲自获取市场信息同时，还需要多种二手资料支持，公司可以通过那几种途径获得二手资料？P37公司可以通过企业只能管理部门提供的资料、企业经营机构提供的资料、经济公报、统计公报、行业销售情况、经营特点、 发展趋势等信息资料、大众
6、传播媒体等途径获得二手资料。该公 司在进行问卷调查时采用的方法属于非随机抽样调查。(2)在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有哪几种？ P37主要有以下几种：A.开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题， 不受任何限制。换句话说，就是事先不规定答案。B .封闭式问句：这种问句与开放式正好想反，它的答案已事 先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择核实的 答案即可。它又有如下形式：a,二项选择法(又称是否法/真伪法)b,多项选择法 c.程度尺度法。它研究同质间的不同程度 差别，通常用“很好”、“较好”，“一般”、“较差”、“差” 一类词 的回答来表述。d,顺序法。
7、这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。e.回想法。在问卷设计中，我们还可以采用会想法，这种方法的运用一是为了了解到客户对品牌 的印象、记忆程度；二是了解客户对行业的知晓范围。7、( 1 )市场调研的主要内容有哪些？市场调查公司采用的抽样 方法是什么？ 该狗样方法的前提条件是什么？P37市场调研的主要内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。市场调查公司采用的抽样方法是分成随机抽样。该抽样方法的前提条件是总体中的调查单位特征明显差异(2)消费者购买产品的评价行为一般要涉与哪几个问题？P37消费者购买沐浴露的评价行为一般要涉与以下几个问题:a,产品属性b,属性权重c,品牌信
8、念 d,效用函数e评价模型8、 ( 1 )间接资料调查的优缺点各是什么？P38优点：花费的费用和时间少；不受时间和空间限制；资料都 是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰缺点：随着时间的变化，有些资料难免会过时；文献的内容，很难与调查人员要求的一致， 需要进一步加工；间接资料分析工 作通常需要较高难度数量分析，一定程度上限制了它的利用率。(2)间接资料选择有哪些基本原则？P38相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。9、( 1 )独家代理有什么特点？ P83独家销售代理的特点是： 厂家获得代理商的充分合作， 立场容易统一，双方都获得对方 的支持。 代理商更乐意做广告宣传与售
9、后服务工作。 厂家对销售代理商更易于管理。 厂家易受代理商的要挟。(2) 多家代理什么特点？ 选择独家代理还是选择多家代理应该考虑什么因素？ p83 代理商之间互相牵制，厂家居于主动地位。 厂家所拥有的销售网络更为宽广。 更易于某些国家与地区所接受。 容易造成代理商之间的恶性竞争。 代理商的士气不怎么高。应该考虑产品的生命周期、 市场潜力、产品的类型的区分与现有 代理商的能力等因素。10、（ 1 ）销售实绩的差额有多少是由于价格引起的？销售实绩的差额有多少是有销售量下降引起的？P83 因价格下降引起的销售差额 =5000元5000/15000*10033.3% 因销售量下降引起的销售差额 =1
10、0000元10000/15000*10066.7%（2）第一次替代应该选择哪个作为替代因素？为什么？P83第一次替代应选择销售量为替代因素。因为就实物量指标和货币量指标而言，应该替代实物量指标。因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标。11、（ 1 ）展览会有哪些特点？在该案例中，主要反映了哪几个 特点？ P84展览会是一种直观、形象的生动的传播方式。它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照 片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向 沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣 传，容易给公众留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息
11、， 迅速调整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响， 是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新网报道的题材。企业无论是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩 大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。在本案例中，主要体现了展览会在能够成为企业提供一种双 向沟通，而且这种沟通的效率相当之高， 并且反映了新闻界的宣 传能力。(2)企业开展公共宣传活动还有哪些形式？P84企业开展公共宣传活动还有一下几种形式：新闻发布会， 赞助活动，特殊纪念活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、 新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品 研讨会、企业新产品介绍会等。1
12、2、( 1 )成功的宣传活动能达到哪些目的？P84A、提高企业或产品的知名度与美誉度B、帮助新产品打开销路。C、有助于挽回突发事件的不利影D、有利于建立良好的社区关系(2)企业采取的广告策略主要有哪些 84A、利用名人效应 B、赋予产品一种吸引人的形象C、以新 奇特色取胜D、利用人们的逆反心理E、赞助公益广告13、( 1 )红猫设立了哪种代理体制？销售代理的种类主要有哪些？ P85红猫针对细分市场锁采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂家处理其他事务。销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、 买断代理；代理商与原厂商互为代理；经销
13、商与代理商混合使用; 分支机构指导下的代理方式。(2) 般来说选择代理商应该考虑哪些因素？P85第一、代理商的品格第二、代理商的营业规模第第五，代理商的业务拓展能力第第八，代理商的国籍三，代理商的经营项目 第四，代理商的销售网络 六，代理商的财务能力 第七，代理商的营业地址第九，代理商的政治、社会影响力第十、同行业对代理商的评价14、( 1 )合同纠纷产生的原因主要有哪些？P134第一，在经济改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷。第二，由于当事人互相之间或一方对他方的实际情况缺乏调 查了解，盲目签订合同，造成纠纷。第三，
14、由于当事人法制观念薄弱而产生纠纷。第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷第六、由于企业下属只能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷。第七、有的企业超出自己的设备能力和自己能力签订合同， 从而导致合同纠纷第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方 签订的合同，易产生纠纷。(2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题？P134 双方的态度要端正、诚恳 通过协商达成的协议，一定要符合国家法律、政策 通过解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的 利用
15、 协商议定是在平等的前提条件下进行的 在协商解决纠纷中腰防止拉关系，搞私利等不正之风。15、( 1 )什么是经济合同纠纷？ P134经济合同纠纷，一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。(2)你认为马名应该采取什么谈判策略来处理这起经济合同纟片纷 P134 ?马名首先反驳日方这种意图逃避责任的做法，在巨日反驳技巧上可以采取用具体数据证明己方观点、请国际机构就卡车质量问题做鉴定等手法。其次，马名应坚持与日方谈判解决该纠纷，若谈判不成功则可考虑请求有关组织仲裁。16、 ( 1 )小李应该怎样对待顾客的异议？P134当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异 议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来 说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：第一，有些 顾客提出的异议是正确的， 这时销售人员要虚心的接受， 而不要 强词夺理。 第，无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵 或者冒犯顾客。第三，在回答顾客的异议时，要尽量简单扼。此外，销售人员应
