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1、中国石油大学北京22春国际营销在线作业三及答案参考1. 在批量上市这一阶段，企业高层管理者需要作出的决策有 【 】A何时推出新产B向谁推出新产品C在批量上市这一阶段，企业高层管理者需要作出的决策有 【 】A何时推出新产B向谁推出新产品C何地推出新产品D如何推出新产品E以上都是正确答案：ABCDE2. 简述人员推销的对象。简述人员推销的对象。正确答案：推销对象是人员推销活动中接受推销的主体是推销人员说服的对象。推销对象有消费者、生产用户和中间商三类。(1)向消费者推销。推销人员向消费者推销产品必须对消费者有所了解。为此要掌握消费者的年龄、性别、民族、职业、宗教信仰等基本情况进而了解消费者的购买欲
2、望、购买能力、购买特点和习惯等并且要注意消费者的心理反应。对不同的消费者施以不同的推销技巧。(2)向生产用户推销。将产品推向生产用户的必备条件是熟悉生产用户的有关情况包括生产用户的生产规模、人员构成、经营管理水平、产品设计与制作过程以及资金情况等。在此前提下推销人员还要善于准确而恰当地说明自己产品的优点；并能对生产用户使用该产品后所得到的效益作简要分析以满足其需要；同时推销人员还应帮助生产用户解决疑难问题以取得用户信任。(3)向中间商推销。与生产用户一样中间商也对所购商品具有丰富的专门知识其购买行为也属于理智型。这就需要推销人员具备相当的业务知识和较高的推销技巧。在向中间商推销产品时首先要了解
3、中间商的类型、业务特点、经营规模、经济实力以及他们在整个分销渠道中的地位；其次应向中间商提供有关信息给中间商提供帮助建立友谊扩大销售。推销对象是人员推销活动中接受推销的主体,是推销人员说服的对象。推销对象有消费者、生产用户和中间商三类。(1)向消费者推销。推销人员向消费者推销产品,必须对消费者有所了解。为此,要掌握消费者的年龄、性别、民族、职业、宗教信仰等基本情况,进而了解消费者的购买欲望、购买能力、购买特点和习惯等,并且,要注意消费者的心理反应。对不同的消费者,施以不同的推销技巧。(2)向生产用户推销。将产品推向生产用户的必备条件是熟悉生产用户的有关情况,包括生产用户的生产规模、人员构成、经
4、营管理水平、产品设计与制作过程以及资金情况等。在此前提下,推销人员还要善于准确而恰当地说明自己产品的优点；并能对生产用户使用该产品后所得到的效益作简要分析,以满足其需要；同时,推销人员还应帮助生产用户解决疑难问题,以取得用户信任。(3)向中间商推销。与生产用户一样,中间商也对所购商品具有丰富的专门知识,其购买行为也属于理智型。这就需要推销人员具备相当的业务知识和较高的推销技巧。在向中间商推销产品时,首先要了解中间商的类型、业务特点、经营规模、经济实力以及他们在整个分销渠道中的地位；其次,应向中间商提供有关信息,给中间商提供帮助,建立友谊,扩大销售。3. 人员推销的任务包括( )。 A搜集情报
5、B推销产品 C提高产品的知名度 D传递信息人员推销的任务包括()。A搜集情报B推销产品C提高产品的知名度D传递信息ABD4. 第二次世界大战后，服务性生产是_的观点被普遍采用A.第三产业B.第二产业C.第一产业D.流通业参考答案：A5. 新产品战略首先应确定基本的战略竞争域，战略竞争域一般包括( )A.发展目标B.产品C.最终用途D.顾客群E.技术参考答案：BCDE6. 论述从国际生产商的角度出发，理想的中间商应具备的条件。论述从国际生产商的角度出发，理想的中间商应具备的条件。正确答案：从国际生产商的角度出发理想的中间商应具备以下八个条件：rn(1)中间商服务的消费者群体应与生产商的目标消费者
6、群体基本定位相一致。这是确定中间商的最基本的条件。rn(2)合适的地理区位。批发商的区位应有利于国际企业产品的运输、储存和销售并能够降低产品的分销成本。零售商的区位应方便组织和个人购买国际企业产品。rn(3)中间商的经营业务。中间商的经营业务中应最好不包括竞争者的产品或其所经营的竞争产品对该国际企业产品不具有明显的竞争优势。rn(4)中间商要具有物流能力。中间商的物流能力应满足国际企业的要求。有些产品的经营对储存和运输能力有特殊要求如经营农副产品需要有可以保鲜的冷藏库。rn(5)中间商的财务状况。中间商的财务状况决定了其承担风险的能力。中间商应具有良好的财务状况有偿付能力能承担一定的风险能按时
7、付款甚至能预付货款或分担一定的促销费用。rn(6)中间商的服务能力。中间商能为消费者提供必要的服务比如送货上门、上门安装、技术培训、更换零配件、维修保养等。rn(7)中间商应具有较强的销售管理水平。较强的销售管理水平包括拥有强大的管理团队和训练有素的销售队伍等。rn(8)信誉良好。中间商在行业内应具有良好的口碑在和供应商、消费者的接触与合作中要体现出良好的信誉。从国际生产商的角度出发,理想的中间商应具备以下八个条件：(1)中间商服务的消费者群体应与生产商的目标消费者群体基本定位相一致。这是确定中间商的最基本的条件。(2)合适的地理区位。批发商的区位应有利于国际企业产品的运输、储存和销售,并能够
8、降低产品的分销成本。零售商的区位应方便组织和个人购买国际企业产品。(3)中间商的经营业务。中间商的经营业务中应最好不包括竞争者的产品,或其所经营的竞争产品对该国际企业产品不具有明显的竞争优势。(4)中间商要具有物流能力。中间商的物流能力应满足国际企业的要求。有些产品的经营对储存和运输能力有特殊要求,如经营农副产品需要有可以保鲜的冷藏库。(5)中间商的财务状况。中间商的财务状况决定了其承担风险的能力。中间商应具有良好的财务状况,有偿付能力,能承担一定的风险,能按时付款,甚至能预付货款或分担一定的促销费用。(6)中间商的服务能力。中间商能为消费者提供必要的服务,比如送货上门、上门安装、技术培训、更
9、换零配件、维修保养等。(7)中间商应具有较强的销售管理水平。较强的销售管理水平包括拥有强大的管理团队和训练有素的销售队伍等。(8)信誉良好。中间商在行业内应具有良好的口碑,在和供应商、消费者的接触与合作中要体现出良好的信誉。7. 市场营销计划包括研究( )。 A市场状况 B产品状况 C竞争状况 D分销状况 E宏观环境状况市场营销计划包括研究()。A市场状况B产品状况C竞争状况D分销状况E宏观环境状况ABCDE8. 无论新产品具备多少技术创新，或可能给消费者带来多大的利益，产品创新只有被目标消费者识别才有价值。( )A、错误B、正确参考答案：B9. 国际市场营销控制的本质就是国际市场营销管理，他
10、通常包括三个步骤：一是确立评价营销绩效的标准;二是衡量营销绩;三是采取措施纠正对于标准和计划的偏差现象，确保计划目标的实现。( )A、错误B、正确参考答案：B10. 企业为什么要进行市场调研?企业为什么要进行市场调研?市场调研是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面的信息，为企业营销管理者进行有效的市场营销决策提供重要的依据。市场调研可以帮助企业了解企业营销环境、市场供求现状和趋势、消费者购买行为、市场竞争状况、企业可控因素实施效果等。11. 消费者购买是一个行为过程系统，一般包括( )个要素。 A3 B4 C5 D6消费者购买是一个行为过程系统，一般包括
11、()个要素。A3B4C5D6D12. 简述从企业本身的经营发展看我国企业发展跨国经营的必然性。参考答案：从企业本身的经营发展来看，在条件和能力允许的情况下发展跨国投资和经营，乃是企业经营成长的重要基础和标志。(1)跨国经营有利于企业扩展市场空间;(2)跨国经营有利于企业在更广阔的空间里取得经营资源;(3)跨国经营有利于企业发现和捕捉新的经营机会;(4)跨囤经营有利于企业提高综合经营效率。13. 人员推销决策包括哪些内容?人员推销决策包括哪些内容?(1)明确推销人员的任务；(2)组建推销队伍；(3)合理分配推销人员；(4)明确推销人员的主要推销步骤；(5)确定推销人员报酬；(6)对推销人员的指导
12、、鼓励、评价。14. 在全球经营视野下，企业的经营理念应该是( )A利润最大化B顾客就是上帝C以人为本D股东利益在全球经营视野下，企业的经营理念应该是( )A利润最大化B顾客就是上帝C以人为本D股东利益至上正确答案：C在全球经营视野下，企业必须奉行“合作的竞争主义”，把“以人为本、真诚地帮助顾客与合作伙伴”作为经营理念之一。15. 人员推销手段选择推销员是无足轻重的。( )A、错误B、正确参考答案：A16. 纳比斯特互联网的主要好处在于它能够联系所有的计算机用户，这样，人们就能够很轻易并且快速地交流纳比斯特互联网的主要好处在于它能够联系所有的计算机用户，这样，人们就能够很轻易并且快速地交流信息
13、。因为这需要分享资源，相互窥视的技术能够让公司的计算机用户加入网络并交流信息，而不需要服务器和昂贵的设备费用。音乐共享软件商纳比斯特(Napster)就是一个互动模式的典型。纳比斯特把成百万的音乐爱好者联系起来，让他们通过一种称为MP3的数字音响文件聆听音乐。纳比斯特创造了一种革命性的模式让人们享受音乐。全世界成百万的音乐发烧友都用这种软件免费从音乐图书馆里搜索和下载音乐。一些音乐家和音乐行业的代表指责这种行为是侵犯知识产权；而另一些艺术家却表示欢迎，他们认为由于这种共享理念，带动了音乐传播的新浪潮。最近一家法院的审判站在了寻求限制纳比斯特的一边，公司将被禁止侵犯音乐版权。论点：“对诸如纳比斯
14、特的共享服务软件需要规范，以适应社会法律”对“像纳比斯特这样的共享服务满足了顾客的需要，它应该获得更多的自由”。正确答案：随着互联网的普及网民在网上进行P2P信息传递或者通过一些专业的垂直网站下载音乐、书籍、电影、科研资料等现象越来越普及。就中国来说根据国家版权局信息最新中国互联网络发展状况统计报告显示目前国内网站数量已超过70万个在这70万个网站中有多少涉嫌盗版侵权的没有人统计过也几乎无法统计但比例应该是相当高的。关于网络共享一方面满足了顾客的需求促进了信息的快速传递另一方面也给信息版权所有者带来了危害使其获得的版权受到了侵害那么关于如何规制网络共享不同的人持有不同的观点。rn(1)对诸如纳
15、比斯特的共享服务软件需要规范以适应社会法律。版权问题的重要性是不言而喻的。产业界许多人士也表示网络内容产业(尤其是网络出版产业)实际上也是一种版权交易的产业版权是连接整个产业健康有序发展的最主要“链条”离开了版权的支撑网络内容产业不仅名不正、言不顺而且容易滋生盗版的问题。但过去的几年网络内容厂商们的配套办法往往慢半拍尤其在网络内容业务迅猛起跑之时许多网络内容厂商只顾跑马圈地忽视了版权问题。有一批网站在片面追求点击率和数字资源积累方面花费了大量精力却没有考虑到解决网络版权问题。1999年六作家状告世纪互联网络出版侵权诉讼自此接连不断。网络侵权盗版问题引起了产业界的反思。几年来网络厂商们花费了许多气力来挽回因版权问题造成的负面影响。产业界发现由于前期维权意识淡薄如今网络侵权盗版已经压迫了产业的发展神经在产业链上侵权影响产业机体的健康盗版则梗塞了健康发展之路。一位网络企业的总经理对记者说网络盗版比传统盗版更容易成本更低盗版厂商对“正版”企业伤害则更大。他认为目前“显形”的网络盗版
