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1、工业品企业营销战略新思维目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1 淘课商城8附2 培训宝工具9附3 培训人社区9附4 淘课企业学习研究院10 一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:12小时 授课讲师：张长江 课程价格：30000元 课程编号：2831452.2 培训受众2.3 课程收益1、通过培训，学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。2、通过培训，学员能够熟练运用SWOT分析、波特五力模型、市场定位图、安索夫矩阵、3C
2、战略模型、4P营销组合决策等工具和模型进行战略规划。3、课程引用具有代表性的工业品企业营销案例，在战争中学习战争，开阔学员视野和眼界，培养学员创新思维能力；2.4 课程大纲第一单元 什么是营销战略计划主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，市场营销战略思考的基本框架1、营销的内涵2、营销与销售的区别3、【案例】福特汽车的兴衰史4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示5、市场营销战略的定义6、【工具】市场营销战略规划的路线图第二单元 市场调研主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型1、为什么要进行市场调研？2、市场调研的步骤3、一手
3、数据与二手数据4、探索性研究与结论性研究5、市场调研的四种方法：德尔菲法、深度访谈法、焦点小组法和问卷调查法6、外部环境分析的模型-波特五力模型7、内部环境诊断的方法-对标分析8、【工具】SWOT分析工具的运用9、【互动】SWOT分析工具练习第三单元 市场细分与目标市场选择主要议题：细分市场的概念、市场细分的变量、市场细分的具体方法、目标市场选择矩阵、细分市场需求潜力分析1、市场细分的概念2、市场细分的五种变量3、【案例】卡特山工的市场细分案例4、“产品-市场”分析矩阵5、细分市场评估的方法6、细分市场需求潜力分析及目标设定7、【工具】“市场吸引力-企业竞争力”矩阵8、【互动】细分市场评估练习
4、第四单元 细分市场的竞争定位主要议题：四种市场竞争态势和四种竞争定位，不同竞争定位所采取的竞争策略1、谁是竞争对手？2、【工具】竞争地图：明确市场竞争地位3、细分市场的四种竞争定位4、领导者的防御策略5、挑战者的进攻策略6、追随者的山寨策略7、补缺者的补缺策略8、【案例】补缺策略成就维新制漆隐形冠军9、五种典型的补缺策略第五单元 市场进入策略主要议题：面对一个市场，采取何种销售模式，采取何种方式进入效果最佳，如何在不同市场上推广不同的产品1、工业品四种传统销售模式2、【工具】安索夫矩阵-产品市场组合工具3、【互动】安索夫矩阵-产品市场组合工具练习4、新市场进入的五种创新思维5、【案例】置信电气
5、的新市场进入策略第六单元 营销组合决策之产品策略主要议题：探讨产品与产品线的概念，以及产品的生命周期管理1、产品和产品线的概念2、产品需求与产品创新3、客户需求的冰山原理4、【工具】产品的差异化卖点提炼-FABE5、【互动】SWOT分析工具练习6、【工具】产品生命周期管理工具7、不同产品生命周期的营销组合决策8、基于客户需求的解决方案9、【案例】壳牌的客户解决方案10、产品定位与价值主张确定11、【工具】产品价值定位图12、【互动】产品价值定位图练习13、【案例】利益诉求定位的例子第七单元 营销组合决策之服务策略主要议题：探讨服务满意度的概念以及如何通过服务提升客户的满意度和企业竞争力1、服务
6、是产品中不可分割的一部分2、服务定义与服务价值链3、售前、售中与售后的三个循环4、【工具】服务质量客户满意度的模型5、提升客户满意度的两种方法6、服务策略的制定7、服务网络布局8、从救火服务到防火服务9、【案例】使服务成为盈利增长点第八单元 营销组合决策之市场推广策略主要议题：工业品市场推广的受众、渠道、手段以及市场推广的主要方法，市场推广预算的确定1、客户接触产品和品牌的渠道2、工业品市场推广的七个原则3、市场推广的原点：品牌定位与利益诉求4、新产品发布会与技术交流会5、品牌内刊与文化营销6、研讨会与技术培训7、竞赛与论文推广8、体育营销9、工业品的事件营销10、网络营销与口碑营销11、微信
7、营销12、展会营销13、产品展示与演示技巧14、营销推广的费用预算【案例】中集事件营销案例第九单元 营销组合决策之渠道策略主要议题：如何设计渠道的结构，如何决定渠道的层次，如何设计渠道价值链，如何制定渠道政策，如何避免渠道冲突，如何激励和考核代理商1、渠道结构设计：宽度、广度与深度2、重塑渠道价值链3、渠道政策制定的五个原则4、渠道冲突管控的手段5、代理商与经销商的激励与考核体系第十单元 营销组合决策之定价策略主要议题：如何根据产品和服务的价值以及市场环境分析对产品进行定价，定价应该考虑的因素和原则1、决定定价的四个要素2、定价环境分析3、定价的上限与下限4、八家跨国企业的定价目标5、四种竞争
8、定位与四种定价策略6、如何提价或降价？7、【案例】某工业产品定价案例第十一单元 营销组织设计与计划实施主要议题：根据营销战略计划设计相应的组织和岗位，设定各岗位的薪酬与考核体系，对营销计划的资源投入与产出进行测算，编制时间进度表1、营销组织设计的八个原则2、岗位职能分解3、不同销售模式的薪酬策略4、绩效管理与过程管控5、基于KPI的关键业绩指标分解6、营销财务计划与风险控制7、工作结构分解与甘特图8、计划实施的监控与修正9、战略执行的风险评估与控制课程工具：【工具】市场营销战略规划的路线图【工具】SWOT分析工具的运用【工具】“市场吸引力-企业竞争力”矩阵【工具】竞争地图：明确市场竞争地位【工
9、具】安索夫矩阵-产品市场组合工具【工具】客户需求的冰山原理【工具】产品的差异化卖点提炼-FABE【工具】产品生命周期管理工具【工具】产品价值定位图【工具】产品定价六步流程图【工具】价值树岗位职能分解工具【工具】KPI关键业绩指标表单工具二、讲师介绍（Trainer）张长江 常驻地上海市性别男价格30000编号17932擅长类别销售管理，客户服务，领导力，擅长行业汽车机械制造，能源化工，擅长方向工业品,谈判,大客户销售,B2B营销,大项目销售,客户关系管理擅长课程1、工业品品牌战略与市场推广2、2014版-工业品企业营销战略新思维3、2014版-政府与集团客户项目销售策略与技巧4、工业品服务战略
10、与服务营销课程大纲5、VUCA时代企业营销战略新思维讲师简介B2B行业实战营销专家国家工信部工业品品牌推进小组专家成员清华-威尔士MBA霄客网（www.*）联合创始人上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师施耐德电气学习与发展中心特聘讲师IPTS国际职业培训师协会高级培训师中国企业教育百强、营销十强讲师中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师原首钢国际（香港）控股销售经理原联纵智达营销咨询集团咨询总监国内B2B营销领域一线讲师，9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，9年职业咨询师 讲师经验，真正的实战派工业品营
11、销专家；1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。2005至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO、霄客网联合创始人；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及
12、国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的专职讲师；张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有工业品品牌战略、项目性销售与标准化管理、在路上抢单、五步拿下大订单-夺标等专著。授课风格：张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书
13、，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。工作与培训经历1、2014/12/24至2014/12/2413年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师 讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。2001-2005年：就职
14、于总部位于韩国的跨国企业ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。20052008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；现任：上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；张老师目前是销售与市场杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、机电商报、机电一体化等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有工业品品牌战略、项目性销售与标准化管理、在路上抢单、五步拿下大订单-夺标等专著。经典客户咨询案例沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目钱江电气营销战略规划咨询项目金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项
