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1、惠州学院第二届“挑战 杯”大学生创业计划竞共青团惠州学院委员会二O五年十月二十一日惠州学院第二届“挑战杯”大学生创业计划竞赛将全面展开，为了便于组织者、参赛者了解创业计划竞赛的背景、赛程安排和创业计划书的写作方法，院团委编写了惠州学院首届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛指南，供大家参考共青团惠州学院委员会 0五年十月目录“挑战杯”大学生创业计划竞赛简介 创业计划书写作指南 创业计划竞赛不同阶段作品的要求 创业计划书行文规范创业计划竞赛评审规则创业计划书样本示例一创业计划书样本示例二挑战杯”大学生创业计划竞赛简介创业计划又名“商业计划”(Business Plan),是一无所有的创业者就某一项具
2、有市 场前景的新产品或服务向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告。创业计划竞赛 是借用风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组， 提出一个具有市场前景的技术产品或服务，围绕这一产品或服务，以获得风险投资为目的， 完成一份完整、具体、深入的商业计划。完整的创业计划应该包括企业概述、业务展望、风 险因素、投资回报、退出策略、组织管理、财务预测等方面的内容。创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。起源于美国，又称商业计划竞赛，自 1983 年德州大学奥斯丁分校举办首届商业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院、斯 坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。
3、最著名的MIT “5万美金商 业计划竞赛”已有十多年历史，每年都有5、6家新的企业从大赛中诞生，影响深远Netscape、 Excite、Yahoo!等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。每年有相当数量的创业计划 和创业团队被附近的高新技术企业以上百万美元的价格买走。这些由创业计划竞赛直接孵化 出来的企业中，有的在短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司。从某种意义上说，美国高校的创业计划竞赛活动已经成为知识经济时代美国经济的直接 驱动力量之一。在中国，创业计划竞赛最早于1998年在清华大学举行。1999年，由共青团中央、中国 科协、全国学联主办，清华大学承办的首届挑战杯中国大学生创业计
4、划竞赛成功举行。竞 赛汇集了全国 120余所高校的近400 件作品，在全国高校掀起了一轮创新、创业的热潮，产 生了良好的社会影响。在社会各界的关心和支持下，一批创业计划进入了实际运行操作阶段， 技术、资本与市场的结合向更深的层次推进。2000 年，第二届挑战杯中国大学生创业计 划竞赛在上海交通大学成功举办；2002 年第三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛在浙 江大学举办；2004年第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛在厦门大学成功举办；2006 年第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛在山东大学成功举办；2008 年第六届“挑战 杯”中国大学生创业计划竞赛在四川大学成功举办;2010年第七
5、届“挑战杯”中国大学生创 业计划竞赛在吉林大学成功举办，把大学生创业浪潮推向了新的高峰。经过几年的市场洗礼，创业计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作 得到了进一步发展，成为广大学生参与素质教育的新载体和科技活动的新形式，同时也成为 高校之间彰显办学水平、教育质量和学生综合素质的一个重要窗口，活动引起了各高校的关 注和重视。此外，我国部分省市和高校自1999 年开始相继举办了各自的创业计划竞赛，清华大学 等一些国内著名大学还选派团队参加了亚洲创业计划竞赛等国际创业计划赛事，取得了相当 优异的成绩，并且同来自美国、欧洲、亚洲其他国家著名高校建立起了良好的创业计划竞赛 组织体系。创业
6、计划书写作指南（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What）,为什么（Why）和怎么样（How）。 参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技 术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书 面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。一、核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍二、写作框架概述：公司的业务和目标及其他 产品或服务：用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市场： 市场状况、变化趋势及潜力调研数据细分
7、目标市场及客户描述竞争：现有和潜在的竞争者分析竞争优势和战胜对手的方法营销：针对每个细分市场的营销计划如何保持并提高市场占有率运作：原材料、工艺、人力安排等管理层：每个人的经验、能力和专长组成营销、财务和行政、生产、技术财务预测：营业收入和费用、现金流量前两年月报、后三年年报附录：技术上述信息的材料三、思考方法（1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润=收入-成本收入=价格X销售量成本= 固定成本+可变成本（2）市场营销4Ps （适用于销售状况的预测和变动分析）Produc t:产品Price:价格Promotion 促销Placemen t:分销策略3）波特五大竞争作用力（适用于分析
8、是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力） 供应商议价能力购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争 （4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题） 外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品） 客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部因素：营运（生产效率、成本因素） 财务（利润率、资金利用率、现金管理）产品（竞争优势、差异性）（5）3Cs 综合法（适用于分析各类经营问题）Company 公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition 竞争 行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers 客户 市场细
9、分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度创业计划竞赛不同阶段对作品的要求一、申报阶段申报时，提交一份作品申报表、创业计划提纲，理想篇幅：A4纸3-4页。（一）基本部分1、机会（1）描述创业机会 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）（2）描述产品或服务概念 使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争 竞争者是谁，他们的产品是什么？ 你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？2、策略（1）策略+目标市场=创业模型（2）怎样赢利？（3）怎样把产品送到顾客的手中？（4）谁是顾客？3、怎么做（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足（3
10、）行动计划（4）里程碑（二）可选部分：产品或服务的命名命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力（三）注意：1、以顾客为中心描述这一讨论的框架 例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分 目前尚未解决的问题特定的大型应用 这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求的特殊之处初步的成功2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当二、预赛阶段预赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为 20-40 页长。创作时应注意以下问题：（一）明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈例如：谁会买荧光雪橇美国有 2
11、.5 亿人,目标：滑雪爱好者，比方说 30%的人滑雪，即为 7 千 5 百万人。细化 目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6 百万；其中50%的人每年购买一个，为3 百万，价格：$500/双，估计市场容量：15 亿美元。（二）说明谁会购买产品或服务*创业模型，即如何获得利润； *销售方式，即如何把产品送到顾客手中；*价格； 销售方式的选择 顾客：销售渠道？ 创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？ 科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？ 为你的产品或服务定价对于顾客的经济价值； 与本产品竞争的产品的价格； 决策者，预算； 成本+利润=价格从顾客角度
12、出发，他们能接收的价格下限。（三）展示大的潜力 使用类比的方法说明 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力是大还是小？ 举例说明潜力大的特点例如：3-5 年之内的收益达2 千万至 1 亿美元； 每个员工收益达 15 万至 30 万美元以上；退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；税前利润达 20%以上； 收益和员工年增长率 100%-200%； 五年内偿清投资的 50%-100%； 市场年增长率达 20%以上； 用户在半年内收回产品投资。（四）描述产品或服务（五）分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品； 找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间； 当前的角逐者或解决方案
13、； 谁是当前的直接竞争对手。（六）竞争对手相比，你有哪些优势？确立竞争优势；注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。（七）保护你的优势考虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象； 行动，行动，再行动，占据市场。（八）建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能； 寻找可靠的顾客。（九）实现你的承诺原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道； 使用类比和举例方法。（十）量化自上至下：目标市场的容量； 自下治上：与顾客交谈； 竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值； 盈利和利润目标； 运营成本：价值链。*由于大部分同学对这一
14、部分不熟悉，这里举一个例子进行说明： 您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和 预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成 本。例如：量化您的创业模型开发：3个IT开发员：3X40, 000年薪=$120, 000；合同图形和音频设计人员=$25，000； 开发总费用：$145,000；营销：1个市场营销经理：1X40, 000年薪=$40, 000；3 个贸易展示：3X6000=$18, 000； 印刷营销材料：$10,000； 合同 PR 代理：$10,000； 网站：$8,000； 市场营销总成本：$86,000；
15、制造：CD-ROM生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；生产总成本：$1.00/格； 分销零售：零售价格的 50%；总的分销成本：50%的零售价格； 试着把上面的环节量化零售价格：$20/个；计划第一年销售100,000个； 开发成本：$145,000； 营销成本：$86,000;制造成本：$100，000；分销成本：$1，000，000； 总成本：$1，331，000； 利润：$669，000；三、决赛阶段在预赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品，并准备参加答辩。四、循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3 个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作自己的销售渠道 的客户。准备一份12 页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证 获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的 经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本 产品或服务的可能障碍、你的产
