《房地产销售技巧4286625185》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售技巧4286625185（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄
2、蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂
3、蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃
4、蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃
5、膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁
6、膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂
7、膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂
8、芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀
9、节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅肃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁莀蚀蚃肀蒂薃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈膆膈莂袄膅芁薈螀膄蒃莁螆膃膃蚆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿艿节蒆羇芈莄蚁袃芇薆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇羃羇荿蒀衿羆蒁蚅螅羅螈肅芈薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇聿肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃芇莃蒀羅膀艿葿肈莅薇蒈螇膈蒃蒈袀莃荿薇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄薀薄羆羇蒆薃聿芃莂薃螈肅芈薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈
10、袇芈膀蚇聿肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃芇莃蒀羅膀艿葿肈莅薇蒈螇膈蒃蒈袀莃荿薇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄薀薄羆羇蒆薃聿芃莂薃螈肅芈薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇聿肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆袆衿肃薅袅羁芈蒁袅肃肁蒇袄袃芇莃蒀羅膀艿葿肈莅薇蒈螇膈蒃蒈袀莃荿薇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄薀薄羆羇蒆薃聿芃莂薃螈肅芈薂袁芁薆薁羃肄蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇聿肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆螃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈
11、房地产销售实战技巧培训第一讲 销售人员的素质要求及训练 一、房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的体现。二、房地产销售人员所需素质（一）优良的服务素质1以诚为本销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对客户的销售人员，必将被客户和公司所抛弃。2善待客户-百问不烦、百陪不厌房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产销售接待
12、中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。3高度的挫折忍受力任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。一般而言接待100个电话能吸引10-30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5-20名购房者，失败率、被拒绝率在90%左右，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持最初的对工作的激情和对客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。销售人员是用特殊材料制造的人，也就是说，他们应具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。如何对待失败方法：克服自卑心态的“百分比定律” 例：如会见十名
13、顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了20010=20元的生意，因此每次被拒绝的收是20元，所以应带着微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。（二）强烈的成交欲望-近切希望做成买卖的个人需求1建立职业荣誉感我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作一个富于经验同情心的择业顾问。2对工作充满激情只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及与他人沟通能力的舞台。另一方面，销售成功的奖励也是相当
14、大的。3团队合作精神销售时，销售人员相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。（三）通晓专业知识1 建筑知识、结构、设计风格、朝向优劣势2 相关法律、法规3 抵押贷款4 物业管理5 房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点（四）丰富阅历有利沟通具有丰富阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破冷漠、相互戒备，建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。1 各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入，购房偏好。2 南昌各地区概况。3 学会各地方言，能迅速活跃气氛。第二讲 售楼前准备 -深度准备
15、，精准出击一、售楼前准备的重要性对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任，这就意味着失败。二、售楼前准备工作作为一名销售人员为了有效地发挥销售作用,必须要做好售楼前的准备工作:(一)熟悉自己公司的情况一个销售员既然代表着公司的形象,他就有责任熟悉他所服务的公司,包括所在公司的历史与发展变革,公司战略及文化,经营状况,服务的范围以及今后的发展规划。能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人员，往往会给客户留下深刻、良好的形象。当众多房产公司楼盘相似时，一个公司的形象往往影响客户的购买决定，而销售人员则担当着
16、直接体现公司形象的重任。许多客户喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺理成章的事情。请记注：信心是通过人来传递的。（二）熟悉本公司可售楼盘的情况要对可售楼盘的楼层、朝向、方法、房屋的特点及不足真正做到心中有数。这里特别值得一提的是，销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况，并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。以上这些看似小事，然而因小见大。这常常是阻碍客户购房的主要因素，销售人员为避免因小失大，务必要做好售前的准备工作。（三）熟悉周边竞争对手楼盘的情况一个销售熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此之外销售人员还必须了解房产的大市场及周边的楼市。尤其是对周边楼盘的房型及价格配套，更应全面地了解。客户购房通常是货比三家。他们常常希望销售人员能够做楼盘
