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1、与客户高层（决策者）面谈，如何才能不紧张销售人员，特别是不足经验的销售人员，在与客户高层决策者面谈时，尤其是第一次面谈，一般都会紧张，从而导致面谈效果不好，达不到面谈目标。使得接下来与客户高层决策者打交道变得困难，不顺利。改如何做才能在与客户高层决策者面谈时不紧张呢？倡议如下：1.首先要明白紧张的原因。销售人员之所以与客户高层决策者面谈时会紧张，是因为担忧谈不好，会失去客户高层决策者的信任与支持，故而紧张。原因主要有：1.1很多销售人员对于与客户高层决策者打交道的认识水平不够，或者说认识错误。如：认为客户高层决策者是甲方，又位高权重，是去求;客户高层决策者的。如果是这样的认识，必然是见到客户高
2、层决策者就紧张，就诚惶诚恐;；并且，销售人员就不会去做有助于建立自己对于客户高层决策者有价值的事，这更会让客户高层决策者觉得与这位销售人员交往没有意义，更不愿意见这位销售人员，即使见也很勉强，从而使这位销售人员在与客户高层决策者见面时更紧张。1.2对于客户高层决策者是如何看待他抽时间来与销售人员面谈这件事的认识不够，或者说认识错误。如：很多销售人员认为与客户高层决策者面谈，就是要拉关系，说一些恭维的话等等。如果不知道客户高层决策者是如何看待他与销售人员面谈的，就不能制定/没有好的面谈策略，就很容易说错话;，或有不得体的话，而得罪;客户高层决策者，就会紧张。1.3对于客户高层决策者的需求不了解，
3、即不知道客户高层决策者需要什么。如果是这样，就会使谈话不得要领，使面谈效果不好而紧张。1.4对于客户高层决策者的人格类型与沟通格调的不了解，或者简单的说：对他的性格不了解。不同性格的人，沟通方式是不一样的。1.5不知道如何与客户高层决策者进行面谈。如：很多销售人员既没有面谈目标，也没有面谈策略；不知道面谈流程，不知道如何引导、掌控面谈；不足相应的技巧等等。这样，与客户高层决策者面谈时必然就会紧张了。1.6准备不充沛，或不做准备。客户高层决策者通常都是很忙的，时间有限。如果准备不好，就很难使面谈进行好，就会紧张。1.7不足根本的沟通技巧。沟通技巧不好的话，跟客户高层决策者面谈时紧张就是必然的。1
4、.8没有认识到与客户高层决策者面谈的门槛性;。即与客户高层决策者面谈，与跟客户一般人员面谈是不同的，对于销售人员的要求要高很多。如果没有认识到这一点，销售人员在自己的能力/素质，准备情况达不到门槛;/要求的条件下去面谈，自然就会紧张。2.针对原因对症下药。2.1如果是对于与客户高层决策者打交道的认识水平低。倡议加入有关与客户高层决策者打交道的培训，以系统提升对于与客户高层决策者打交道的策略、知识及技巧的认识水平。从而能够在与客户高层决策者打交道时运用适宜的策略，做有助于建立销售人员对于客户高层决策者有价值的事，进而建立起客户高层决策者对于销售人员的信任、认可，使客户高层决策者愿意/喜欢与销售人
5、员面谈。这样，销售人员与客户高层决策者面谈时，就自然不会紧张了。2.2如果是对于客户高层决策者是如何看待他抽时间来与销售人员面谈这件事的认识不够。就需要提高对于这一问题的认识。一般来说，客户高层决策者是这样看待与销售人员面谈的：他很忙，他抽时间来见销售人员，是希望销售人员能够帮忙他解决问题，或带给他希望了解的知识/信息。而不只是来跟他拉关系，套近乎，来浪费他的时间。这样，在制定面谈策略时，就会从这些方面进行：帮忙客户高层决策者解决问题，向他销售价值。从而使每次面谈都能增加客户高层决策者对于销售人员的信任。2.3如果是对于客户高层决策者的需求不了解。就需要在分析、了解客户高层决策者的需求高低功夫
6、。对客户高层决策者的需求越了解，就能制定更适合的面谈策略，使面谈更顺畅、融洽。2.4如果是对于客户高层决策者的人格类型与沟通格调的不了解。就需要花时间去了解、判断客户高层决策者是那种类型的人；并积累、提升自己在这方面的能力与经验。2.5如果是不知道如何与客户高层决策者进行面谈。就需要向有经验的销售人员请教，或加入相关的培训。2.6如果是准备不充沛。就需要改变自己的工作习惯，养成在与客户高层决策者面谈前做好准备的习惯。好不容易，或者说很有运气能够见到客户高层决策者，却因为自己没有准备好而紧张，导致面谈不好，就太可惜了。2.7如果是不足根本的沟通技巧。倡议加入沟通技巧培训。2.8如果是没有认识到与客户高层决策者面谈是有门槛;的。就需要加强对于这一问题的认识，使销售人员自己的能力/素质，准备情况等到达门槛;/要求。与客户高层决策者面谈，因为很重要、关键，要做到不紧张的确不容易。但只要销售人员提高了对于与客户高层决策者面谈的认识，掌握了相应的策略、知识与技巧，即到达了与客户高层决策者面谈的门槛;要求，则，销售人员将发现与客户高层决策者面谈其实更容易/更好谈;，自然就不紧张了。与客户高层决策者面谈，如何才能不紧张
