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1、n2011年度工作总结一转眼2011年过去了，到公司也近半年时间，在过去的大半年时间里，也有了一点收获，临近年终，心里也有一些感触，首先感领导给以我很好的平台。静下心来认真回顾过去目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。在过去的近半年时间里，真的是无地自容，虽然从对福鼎白茶的一无所知到一定的了解，也学习了一些知识，但在很多工作做的都很欠缺，销售业绩做的不好的同时，团队也带的很糟糕，团队没有凝聚力，每天的工作毫无目标，毫无主人翁意识，和尚撞钟似的得过且过，下面我对这段时间的工作进行简要的总结。一 个人工作总结我是七月中旬到公司工作的，进入公司之后
2、我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和茶叶销售经验，现在福鼎白茶及市场市场有了一个认识和了解，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的管理和组织能力较以前有了一个较大幅度的提高。虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。二部门工作总结从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在1销售工作最基本的客户拜
3、访量太少，客情关系维护较差，本地市场虽然说很多店铺都有铺货，但实际销售并不理想，产品因素除外，业务员本身的综合能力很大程度上需要加强与提高，从小董提交的总结上面的数据上看我们基本的访问客户工作都没有做好。2 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和意见不能做出迅速的反应，在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有接受的什么程度，在被客户拒绝之后没有再次跟踪拜访。3工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，或者是写工作总结和计划像是应付了事，销售工作处于放任自流的
4、状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4.销售数据、销售报表、客户档案未能及时系统的整理.5.电子商务方面在线上相关的营销没有落实实处，只是一味归罪以产品自身，服务营销相对观念薄落，导致一些老顾客回头率相对极少。6.新业务的开拓不够，业务增长小，个别人员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。7.执行能力的欠缺。三市场分析市场方面我们一直在分析，在探讨，公司在产品包装上也投入了较多的心血，但是在渠道方面扩展不开，除销售人员综合能力和人脉关系外，福鼎白茶本身还是处于一个初冬期，市场对福鼎白茶的认知度不够，甚至在网络上六大茶叶中没
5、有白茶的品类。在整个淘宝中，所有商家就福鼎白茶的年销售量也不多两百万，而我们淘宝商城即将外包给的这家服务商承诺在淘宝上年销售额五百万，似乎有夸之嫌，毕竟人家服务商没有任何损失，只赚不赔的，但我们可以尝试外包一季度。就目前福鼎白茶来说还需要一段路要走，我们福鼎白茶股份公司主要生产加工纯天然白茶，白茶是最天然最原始，最具保健功能，就因为她的清淡与素雅导致市场、消费者对福鼎白茶认知度、认可度不高，但公司要生存，要发展。所有在新的一年里，建议公司在茶叶的品类中增加。我看了福鼎电商做的比较好的“八味草木”，也就是茶易购，曾经做淘宝商城一天十五万的广告都投入过，他很多产品上京东商城，上拉手团购，一天几百上
6、千件的发货，但据茶易购老板吴克平描述，每天发货几百上千件的茶叶中，福鼎白茶也就那十来件。所以在福鼎白茶春天未到来之际，适当的增加茶叶品类的同时加大对销售人员的培训及相关专业人才的引进较为重要。四2012年工作计划在2012世界末日来临之前，我们该干嘛的干嘛，在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1.建立一支熟悉业务，相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有凝聚力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人员再增加5-10人。组建线
7、上和线下销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作，线下小组成员也将为各办事处人员输出做储备。 2.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，拜访客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。3.培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4.建立新的销售模式与渠道。把握好现有的渠道客
8、户，做好客户服务。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好销售与线上销售之间的配合。5.销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部拟定的全年业绩指标由公司领导结合实际下达。我将带领营销部全体竭尽全力完成目标。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。20
9、12年我部门工作重心主要放在开拓市场，渠道和团队建设方面。我们一定全力以赴。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。执行不到位等于没执行，执行不到位不如没执行。道理都懂得，但在过去的时光里我们都没有认真的去执行，相关的制度和流程也没有完善，为此在年终总结上，顺便做份营销部报表制度，相关工作流程随后提交。为了解市场、销售状况，为公司决策提供依据，特制订本制度。本制度适用于公司营销部及驻外办事处。一、报表制度1、报表项目：销售日报、周报、月报、淘宝商城日
10、报表。2、销售部人员根据各自工作职责，分别认真、详实地填写各自岗位的报表。1）终端代表、办事处主管：填报销售日报、周报、月，报至办事处经理。2)办事处经理：填报周报、月报，报至公司营销部销售勤。3)公司营销部门：填写各自日报、周报、月报，报至营销部经理。营销部经理：填报周报、月报，报至常务副总经理。销售文员：填报销售汇总表，报至营销部经理。各种报表，在上报同时，交销售文员（纸稿）一份存档。3、相关报表上报时间：销售日报 周 报月 报各办事处主管、经理每周六17：00前上报每月最后一个工作日17：00前 公司营销部每周六17：00前每月第最后工作日17：00前 营销部经理 每周六17：00前每月
11、第一个工作日9：00前备注：销售文员于每周六17：00前、每月最后一个工作日17：00前与财务部核对销售汇总表，由销售经理签字确认后上报。4、其它报表的报送，按有关规定执行。二、违规处罚1、篡改、虚报销售报表信息的，给予填写人50元/次的处罚。2、没有及时上报报表的，给予填写人警告或20-50元/次处罚。3、驻外办代表严格保管销售日报、周报，如有丢失，给予50元/次的处罚。三、修订与实施1、本制度由营销部制订并解释。2、本制度从2012年2月1日起开始执行。以前发文与本制度相冲突、不一致者，以本规定为准。3、附件：销售日报表、周报表、月报表、福鼎白茶股份 月份销售汇总、淘宝商城日报表。2012
12、 年 月第 周（ 月 日 月 日）报表填报人： 填写日期： 月 日 本周终端（客户）工作情况本周主要工作容工作小结意见和建议、需公司协调和解决的问题周会（培训）容下周工作计划周一紧急重要工作周二周三紧急不重要工作周四周五重要不紧急工作周六周日直接上级审阅意见2012 年 月报表填报人： 填写日期： 月 日 本月终端（客户）工作情况 本月工作总结市场信息和动态月会（培训）容下月工作计划紧急重要工作：紧急不重要工作：重要不紧急工作：建议和意见 直接上级审阅意见淘宝店铺运营日报表日期流量销售访客UV浏览量PV浏览回头率平均访问深度人均停留时间成交用户数拍下总金额支付款成交金额当日拍下付款金额支付率 2012.1.3
