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1、连锁发展规划、选址标准化细则苏宁电器集团连锁发展中心2004年11月目 录第一章 连锁发展规划标准3一、市场的划分标准：3二、商圈的划分4三、店面种类的划分5四、城市、商圈、店面种类的关系6五、店面各功能区的面积标准：7六、连锁店开设的原则8第二章 连锁发展选址标准9一、选址人员的确定流程9二、选址方式的选择9三、选址标准化程序和规范11四、合适备选址的评判标准14五、明显不合适备选址的评判标准15六、关于产权和抵押问题的评判标准16七、与租赁方谈判（合作）流程18八、谈判中我方的优势20九、合同报批流程21十、合同签约前流程21附件一：备选址调查报告23附件二：产权资料26附件三：连锁店店址
2、租赁产权关系调查表(初稿)27附件四：XX连锁店址评估及谈判申请报告28附件五：商务组关于店址评估的细则(计100分)30附件六：物业组关于店址评估的细则33附件七：法务部关于店址评估的细则37附件八：合同审批意见反馈表40第一章 连锁发展规划标准一、市场的划分标准：（一）划分依据家电市场容量：是我司开发一个城市首先考虑的因素，因此将城市家电市场容量的大小作为划分市场的依据。（二）影响家电市场容量的参数1、市区人口：市区人口的大小与家电市场容量大小直接挂钩，在同等消费水平下，市区人口与家电市场容量大小成正比。2、人均社会消费品零售总额：人均社会消费品零售总额反映一个城市的消费水平，在市区人口相
3、同的情况下，人均社会消费品零售总额与家电市场容量大小成正比。（三）划分方法将南京市人口（540万）、人均社会消费品零售总额（10980.4元）、家电市场容量（45亿）作为基准值，其他城市的家电市场容量计算方法为：城市家电市场容量（该市人口*该市人均社会消费品零售总额*南京家电市场容量）/（南京市人口*南京人均社会消费品零售总额）。利用该方法可以推算出一个城市大概的市场容量（计算时各种数据要选用同一年的数据）。（四）划分结果按照以上计算方法，统一选取2001年全国直辖市、省会城市、大部分地级城市及部分县级城市数据进行计算。根据社会消费品零售总额和家电市场容量，将这些城市划分为五个等级，具体如下：
4、A类城市家电市场容量在80亿以上，社零总额在1000亿元以上，具体包括北京、上海、广州3个大型城市。这类城市无论是在市区人口，还是在人均社会消费品零售总额都居于全国前列，家电市场容量极大。B类城市家电市场容量在20亿80亿，社零总额在150亿元和1000亿元之间，主要包括天津、重庆两个直辖市，南京、杭州、成都等绝大部分数省会城市以及大连、青岛、宁波、深圳等少数发达的地级城市（副省级城市）。C类城市家电市场容量在10亿20亿，年社零总额在65亿元和150亿元之间，主要包括兰州、长沙、南宁、太原、石家庄、合肥、南昌、乌鲁木齐等经济发展水平较低的省会城市和东莞、无锡、吉林、徐州、中山、珠海、抚顺等具
5、有一定规模和经济较发达的地级城市。D类城市家电市场容量在4亿9亿，年社零总额在25亿元和65亿元之间，主要包括南通、镇江、嘉兴、宜宾、马鞍山等普通二级城市。E类城市家电市场容量在4亿以下，年社零总额在25亿元以下，主要包括九江、乐山、宝鸡、宿迁、滁州等较差的地级城市及部分发达的县级城市。二、商圈的划分市级商圈（A）市级商圈是一个城市的商业中心，聚集着该城市主要的大型商场、购物中心，有着非常便利的交通条件，辐射范围能够达到整个城市，具有极大的人流，经营的品种的档次齐全，能够满足不同档次不同需求的顾客。市级商圈的数量与城市的大小有关，比如上海有徐汇、浦东、长宁等市级商圈，而南京只有新街口一个市级商
6、圈。区域商圈（B）区域商圈一般是由城市的一个或者几个相邻的区形成的区域性的商业中心，主要的目标消费群是该区域内的居民。市级商圈的数量同样与城市的大小有关，大到十几个，比如上海、北京等城市，小到一、二个，甚至很多县级城市没有区域商圈。社区商圈（C）社区商圈一般是居民小区比较集中而又离市级商圈和区域商圈较远的地方，商圈内的商业气氛不浓，但居民的购买能力较强，一般由一个主力店带动几个小型店，主要以超市、百货等日常生活品为主，目标消费群是社区居民。三、店面种类的划分（一） 划分依据门店的规模、形象、经营品类、定位、功能以及开设区域是店面划分的主要依据。（二）划分方法（三）划分结果按照以上划分方法，可以
7、分为以下几种：旗舰店（A）规模大，装修布展较为高档，店面形象好，产品门类齐全，数码、信息家电经营规模较大，定位于中高档家电商品，集商品展示、存储及管理办公于一体的连锁店。一般开设于A类城市和B类城市的市级商圈。中心店（B）规模较大，装修和布展中档，产品门类较为齐全，品种型号较丰富，定位于中档家电商品，高档商品比重小。一般开设于A类城市和B类城市的区域商圈以及C类城市和D类城市的市级商圈。社区店（C）规模小，装修和布展尽可能依靠商场既有的条件，产品以传统家电为主，数码、信息家电为辅，定位于中低档家电产品。一般开设于A类城市和B类城市的社区商圈、C类城市的区域商圈和E类城市的市级商圈。四、城市、商
8、圈、店面种类的关系根据各类城市家电市场规模以及商业发展状况的不同，不同城市不同商圈开设的连锁店在店面种类上的分布也不同。A类城市该类城市仅包括北京、上海和广州，其特点为城市规模超大，人口和城市建成区面积大，商业发展较为成熟，社区建设力度大。一般有一个以上的市级商圈，若干个区域商圈，并且存在大量的具有一定规模的社区。该类城市的消费者的消费意识也较为成熟，对商圈的依赖性小。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设旗舰店，区域商圈开设中心店，社区商圈开设社区店。B类城市该类城市主要以省会城市为主，包括部分发达的地级城市，其特点是城市规模大，人口多，商业发展较为成熟。一般具有一个市级商圈，二到三个
9、区域商圈，并且存在少数的具有一定规模的社区。该类城市的消费者对商圈的依赖性较大。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设旗舰店，区域商圈开设中心店，社区商圈开设社区店。C类城市该类城市主要是一些经济发展较弱地区的省会城市和具有一定规模的地级城市，如兰州、南宁、徐州、南通、常州等，人口和经济发展水平较省会城市弱，但由于人均收入水平较高，人口多或者处于区域性商业中心的地位，使该市场具有一定的规模。从商圈分布来看，类似于B类市场，消费者对商圈的依赖性强。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设旗舰店，区域商圈开设社区店，原则上不需要开设中心店。D类城市该类城市主要是一些普通的地级城市，如扬州
10、、镇江、连云港、湖州等。人口和经济发展水平一般，一般具有一个市级商圈，居民消费比较集中，消费者对商圈的依赖性强。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设中心店，由于单店可以覆盖整个市场，不需要开设旗舰店和社区店。E类城市该类城市主要是一些发展较差的地级市场和县级市场，如宝鸡、咸阳、乐山、滁州等。消费水平较低，具有一个市级商圈，居民消费较集中，消费档次低。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设社区店或采取加盟店，不开设旗舰店和中心店。城市、商圈、店面种类的关系图A类城市B类城市C类城市D类城市E类城市市级商圈旗舰店旗舰店旗舰店中心店社区店/加盟店区域商圈中心店中心店社区店/社区商圈社区
11、店社区店/五、店面各功能区的面积标准：（一）功能区种类商场营业区、商场内部办公区、商场内库（二）面积汇总表店面种类商场面积内部办公内库合计旗舰店5200平米300平米500平米6000平米中心店3900平米200平米400平米4500平米社区店2600平米100平米300平米3000平米（三）管理店办公区面积市场级别A类城市B类城市C类城市D类城市E类城市F类城市办公区面积750平米650平米500平米无六、连锁店开设的原则（一）横向扩张，纵向渗透首先进入省会级城市，建立管理店面，以此为基础，进行该省会城市内的纵向渗透以及该省内其他地级市场和县级市场的纵向渗透。（二）城市最大店面数量的确定直营
12、店考虑50万人/店，年销售能力预计在1.21.8亿元/年/店；特许店考虑30万人/店，年销售能力预计在0.60.8亿元/年/店。（三）优先考虑条件较好的市场无论是在横向扩张进入新的省会级城市还是在纵向渗透进入新的地级和县级市场，要在同一等级的城市之间进行比较分析，优先考虑进入条件较好的市场。（四）成片开发，就近开发在市场条件相差不大的情况下，考虑在短期内对几个相距较近的城市（包括横向扩张和纵向渗透）进行开发，从而可以降低开发的成本，减小管理的难度；在对地级、县级市场的纵向渗透中，在市场条件相差不大的情况下，优先选择距离管理中心较近的城市进行开发，同样可以降低开发成本，减小管理的难度。（五）商圈
13、至上所有店面的建设都必须在商圈范围内考虑。（六）先直营，后特许06年以前发展直营店，建立起较为完善的连锁网络及物流平台，06年开始直营店、特许店同步发展。第二章 连锁发展选址标准一、选址人员的确定流程（一）提出选址人员班子草案大区针对连锁规划部年初提出的计划店面，根据计划店面所处商圈确定大致选址范围。然后由大区连锁发展部负责人确定具体选址人员（选址人员不局限与连锁发展专员，可在当地员工中选择）。上报选址人员时，需附上该员工联系方式、户籍所在地、所处部门。（二）报选址部负责人修改调整总部选址管理部根据大区上报的选址人员，综合考虑各方因素，对大区上报的选址名单进行修改调整，并将修改调整后的名单交连
14、锁发展中心第一负责人。（三）报连锁发展中心负责人修改调整连锁发展中心负责人最终确定选址人员名单，并将该名单下发大区连锁发展部。（四）报大区人力资源部协调配合（若需动用连锁发展体系之外人员的情况下）选址名单中，若出现连锁发展体系之外人员，大区连锁发展部需请大区人力资源部协调配合。（五）通知相关责任人员大区连锁发展部在得到总部确认的选址名单后，应该即时通知责任人和其所在部门（若非连锁发展体系人员），让其提前做好准备。二、选址方式的选择前期我司选址主要采取的是地毯式搜索，取得了不俗的成绩。但随着我司连锁发展的不断深入、百店计划的全面铺开，地毯式搜索需要大量时间、人力的局限性日益突显，成为制约连锁发展
15、的瓶颈。因此在实际工作中，公司不断总结经验，选址方式已不局限于地毯式搜索了。（一）地毯式搜索（见选址标准化程序和规范）（二）寻求战略合作伙伴每一个积极寻求拓展的零售企业，都面临着选址的问题。对于选址，大家都收集了大量的房源信息，积累了宝贵的经验。寻求信息共享、互惠互利的战略合作伙伴是每个企业共同的需求，但是基于企业信息的保密问题，如何规避泄密风险是我们在寻求战略合作伙伴时要考虑的首要问题。在具体操作时，优先考虑规模大、美誉度高、积极寻求发展的零售企业、房地产开发商，与其就选址信息共享达成共识，签署战略合作伙伴合作协议或者谅解备忘录。具体考虑对象主要分为以下三种：1、我司的老房东。随着苏宁电器近几年来的快速扩张，特别是百店计划的稳步推进，我司在全国拥有众多房东，这是一笔很大的财富。在我们的房东中，不乏
