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1、葡萄酒运营策略一：传统的专业销售商专业，专注。采用连锁、加盟、自建等方式，拓展专业销售终端。锁定高端人群和消费 场所，定向销售，服务小众。拥有多个国家众多的葡萄酒产品，提供的是专业的葡萄酒销售 与服务。他们最早进入中国，开拓中国葡萄酒市常他们不仅仅是进口酒的拓荒者，还是中国葡萄 酒的启蒙者。他们对葡萄酒有着非常深刻认识和感情，热爱与专注的精神加上远瞻的商业头 脑，他们在中国开辟了第一个葡萄酒乐土。成功案例 富隆酒窖、骏德富隆酒业和骏德酒业是国内本土企业在进口葡萄酒专卖经营领路中的佼佼者，尤其是在 以广东为代表的华南地区。富隆酒业成立于1995 年，拥有来自世界10 个著名葡萄酒出产国 的 20
2、0 多个精品庄园葡萄酒的经销或者独家代理权。骏德酒业成立于1996 年，隶属骏德集 团，主要面向中国大陆市场进行进口葡萄酒产品的市场开拓与销售。自建终端是富峦骏德在 经营初期所采用的销售策略，主要向经销商授权和特许经营的方式进行市惩业务的扩张。ASCASC精品葡萄酒公司成立于1996年，在北京、上海、杭州、广州、深圳、厦门及澳门 设有分公司，代理13个国家80多个酒庄的800 多种葡萄酒，是目前中国最大的葡萄酒进口 商及经销商之一。近几年，ASC的产品销量以平均每年50%的速度增长，而中国市场有接近 35%的进口优质品牌葡萄酒为ASC销售。ASC的优势主要有两点：一是拥有一大批世界最主 要葡萄
3、酒生产地的酒庄及其著名葡萄酒品牌的独家代理权;二是时刻保证专业、高品质的服 务。 ASC 一直是以直营策略为主进行销售，高端酒店、高级餐厅、大卖场为其主要渠道。 2006-2007年， ASC 开始尝试发展加盟和代理商，并针对不同类型的加盟代理商的需求进行 配货设计，而这些加盟、大力上大多具有较好的资金支持、在某个区域内有一定的团购消费 渠道并十分喜好葡萄酒，且以自己的名义设立酒屋或者酒坊。葡萄酒运营策略二：互联网与实体连锁店相结合的立体式营销线上做一个中国最大的红酒电子商务门户网，线下做不同于传统连锁体系的酒窖连锁实 体。主要依靠互联网为平台集中火力推广葡萄酒文化来吸引消费者，然后靠规模庞大
4、的酒窖 连锁体系给消费者提供专业的葡萄酒销售与侍酒服务。2008 年中国葡萄酒的电子商务近乎与空白，他们最先发现了这片净土并辛勤耕耘这片 沃土，是近几年中国葡萄酒文化的传播者与开拓者。成功案例波波球红酒网 波波球酒窖连锁广州波波球酒业有限公司是一间专业从事高端进口葡萄酒销售的品牌酒业公司，立足广 州，布局中国。波波球酒业旗下“波波球连锁酒窖”是公司倾力打造的高端连锁酒窖品牌， 经营范围主要包括法国、西班牙、智利、澳大利亚、美国、南非等著名产酒国的优质红酒产品。目前，广州波波球酒业有限公司已经成为中国数一数二的专业红酒连锁酒窖运营机构。优质的红酒产品和卓越的红酒文化服务是波波球酒业多年不懈的经营
5、追求。为此，波波 球酒业邀请资深品酒专家严格监测，精心挑选来自法国、西班牙、智利、美国、意大利、阿 根廷、南非、葡萄牙、澳大利亚等 12 个著名产酒国的 197 个品牌，合计 683 款红酒产品， 如拉菲、奔富、马歌伯爵、迈瑞、隆德堡、玛琳娜、鹿鼎公等，品质卓越，原装纯正。“波波球红酒网”是波波球酒业创建运营的专业大型红酒网站，波波球红酒网融合了“门 户+电子商务”的运营优势，在GOOGLE，百度等国际顶级搜索引擎的排名系统中，无论关 键字排名还是每日独立IP流量，均高居中国红酒类网站的前列，网站运营数据傲视同侪！值 2010 年新春之际，波波球红酒网全新改版，迎接挑战，力争于 2010 年成
6、为中国最 大的红酒类电子商务平台！广州天府路波波球酒窖旗舰店经营规模近四百平方米，人性化布局，拥有独立的悠闲包 房，可以提供团体自助餐，活动聚会，商务交流，生日舞会等功能，并提供周到细致的专业 侍酒服务，完全满足一站式多元化红酒社交需要。葡萄酒运营策略三：国家或产区酒业联盟推广产酒国以国家或者行业或以产区为单位，联合起来在中国或建立办事机构、或通过使领 馆开展葡萄酒推广与销售。主要体现在国家营销、产区推广、集群推广等方面。世界各产酒国都有非常庞大的小葡萄酒庄园，年产几万、几十万瓶。在国内，它们的销 售与推广全权由当地的行业协会组织或一个大的专门销售机构代理。但是面对庞大的中国市 场，单个酒庄的
7、能力有限，于是整合资源形成品牌集群，合力开拓市常在对外推广上，这种 方式屡建奇功。成功案例 朗歌国际上海朗歌国际酒业公司成立的时间并不长，但它独特的营销策略和发展思路还是引起了 人们的注意，其核心的内容就是与刚刚整合完成的法国南部大区政府联合，负责“ Sud de France ”品牌进口酒在中国市场的推广。朗歌国际的三大原则是：一、继续推动法国南部产 区品牌在中国市场的树立，整合上游资源，将其作为一个整体来运营;二、搭建进口酒销售 和信息交流平台;三、增强自身服务意识，传播进口酒文化。葡萄酒运营策略四：国际葡萄酒资源整合运营平台站在国际葡萄酒一体化的高处，筑造一个国际葡萄酒资源与国内市场资源
8、汇聚与释放、 聚变与裂变的平台。进口葡萄酒在中国市场已经运营多年，但效果并不理想。中国市场的特殊性决定了进口 酒必须采用本土化策略来应对。目前在中国无论是生产企业还是代理企业，很多都在涉足进 口酒特别是瓶装酒的业务，甚至很多企业把这一点作为新的利润增长点和企业的全新竞争力 的体现。但运营进口酒很多企业还没有真正上路，仅仅是从国外进口一些产品，通过招商或 利用自己的渠道进行销售。如果不能站在国际化的高度，对各种资源进行整合，目的便很难 达到。进口酒运营现状与酒商的困惑当前进口酒的经营企业有三种形态：一是贸易商;二是渠道商;三是品牌运营商。很多贸 易商比较简单，自己不做市场，只承担进口酒的相关业务
9、。渠道商最多，一方面是招商另一 方面是利用自有渠道进行销售。品牌运营商是最近几年才开始的，也是未来一段时期的主流。对于想做进口酒生意的中小经销商来说，往往因为实力不足，资源有限，上不了规模， 不能将进口资源有效释放，操作起来有很大的困难。已经做了进口酒的经销商时常担心供货 能不能保证，质量能不能稳定，各个进口环节是否畅通等。而其中一个很重要的问题便是沟 通问题。由于存在语言和文化多方面的差异和障碍，沟通往往不畅，苦于找不到解决方案， 双方也互不满足。同时，目前市场上进口品牌众多，形象又都差不多，无论是瓶型及包装，消费者很难辨 认，甚至对品名都难以记住，所以也造成了市场销售上的障碍。再加上中国市
10、场目前是以渠 道来驱动品牌而不是以品牌来驱动渠道的市场，所以很多国外品牌自行操作市场又不可能， 只能聘请中国人帮他们进行本土化操作，可是他们又无法理解市场上林林总总的游戏规则和 中国人做事的方式，最终导致合作变成了“一锤子买卖”。还有就是几个葡萄酒大国，政府或酒商联合出资在中国设立专门从事葡萄酒办事机构。 但是这些机构除了用酒商集资或政府拨款开几场推广酒会外，几乎没有起到太大的作用，也 没有太好的效果。这既满足不了酒商，更满足不了中国的经销商。而纯粹做贸易的酒商就更 难以满足中国企业需求了。目前市场上经营进口酒比较成熟企业，他们各有特色，但是万变不离在服务环节、销售 环节获取利润的事实，所以也
11、不能指望他们能够满足上述需求。在中国经营了多年一些公司例如ASC、骏德、富隆等，已经具备了一定的资源整合的雏 形，酒做的也很专业，看似能给经销商提供更多的机会。但是，在市场操作上往往显得和现 实市场与经销商的需求不相符合，不能有效整合或者没有能力整合下游资源，上游资源也没 有有效地释放，当然这也跟他们自身的定位有关。大周策略的核心诉求：“站在国际化的高度，有效整合国际葡萄酒资源，与中国市场对接，形成上中下游资源 的整合平台，甚至包括资本市场的整合，这就是大周酒业正在做的工作”。著名的葡萄酒营 销专家、深圳智德葡萄酒策划机构总经理王德惠说，“大周酒业致力于建设国际葡萄酒资源 整合运营平台，集合了
12、品牌运营商、渠道运营商、进口酒服务商的主要功能，为进口葡萄酒 在中国市场开拓了一个新的运营领域”。国外葡萄酒企业需要什么? 简单地说是销量，更深层地说是品牌建设，再深层次说是未 来的中国市场的资源。国内经销企业需要什么?简单地说是丰富自己的产品线，获得更大的 销量;深层次地说是企业经营的转型，是企业资源的聚变与裂变，追求的应该是未来市场的 附加值。大周获利于资源整合中聚变与裂变产生的附加值，而不是简单的加价销售或者服务 佣金。成功案列 大周酒业目前，大周酒业作为意大利葡萄酒在中国的专职运营商，整合了意大利政府、行业协会、 葡萄酒生产企业的资源，涵盖了资本、品牌、市尝渠道等层次的整合，进行整体推
13、广运营， 旨在与中国市场对接。2008 年，中国是意大利出口葡萄酒增量最大的市场，而大周酒业在 此做了很大的贡献。目前，大周已经和意大利销量冠军品牌、世界10 强企业等众多知名企 业与品牌进行了深度合作。葡萄酒运营策略五：机会贸易看好中国市场潜力，国外酒商名义上是将其产品代理或者经销权卖给中国酒商，实质上 是一手交钱一手交货的简单贸易;接盘后的酒商亦采用全国招商寻找代理或经销商方式，没 有市场支持，没有品牌投入，裸价或低价分销产品。很多的贸易商是没有酒业运营经验的，也就是所谓的外行资本。其大多是在和国外进行 贸易的过程中发现了当地的好产品，受老外的葡萄酒文化影响，以为“酒香不怕巷子深”， 以为
14、老外认可的好产品中国人也认可，以国际化的眼光评判中国葡萄酒市常但是，他们往往 远没有真正理解中国酒业市场及中国的酒文化特点。因此，从一开始就陷入了一场劳命伤财 的持久战。从赚取进口酒机会利润的出发点来看，机会贸易主要表现出三种情况：一是国外酒商找到中国代理或经销商;二是中国的经销商或者业外资金找到国外酒商主 动代理;三是从中国总经销或总代理接手区域总代理或分销权。从国外酒商中国总经销 区域总经销分销商的各个环节，都带有明显的机会贸易倾向。据报道，温州进口葡萄酒经销商陈先生，2008年 9月从意大利进口了7000箱价值人民 币 100 万元的葡萄酒，每瓶葡萄酒成本价20 多元，卖100 多元，看
15、似利润很高。但是，如 果加上每月的仓库租金、人工、包装、推广等费用，每月需要一大笔钱投入。由于没有从业 经验，更没有销售渠道，货物积压在仓库。陈先生不但没赚到钱，还成了一个甩不掉的包袱。陈先生透露，经营进口葡萄酒的门槛很低，从进口价和零售价来看，表面利润空间确实 大得惊人，吸引很多人向这一市场进军，也确实有人从中获利。但后期运作费用高得惊人， 由于要花大成本进行品牌推广，算上关税、运输成本，再经过总代理、总经销商等中间环节， 真正到经销商的毛利润只有20%，有些甚至更低。陈先生说，现在做葡萄酒的人很多，但赚 钱却不容易。业内人士分析说，没有良好的市撤境，产业得不到健康发展，即便有可观的利益回报
16、， 也只能昙花一现。进口葡萄酒在中国的发展现在已进入高峰期，随着葡萄酒文化的普及以及消费者对葡萄酒认知度的提升，进口葡萄酒市场不久可能会发生新一轮洗牌。机会贸易面临 更加残酷的淘汰现实。葡萄酒策略六：单一品牌运营国外大企业与国内强势商家建立的单一品牌运作体系。平台力量集中塑造这一品牌，在 短时间内形成知名度和渠道扩张。国外酒商不了解中国，对中国的认识仅仅停留在表面上。十年前的市场状况下，进口酒 所谓的专业推广策略，一是基于酒商对中国市场的试水，二是锁定目标消费群有效销售的理 念。但是，这样做恰泅略了培养那些潜在消费群，因而使得产品只在小范围里的小众传播， 精准度虽高，但进展缓慢，所以多年来一直没有形成品牌。成功案例 CASTEL系列产品代理商从某种程度上说，国内多数消费者对进口葡萄酒的认识是从“卡斯特”开始的。而 Castel 能够盛名远扬，
