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1、化妆品销售技巧培训培训目的v 掌握基础销售技巧v 有能力开展销售工作v 提高销售业绩培训内容一、良好的心态二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务一、良好的销售心态a:销售的定义: 销售人员的心态c： 良好的销售态度d: 设立目标“销售”的定义:随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力.试想,如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？销售过程中销的是什么?答案：自己一、世界汽车销售第一人乔吉
2、拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己;二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的，服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的，一听你讲的话更像是外行,那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一为成功而打扮,为胜利而穿着.销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资.销售过程中售的是什么?答案：观念观价值观，就是对顾客来说,重要还是不重要的需
3、求。念-信念,客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、三、所以，在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它.四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售.记住是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的买卖过程中买的是什么?答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套
4、高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意.可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会,因为你的感觉不对;五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙了.你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?买卖过程中卖的是什么？答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦.一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;二、三流的销售人员贩卖产品(成份）
5、，一流的销售人员卖结果(好处）；三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买.所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。 销售人员的心态积极、乐观、自信、热情 态度决定成功正确的销售态度自然、自信、 亲切、真诚、认真、负责、轻松、融洽设立目标有目标,才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否,从而体会到满足感与成就感设
6、立目标的原则目标原则:1:具体的2：可度量的(数量、质量）3:可达到的(不难也不易）：与策略相关（目标、产品）5：有时间限制的二、售前准备：硬件设施准备和软件设施准备硬件设施准备: 柜台陈列陈列的重要性：v 树立品牌形象，提升品牌档次v 吸引顾客目光，增加成交机会陈列要点:v 干净 整齐统一 标准其它硬件设施准备宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具:化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签文具：小票、笔、计算机、顾客档案本软件设施准备：知识 技巧 形象知识:产品知识技巧:销售技巧、护肤、化妆技巧形象：制服、全妆、亲善的态度三:销售五步骤步骤一:迎接顾客步骤二:了解需要步骤三：推介产品步骤四:连带
7、销售步骤五:完成销售第一步：迎接顾客 目的:通过正确的打招呼和接近顾客,使顾客愿意停留在柜台 .打招呼小提示:表情（微笑)，目光(亲切、柔和、眼神交流)， 姿态(面对顾客、迎向顾客)，态度(热情） 语言（响亮、亲切）.接近顾客的时机：当顾客无明确目标、四处张望时，当顾客停下、目光注视某件产品时，当顾客用手触摸某件产品时，当顾客从看商品的地方抬起脸时,当顾客与你目光相对时接近顾客话术示范n 您好，欢迎光临。这是名妍彩妆专柜”n “您好,欢迎光临。这是名妍品牌的X产品，我给您试用一下看看好吗？”n “您好,欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜色,我给您 试用一下看看好吗？n “您好,欢迎
8、光临，有什么我可以帮您的吗?第二步:了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问,发现销售机会,然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 。要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程:注视、留意-感兴趣-联想-产生购物欲望-比较权衡-信任-决定行动-满足“机会” 和“需要”机会：顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要：顾客想要改变形象及变得更美的愿望通过正确询问把“机会”转换为“需要”对愿意多说话的顾客:开放式寻问“您想了解哪方面的产品?“您为什么不化一下妆呢？”对不愿意开口说话的顾客：限制式寻问“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影
9、，您有没有兴趣现在试一下？”“您想不想知道您最适合使用什么颜色?让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客赞美小提示：真诚-发自内心的赞美 具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求1、根据需求确定产品:你的产品知识顾客的需要、顾客的消费能力=适合的产品2、推荐产品：a:讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要b：试用产品并介绍该产品的特性及好处c：强调产品的好处及带来的效果第四步:连带销售：售中连带 售后连带1、售中销售v 如果您向顾客展
10、示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品v 如果您向顾客展示推销三件以上产品,您就有可能卖给她两件以上的产品请牢记出示三件,卖出两件原则v 适当提问和仔细聆听,以便获得顾客的潜在需求v 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求v 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣v 试用您所推荐每一件产品2、售后连带:顾客确定购买后(开票时或付款时)售后连带的产品:v 节日促销产品v 配套产品v 明星产品v 其他类别产品v 低价位产品第五步:完成销售：处理异议 促成交易常见异议:1、误解错误的观念2、价格异议：处理“误解错误的观念”?1:询问误解产生的原因 2:用通俗语言/常见例子澄清误解处理价格异议:n 重提顾
11、客已接受的好处，淡化价格n 强调产品的总体好处n 价格摊分法n 利益补偿法促成交易：掌握时机,促成交易购买讯号有哪些?：仔细查看资料 肢体语言 问使用方法要求试用问售后服务讨价还价促成交易的方法： 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法四、售后服务:建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案建立顾客档案：为什么要建立顾客档案?使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。填写顾客档案n 找准时机，介绍好处n 填写顾客档案n 表示感谢,作出承诺送别顾客谢谢！欢迎您下次光临！运用顾客档案运用顾客档案的好处-提高销售业绩了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品-提升平均订单
12、让顾客成为你的忠实顾客-提高成交率帮你形成稳定的顾客群增加顾客人数何时运用？1、马上运用2、电话送“关怀时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用1、马上运用v 记住顾客的姓名,送别时亲切的称呼顾客姓名v 针对顾客的“生活状况,进行“善意的提醒、电话送关怀时运用 根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡,沟通 最新产品、促销活动信息3、与顾客再见面时运用v 根据“购货记录卡”,主动提起顾客购买过的产品v 夸赞顾客使用产品后发生的变化v 根据流行色彩，提出扮靓建议4、处理顾客抱怨时运用v 表示同理心、安抚顾客情绪v 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况、“皮肤
13、状况”等方面的记录，帮助她分析原因v 给予改善建议话术要因时间而异，因人而异”美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。同一句话，措词略有不同,效果相差却甚远 美国电影明星辛西娅吉布，某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣.第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同： “吉布小姐,昨天你穿什么颜色的大衣？”-自由式“吉布女士,你
14、昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色?”-半自由式“是红的么？”-肯定式“不是红的吧？”-否定式“是红的,还是白的？选择式“是深红还是淡红的?”强迫式吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他-是红的”.聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过,或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：某地有个退休干部，年已97岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取.一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年,算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒领退休工资.本来他可以问：“喂，老友,这个老先生究竟死了没有？可是他并不这样问，却用“间接法”:“老先生在1906年出生，今年可有几岁了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年岁了，托福他还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说:“是吗?恭喜你有这么一个长寿的祖父。于是双方满意告别。要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结
