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1、编号:_浅析陶二煤矿如何用打造销售文化来夯实销售基础（上墙规程制度）编 制:_审 核:_批 准:_实施日期:_年_月_日浅析陶二煤矿如何用打造销售文化来夯实销售基础（上墙规程制度） 浅析陶二煤矿如何用打造销售文化来夯实销售基础何谓销售文化？先说企业文化。企业文化是企业生产经营和管理活动中所创造出的精神财富。先进的企业文化能够促进企业的生产经营和管理，为企业创造更大的经济效益。但企业的经营管理更离不开销售的管理，销售的好坏直接影响企业的生存。销售文化正是企业文化重要的组成部分，是支配着全部销售活动与行为的文化体系，是企业销售管理战略实施的重要工具。随着煤炭市场行为日趋复杂化、多元化和竞争化，作为
2、煤矿对外经济交往的销售环节，要想做到真正的“诚信高效，共赢发展”，就必须用更先进的文化力来提升销售市场竞争力，营造出符合市场经济要求的煤炭销售文化。那么邯矿集团陶二矿是如何寻求打造符合自已的销售文化的呢？一、大力优化销售服务环境煤矿建设销售文化，关键是要有一个好的经营环境和氛围。通过开展优化经营服务环境，制定销售服务规范、措施等活动来提高经营、销售和服务水平。该矿采取了“兵马未动，粮草先行”的销售理念，把销售工作走在生产的前一步，在煤炭还在地下“沉睡”未见阳光时，就做好广泛的市场调研，了解市场需求，采集大量信息，及时适应销售市场的动态变化，合理制定产品类别及产品定价。精心制定一系列的规范和措施
3、。1、规范销售理念，提高服务水平。精心制定一系列的销售理念和措施，树立“诚信、高效、共赢、发展” 经营理念。借鉴大型企业销售服务六个心标准：“接待用户热心、解答询问耐心、办理业务公心、用户需求关心、听取意见虚心、解决问题诚心”，并对销售工作提出了“文明服务、首问负责、有问必答、一站式服务、诚信经营”等要求，向用户进行公开承诺。同时，不断提高销售人员的整体文化素质和服务水平，通过自身素质和优质服务的提高,在一定程度上羸得用户的认可，以来促进买卖的成交并获得企业的合理利润。就类似一个完整的战役一般,这是它取胜的关键第一步，也是煤矿在市场竞争中站稳脚跟的要素2制定和优化销售服务的细节问题和措施。比如
4、，制定出一些时限性、标准性的硬措施。对用户提出的要求，要急事急办，当日办完；如遇疑难问题，要做好记录并立即逐级请示，保证最晚小时给予答复。如果遇到产品、价格、业务等变更的情况，必须在工作时间八小时内通知到相关长期用户及意向用户等。靠强化管理和人文理念来推动销售工作，以此来得到客户的好评及认可！3在销售运作方式上，采取点式服务、线式办理、全面式接洽的方式。该矿对服务周到的要求涉及到方方面面的每一个细枝末节。从用户接待、业务咨询、业务洽谈、交款、签订合同、领取票据等各步骤相互配合，一气呵成。对电话咨询及首次来访、预购煤和意向购煤的用户，该矿要求主管领导和每一个管理人员都要做到首问负责，要根据销售公
5、司的销售政策和实际业务做好接待介绍工作，即使不是本部门本岗位业务，也要立即将用户介绍到相关的业务部门，做到全面接洽，绝对不能出现推诿扯皮和事不关已、高高挂起的现象。提倡群体精神，集体主义，提供一种上下和谐、同舟共济的好环境。同时将销售各部门各业务流程等详细印制成册，人手一份。二、树立新理念，增强新意识。首先是树立诚信经营、公平公正的经营理念，增强用户第一，用户永远是上帝的服务意识。诚信公平、优质服务从来都是市场经济的基石，诚信经营才能立市，公平竞争才能取胜，优质服务才能高效。邯矿集团陶二矿对此高度重视，他们始终把用户放在第一位，坚持服务第一，销售第二的人文精神。在销售工作中竭尽全力为用户提供最
6、佳的服务，以顾客需求为中心,以整体市场销售为手段,从用户的满足中获利,并将用户的满足程度作为可持续市场销售的基础。互利互赢，相互并存,共同发展。其次是树立高效的经营理念，增强效益优先，追求最佳的意识。如何能把物竞天成的煤炭变成优质高效的商品呢？邯矿集团陶二煤矿在增强效益优先，追求最佳的意识方面下足了工夫。从煤碳的开采出井到地面的分类与加工，从单纯追求销售量向高质量高效益转变，从普通煤市场开发向高附加值产品、精品类煤的市场开发转变，一改过去一成不变的井下出什么就卖什么的被动销售行为，在销售战略上大作文章，紧跟市场，及时调整销售策略。该矿根据市场形势，果断取消了原煤的销售，引进建立了一流先进大型洗
7、煤设备对所有产煤一律进行加工入选。不仅使各品种煤优质优量，并且价格也上去了，效益也上来了。同时，由于该矿洗煤系统年洗煤能力在150万吨以上，所以还经常出现“吃不饱”现象，在这种情况下，他们把其它矿“吃不了”的煤炭选质选量购置进来帮助消化掉，这样又大大增加了精煤的商品量，吨煤提高售价及赢利30至60元左右，创造了不菲的经济效益;在资源配置上，他们还进一步提高开发核心市场如山东市场的占有率，并制定了实现核心市场的销售量要逐年增加的目标，真正做到了效益优先的意识和高效经营的理念。再就是树立互惠互利的经营理念，增强市场竞争的意识。在这方面，陶二矿采取的是两个“共赢”的销售文化理念。一是做到与竞争对手共
8、同实现“共赢”，也许你会疑惑：和竞争对手也能实现“共赢”？是的，虽然制约销售的因素很多,诸如总量因素,区域因素,社会因素,政策因素,文化因素,需求因素和购买力因素等。但该矿针对不同时期市场的波动情况，积极组织各煤矿之间的协商与协调，共同维护和稳定市场环境，彻底改变煤炭行业之间单纯靠价格战等手段进行恶性竞争的局面。那么，与竞争对手实现共赢也就不足为奇了。二是与用户之间的“共赢”。陶二销售公司在与用户签订年度煤碳销售协议的同时并约定，首先确保旺季按协议量保用户资源，不能让用户在旺季出现断档；同时在淡季要求用户按协议量保证煤矿的煤碳销售量，这种长期稳定利益共同体使企业产品才能有固定的销售渠道。避免过
9、去市场好时谁都想多要、谁都吃不饱、谁都在埋怨，而市场不好时又谁都不愿要，造成煤炭库存积压等现象，大大提高了煤矿销售工作的抗风险能力。最后还要树立长期发展的经营理念，增强不断创新，做大做强的意识。企业销售要想长期稳定发展，就不能犯销售“近视症”，不能只注重成交销量区域，而忽略了重点客户的培养。企业要发展，就必须不断改革，不断创新，在改革创新中求发展。改革销售制度，优化产品结构，创新加工工艺，开发新市场，新用户等手段，彻底从根本上改变旧传统旧模式，使企业不断以新面貌、新气象适应并长期稳定的立足于市场。三、以体制改革为突破口，实现从点到面的多方位转变。一味地一成不变，一滩散沙，自行其事,“跟着感觉走
10、”,就不可能去创造去发展。因此，必须把销售文化建设和企业的体制改革、机制转变结合起来。以销售体制改革为突破口，实现多方面的转变。陶二矿这些年不断对现有销售机构和模式进行改革创新，不断精干主体，并以市场为导向，引进竞争激励机制，完全市场化运作。销售在经营方式上实现了两大转变：一是从单纯追求销售量向高质量高效益转变；二是从普通煤市场开发向高附加值产品、精品类煤的市场开发转变。通过开展煤炭产品深加工，打造品牌煤，提高优质服务等措施，最终达到了更广泛的销售渠道和更高的经济效益。邯矿集团陶二矿通过打造煤炭企业销售文化建设，优化销售服务环境，树立新的销售经营理念，建立企业销售文化机制，极大的激励和鼓舞了企业销售队伍高昂的士气，以坚实的文化软实力成功抵御了竞争激烈的市场风险，并在激烈的市场竞争中取得了销售的丰硕业绩，给企业带来几何级数提升的社会效益和经济效益！构建强势煤炭企业销售文化，也是企业落实科学发展观、实现大跨跃、大发展的巨大的精神动力和保障！单位：冀中能源邯矿集团陶二煤矿纪委邮编：056105姓名：李书强此文章是使用（中国）匿名投稿系统投稿第 6 页共 6 页
