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1、”SPC- 电影加油站”方案一、 方案背景：目前菲律宾市场电视行业竞争激烈，而创维作为新进入的品牌想要获得更多的市场份额必须为客户提供更多的无形和有形价值来抓住更多的客户群。菲律宾市场电视在功能上更加突出产品的USB和电影播放功能，而目前并没有品牌在终端为客户提供任何的电影片源的附加功能。因此创维在菲律宾建立SPC的“电影加油站”能够帮助我们在菲律宾市场上获得更多的机会。“SPC电影加油站”是创维为购买创维TV的客户提供的一项增值服务。顾客可以在创维的任何终端门店拷贝自己喜欢的影片，并且还可以带上有足够空间的硬盘到各门店卖场的“SPC电影加油站”免费加油，在购物时把精彩大片带回家，方便省事，其
2、乐无穷。 凡是购买创维电视的消费者都可以免费获得网络电影资源的“加油”，爱情、战争、动画、科幻等种类齐全，内容丰富多彩的影视大片想看就看，并且每周更新一次“油库”资源，保证提供最新的电影大片。二、 方案目的：将“SPC电影加油站”变成创维电视立足于菲律宾市场的一个重要的利益点，使顾客觉得购买的不仅是一台电视，而是我们创维的一种服务，同时更是一系列的电影大餐。在终端建立“SPC电影加油站”点，在巩固老客户的同时吸引潜在消费者，聚集人气。同时以“SPC电影加油站”为纽带，对我们的顾客进行创维以客户为导向理念的传播、客户系统的管理，传递信息，加深创维与消费者的情感，使我们紧密的联系到一起，树立良好口
3、碑。三、 方案准备：1. 人员准备a) 筹划人员：SPC市场部中方员工。总策划：郭彬彬b) 执行人员：SPC市场部导购员头。资源传输人员：导购员头负责将资源传递给导购员，监督终端SPC电影加油站的实施。具体操作人员：导购员负责将SPC电影加油站的理念传递给客服，并且将片源拷贝给客户。2. 物料的准备：a) 笔记本电脑（1台）：用于电影资源的下载、拷贝以及传输。b) 移动硬盘500G（4个）：用于导购员头将资料从HQ传递给各个导购员。c) 移动U盘: 用于将资源传递给客户。（目前每个导购员已有，可以不用另外购买）d) 宣传单页：用于想客户宣传SPC电影加油站的理念，每个门店A4规格的亚克力台牌一
4、个。以及EPOP的设计。e) 片源的准备。包括3D电影，超清、高清2D电影、电视剧，最新的电影、电视剧资源的更新。四、 方案策略：1. 门店分类策略：一类门店：卖场里面产品种类多样，有IT产品的存在。如SM, Abenson。创维的方案策略是搞好门店关系，即与其他导购员的关系。具体要求为：创维导购员必须其他电脑产品的一到两个导购员熟悉、认识的导游员，并获得他们的允许，当我们的客户拷贝电影片源可以使用该品牌的电脑。俗话说多个朋友，多条路。具体交朋友方法可以为聊天交友，请客交友 或者 互相帮助对方卖各自品牌的产品。二类门店：卖场产品主要为家用产品，没有IT产品的存在。如ESLA.创维的方案是搞好客
5、情关系，即创维与dealer和 门店经理的关系。具体要求为：创维的导购员、导购员头和销售人员和门店的经理搞好关系，获得相应的支持。如客户运行我们的导购员使用该门店的电脑给消费者拷贝电影资源。三类门店：传统客户。如savers，willy and son，BHF。创维的方案策略:搭展台，搞促销，推SPC电影加油站。具体要求为：销售人员与dealer谈判运行创维在dealer的门店外搭建展台，或者在想要区域的其他地方搭建展台，展示创维的产品，放电影大片，开展促销活动，同时宣传我们SPC电影加油站的方案，为客户拷贝资源。四类门店：促销展会。创维策略：在展会期间为购买顾客拷贝资源。具体要求为：Jerr
6、y 和展会的主办方商谈运行我们带电脑在展会，促销小组leader侯羽带上电脑在现场为客户考资源，同时售后可以提前给顾客打电话宣传。2. 免费赠送策略：可以采取买创维电视，送移动U盘的促销方面，U盘里面拷贝上相应的电影资源。如果客户需要更换U盘里面的电影资源，可以将U盘（或者自己的其他移动储存设备）交个任何门店的创维导购员给顾客更新最新的电影资源。3. 定点试行造声势策略：周末可以采取选定一些人流量比较大的门店（如Megamall，MOA等）先行试行策略。在效应的shopping mall 找一个定点作为我的运行点，中方员工带上自己电脑到相应的门店开展“加油”活动。同时售后提前两天打电话在给以前
7、的顾客打电话邀请他们参加我们的活动。五、 方案实施：1. SPC电影加油站理念的传达。向SPC所有的员工，特别是向导购员头和导购员传达我们的理念。2. 活动物料的购买批准、购买以及准备3. 下载相应的电影资源。4. 将相应的电影资源拷入移动硬盘并且分发给导购员头。5. 导购员头运用店面资源在巡店中将电影资源拷贝给导购员，请问询问活动进程，顾客感想。6. 导购员运用店面资源将电影拷给客户。7. 导购员头回答SPC总部，反馈活动信息，并且更新电影资源。8. 导游员头第二次回到门店，更新导购员U盘子电影资源。9. 导购员将新的资源拷贝给顾客。 六、 方案注意事项：1. 侵权行为的避免。创维策略：擦边
8、球方案。具体实施：导购员在终端给客户解释时要着重强调，此种行为属于导购员个人与客户之间，客户与客户之间的电影资源共享行为，交友行为，绝不收取任何费用，绝对不是商业行为。严禁将酷开加油站与创维公司的商业行为挂钩。”SPC-电影加油站”是以创维公司为核心的为消费者打造的消费者与消费者互相交换资源（包括3D电影，超清、高清2D电影）的电影爱好者交流沙龙会。2. 对于非创维电视购买用户的处理。创维策略：客户体验策略。即非创维电视购买者，我们可以拷贝一部、两部电影作为试看，但是不长期提供该项服务，吸引客户购买创维电视。3. 向客户宣传时，可以以创维用户电影沙龙交流会的形式宣传，要求客户来我们的offic
9、e直接拷取电影。七、 客户会员建立维护及关系管理：1. “SPC电影加油站”会员的建立。购买创维电视 成为“SPC电影加油站”准会员 成为“SPC电影加油站”会员2. “SPC电影加油站”会员管理：a) 原有客户的管理。从售后调用以往客户的信息，以往购买创维电视的顾客自动转为“SPC电影加油站”的会员。因为售后已经保留以往客户的信息，我们需要的是调用以往客户的信息。HQ向售后传达加油站的思想理念，售后在following call 的同时向客户传达相应的“SPC电影加油站”理念。b) 新有客户的管理。当客户购买的我们创维电视的同时自动升级为“SPC电影加油站”会员。导购员收集客户的信息，包括客
10、户的联系方式，e-mail地址，家庭住址等信息。导购员头在巡店的同时收集客户信息并提交给总部。3. “SPC电影加油站”会员的维护：a) 当顾客会员的第一首信息上交给总部后，总部负责给客户发恭喜成为“SPC电影加油站”会员的E-MAIL 邮件，附件为电影资源的目录，邀请顾客来总部考取资源，路途较远的客户可以到任意创维终端门店拷贝电影片源。b) 对于已经在“SPC电影加油站”参与活动的会员，有导购员活的顾客的姓名和E-mail地址，并且及时反馈给总部。总部以周单位向客户发送电影更新信息邮件。c) 对于“SPC电影加油站”会员的朋友亲人我们可以采用免费拷贝30部资源的体验政策。而且对于帮助我们宣传“SPC电影加油站”的会员，我们可以赠送一些小礼品。4. 为会员带来的价值菲律宾市场上一部普通2D的电影门票为200比索，以两个人观看来计算，一周两部电影可节省800比索，一月可节省3200比索，一年可节省38400比索，这还不包括重复观看和多人观看。我们的“SPC电影加油站”方案为顾客带来了可观的经济价值。
